《销售应该这么管 世界500强企业总裁和管理大师谈销售管理》PDF下载

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  • 作  者:孙健,王瑞芳编著
  • 出 版 社:北京:人民邮电出版社
  • 出版年份:2013
  • ISBN:9787115333476
  • 页数:222 页
图书介绍:本书从制度、战略、团队、培训、市场、渠道、互动、沟通、细节、售后、绩效和激励12个方面,阐述了多位管理大师和世界500强企业管理者对销售管理的观点。本书不仅包含了大量精彩、生动的案例,而且配有风趣、幽默的漫画,让读者在轻松的阅读中领悟管理智慧、提高管理水平。

第1章 制度:公司打天下,制度定江山 3

IBM公司:即使董事长也不能“例外” 3

A保健品公司:都是制度缺陷惹的祸 4

规范的管理制度成就千亿万科 5

土光敏夫:以身作则践行企业制度 6

高福澜:汲取员工智慧弥补制度缺陷 7

麦当劳:因地制宜,灵活调整销售策略 8

全面的销售体系助雪花啤酒“勇闯天涯” 9

总商会:销售制度发力,销量大增 10

应时而变的管理制度成就华为辉煌 11

C汽车美容店:“高明的棋手”要筹划全盘 12

大中电器:有令必行,制度执行不走样 13

巴林银行破产启示:杜绝制度规划漏洞 14

IBM公司:因时制宜,调整过时制度 15

海底捞:你也学得会的制度创新 16

鑫源置业:员工能进能出,干部能上能下 17

阿里巴巴:销售冠军也无制度特权 18

通用磨坊食品公司:抓得少些,收获更多 19

格力:“十二条禁令”严肃管理制度 20

第2章 战略:高瞻远瞩定战略,稳健落地赢未来 23

摩托罗拉:挑战性目标激发团队正能量 23

弗雷德:聚焦目标成就联邦快递 24

现代汽车:把大战略分解成小目标 25

芭比娃娃凭借“金字塔模式”制胜 26

郭士纳:“从现实出发”制定战略 27

华为公司:先瞄准目标,再开枪 28

奥利奥饼干:长短期目标合力开拓市场 29

欧瑞莲:坚持既定的战略规划不动摇 30

华为公司:健全目标体系,完善组织经营 31

穆尔:“二八法则”铸就成功 32

3M公司:督导员工完成销售目标 33

联想集团立足市场制定战略 34

江西千家汽车:目标分解战略促进销售 35

长城润滑油公司:细分客户价值制定销售战略 36

联想集团在目标指引下做大做强 37

西南航空公司:业界排名成工作风向标 38

销售战略着眼于目标,着重于执行 39

第3章 团队:正能量团队才是核心竞争力 43

吉利汽车:人才储备推动长远发展 43

玫琳凯:扩大销售团队,实现销量逆袭 44

西门子:依据岗位素质模型选聘员工 45

宝洁:视员工为企业最宝贵的财富 46

李嘉诚允许员工“偶尔犯错” 47

松下幸之助:经营危机之时不裁员 48

SOHO公司:末位淘汰制提升员工战斗力 49

雪花啤酒:高效团队才是核心竞争力 50

华为公司:“攀越高墙”彰显团队精神 51

联想:“赛马中相马”的人才策略 52

英特尔公司:员工多沟通,企业少内耗 53

西安杨森:从鹰文化到大雁文化 54

西门子:全力帮助员工尽快融入集体 55

安利公司:校园招聘“一张白纸”式的毕业生 56

“是否喜欢公司”是如新公司选才的重要标准 57

奥多·维尔:摒弃“个人恩怨”重用人才 58

第4章 培训:公司收益最大的战略性投资 61

摩托罗拉:定期培训加快员工成长 61

安利公司:注重员工心理素质培训 62

华凌回炉再塑营销人员的素质 63

万科:全面培训,实现员工与企业双赢 64

可口可乐:以感召式培训迎接新员工 65

欧莱雅敦促员工实现自我发展 66

富士胶卷:销售培训必须学以致用 67

IBM公司:魔鬼训练锻炼员工 68

索尼实行“走在前面”的培训模式 69

安利公司开展有针对性的分级别培训活动 70

宜家“每时每刻、随时随地”,培训员工 71

完美公司:培训是给予员工最好的福利 72

雅芳:全面培训促进员工跨越式发展 73

雅芳:为新人建立道德雷达 74

欧瑞莲:跟进式培训提高销量 75

第5章 沟通:与员工面对面交流、心与心沟通 79

丹尼尔:用微笑帮助企业渡过危机 79

温白克:爱护你的下属,并与之心心相印 80

本田宗一郎:疏忽倾听,丧失良将 81

麦当劳:从员工中来,到员工中去 82

斯通:应与员工保持适度距离 83

西安杨森:公司就是我们的家 84

松下幸之助:以“善后”之辞安抚员工 85

主管安迪的失败启示:沟通需要技巧 86

