第Ⅰ篇 谈判的基础知识 1
第1章 谈判：心灵与智慧 3
谈判：定义和范围 4
谈判是一种核心管理能力 4
大多数人是低效的谈判者 6
谈判中的陷阱 7
人们为何是低效的谈判者 7
揭开谈判的误区 9
学习目标 10
心灵与智慧 11
第2章 谈判前的准备工作 13
自我评估 14
评估对方 24
形势评估 26
结论 33
第3章 分配性谈判：分割馅饼 37
议价区间 38
馅饼分割策略 40
常见问题 47
挽回面子 49
公平的力量 50
明智地分割馅饼 59
结论 61
第4章 双赢谈判：扩大馅饼 65
究竟何为双赢谈判？ 65
揭示双赢潜质的标志 66
金字塔模式 67
扩大馅饼过程中的常见错误 68
不能真正奏效的策略 70
有效的扩大馅饼策略 71
达成整合性协议的策略示例框架 81
不要忘记索取 83
结论 83
第Ⅱ篇 高级谈判技巧 87
第5章 形成一种谈判风格 89
强硬派谈判者与温和派谈判者 89
动机定位 91
争端的利益、权利和权势模式 96
情绪及情绪知识 106
结论 113
第6章 建立信任和人际关系 118
人员方面的双赢 118
信任是谈判的基础 120
名声 131
谈判中的人际关系 132
结论 139
第7章 势力、说服力与道德规范 143
你的谈判协议最佳替代方案是你在谈判中最重要的力量源泉 144
势力的来源 145
分析你的势力 145
说服战术 145
谈判道德 156
结论 163
第8章 谈判中的创造力和问题化解能力 167
谈判中的创造力 167
你的谈判心理模式属于哪一种？ 170
创造性的谈判协议 172
对有效的问题化解能力和创造力具有威胁性的因素 176
创造性的谈判策略 184
结论 192
第Ⅲ篇 应用与特殊情况 199
第9章 多方谈判、联盟谈判与团队谈判 201
多方谈判分析 202
联盟 209
委托代理谈判 213
委托关系 218
团队谈判 220
群间谈判 223
结论 227
第10章 跨文化谈判 234
了解文化 235
文化价值观与谈判规范 236
不同文化间谈判面临的主要挑战 247
文化间交流成功的预测 252
跨文化谈判的建议 253
结论 256
第11章 默许的谈判与社会困境 262
商业是一种社会困境 263
囚徒困境 264
社会困境 270
投入的升级 279
结论 282
第12章 通过信息技术谈判 285
社会交往的空间一时间模式 285
信息技术及其对社交行为的影响 291
用于完善信息技术谈判的策略 295
结论 297
附录1 自我测试：你是一个理性的人吗？ 300
保持理性为什么很重要？ 300
个人决策 301
博弈论的理性分析 313
附录2 非语言交流与谎言测试 318
通过非语言交流我们想要表达什么？ 318
识别欺骗性行为 321
附录3 第三方干预 327
常见的第三方 327
第三方干预中的主要抉择点 329
第三方面临的挑战 331
提高第三方干预效果的策略 333
附录4 工作要约谈判 336
准备阶段 336
实际处理阶段：在谈判期间 339
受邀后：接到要约后，接下来该怎么办？ 341