第一部 管大势 2
广阔天地，大有作为 2
这是一个规模巨大而无大品牌垄断的黄金市场 2
这是一个少有的没有被外资垄断的潜力市场 3
这是一个精彩纷呈、营销多样化的魅力市场 3
这是一个随中国城镇化进程而不断扩大的朝阳市场 4
近几年，市场发生了什么 4
品牌竞争的分水岭越来越明显 4
经销渠道将出现两种明显的倾向，即“往上走＆往下走”的情况 4
三四级市场诱人，各大品牌加大分销力度 5
“立体整合促销”时代到来 6
利润下降，大家都在寻找新的利润增长点 6
新兴渠道发展迅猛，传统流通业态受到冲击 6
终端争夺加剧，相关资源价格扭曲，费用虚高 7
经销商面临的困惑 7
未来行业发展趋势分析 8
第二部 管理念 18
经销商做不大的原因 18
心态原因 18
战略原因 21
系统管理原因 22
做大做强要做好七大转型 23
做生意转向做事业 23
个人化转向企业化和组织化 23
经验管理转向规范管理 24
人情管理转向制度管理 24
家族化转向社会化 24
单打独斗转向团队运作 25
授权与决策随意性转向科学性 25
第三部 管经营 28
如何投资 28
市场转型期的投资心态与行为解析 29
市场转型期的投资回报问题 30
经销商经营计划管理 33
自身诊断 33
自身目标设定与分解 34
过程控制 35
经销商库存管理 36
库存管理 36
库存管理工具 38
附件：经销商经营常用表格 42
第四部 管团队 52
经销商团队管理现状 52
草根文化 52
企业、家务纠缠不清 52
员工关系复杂 53
管理急功近利 53
对变革认识偏狭 54
没有系统规划，想变就变 54
老板的日常工作 55
设定目标 55
组织资源 56
选、育、用、留、激 56
评估 58
经销商的团队激励体系 60
薪酬激励 60
会议激励 60
信息激励 61
竞赛PK激励 61
福利激励 61
经销商团队管理动作——工程渠道人员管理 61
日常工作管理 61
信息管理 62
绩效管理 64
技能提升 64
经销商的团队管理动作——隐性渠道人员管理 65
日常工作管理 65
信息管理 65
绩效管理 66
技能提升 69
经销商的团队管理动作——自营店团队管理 69
常见的经销商自营店组织架构图 69
岗位职责 70
日常工作管理 73
第五部 管渠道 76
厂家渠道 76
卖场渠道 77
终极发展趋势 77
经销商全通路构建与管理 78
第六部 管终端 88
终端生动化 88
店面生动化布置 89
专业市场的生动化布置 94
“远终端”——新建楼盘的生动化布置 95
传递促销信息的生动化布置 98
终端导购管理 99
销售技能 99
商务礼仪 107
第七部 管推广 114
户外推广 114
各类型场地或终端活动执行诠释 114
不同推广方式的操作模式与方法 119
户外推广标准话术 126
附件：常用工具箱 129
设计师推广 144
国际精英会 144
巡回接力 146
首席设计 147
经销商设计资源开拓 148
终端爆破 150
市场调研 150
方案定稿 151
场地落实，门店布置 153
媒体宣传，渠道推广 154
任务分配，激励，过程管理 163
活动人员招募、培训和管理 165
培训、动员与演练 166
活动现场执行跟进 167
活动总结和奖励兑现 169
第八部 管激励 172
渠道激励八原则 172
销售型激励与市场型激励结合原则 173
结合新品推广原则 174
结合库存结构促销原则 175
产品差异化原则 176
用途差异化原则 177
客户差异化原则 177
市场差异化原则 177
时间差异化原则 178
常见的渠道激励方式 178
台阶返利 178
消库补差 183
销售竞赛 185
提货返点 190
限期提货奖励 191
实物促销 195
销售人员激励 196
福利促销 199
会议促销 200
老品（或滞销品）促销 202
阶段奖励/模糊奖励 204
参考资料 204