销售主管口无遮拦,导致员工辞职 87

一位董事长引发的“踢猫效应” 88

惠普:“以员工为导向”的企业理念 89

刘经理的失败启示:表扬也要讲方法 90

艾柯卡:每位员工都是一座宝藏 91

柳传志:运用妥协之道挽留干将 92

佳能:“早晨问好”传递关怀之情 93

第6章 绩效:奖勤罚懒,论功行赏 97

强生公司实行完备的绩效考核体系 97

勿让绩效沦为平均主义代名词 98

勿因绩效指标过高挫伤员工积极性 99

华为:待遇坚定不移地向优秀员工倾斜 100

合理的绩效指标更易激励员工 101

苹果公司:用战略眼光制定长期绩效指标 102

韦尔奇:严厉考核,淘汰“不拉马”员工 103

切勿在兑现绩效承诺时“忽悠”员工 104

绩效评估要看得见、摸得着、数得清 105

弹性绩效实现工作与员工的高度匹配 106

海尔:赛马式的绩效管理 107

通用电气:“红”与“专”的绩效考核机制 108

华为:待遇与职务无关,只与贡献有关 109

E科技公司:薪酬制度改革让销量逆势增长 110

安利公司:“一碗水端平”的奖惩制度 111

“一刀切”的绩效制度并不公平 112

Q公司:考核过重让员工“谈绩效色变” 113

S公司:以等级评绩效难以激励员工 114

第7章 激励:比金钱奖励更有效的方法 117

韦尔奇:用激情感染员工 117

给予员工信心,他们会做得更好 118

原一平:自我鼓励是取得成功的关键 119

IBM:以精神激励激发员工活力 120

惠普公司:视员工为自己人 121

康佳:惩戒激励引导正向行为 122

领导切勿因揽功失人心 123

海尔:通过施压激发员工的动力 124

充分授权更能发挥员工的能力 125

福特公司:主动与员工分享利益 126

麦卡米克公司:经营出现危机时反而给员工加薪 127

麦克尔·巴利斯特的标杆激励 128

本田汽车:用榜样激发员工的斗志 129

玫琳凯:“粉红凯迪拉克”成荣誉标志 130

施瓦伯:不断自我激励,终成大器 131

第8章 市场:客户至上,市场为王 135

IBM公司:始终坚持以市场为导向 135

宋河酒业:从文化中汲取“自然香” 136

恰恰瓜子:通过差异化品牌定位取胜 137

佳能:以本土化战略探索市场需求 138

三星公司:通过品牌建设谋求长远发展 139

华为:“闭着眼睛”做研发的教训 140

中国移动:注重培养潜在客户群 141

激爽退市皆因忽视客户需求 142

宝洁公司:细分品牌占领洗发水市场 143

麦肯锡:以独特的传播文化打开市场 144

统一绿茶:精准定位目标市场 145

嘉顿公司:不断超越顾客的需要 146

第9章 渠道:谁掌握了渠道,谁就掌握了市场 149

卡特皮勒公司乐于让经销商赚钱 149

阿芙精油:线上网店与线下专柜相得益彰 150

凡客诚品:微博营销彰显品牌影响力 151

奔驰smart:凭借团购活动爆发威力 152

卡特皮勒公司:与经销商顺畅沟通 153

欧莱雅:多样化渠道成就“美的联合国” 154

雪花啤酒:以渠道模式创新占领市场 155

中国移动:“因地制宜、随机应变”地建立多种渠道 156

格力:避免渠道混乱 157

奇瑞汽车:精挑细选优质经销商 158

飞儿香馍片:央视广告成“引凤梧桐树” 159

舒蕾:终端型销售模式成功抢占市场 160

七匹狼:细分网络销售渠道 161

渠道创新焕发茶叶销售新活力 162

戴尔:我们的核心竞争力就是直销 163

W公司:渠道政策失误导致渠道混乱 164

李维斯通过法律途径解决渠道冲突 165

F公司姑息“犯错”经销商导致销售混乱 166

第10章 互动:与其整天黏着客户,不如让客户黏着你 169

可口可乐:化解危机首先要态度坦诚 169

阿芙:“体验至上”留住回头客 170

良好的第一印象是最好的名片 171

希尔顿酒店:微笑服务送浓浓暖意 172

乔·吉拉德:销售从倾听开始 173

日本蛇目公司:销售就是服务 174

波音公司:一切以客户利益为出发点 175

农夫山泉:不断践行企业责任 176

苹果公司:巧妙维护客户忠诚度 177

米奇:真诚表谢意,客户受感动 178

制鞋公司:以人性化为本,以定制化取胜 179

苹果公司:精益化服务引领时尚风潮 180

持续关怀,让客户的心跟着你走 181

哈雷摩托:我们帮助客户购买快乐 182

戴尔公司:升级服务质量挽回流失客户 183

当当网:互动管理赢得78%的回头客 184

第11章 细节:小事决定大事,细节铸就辉煌 187

田老师快餐:标准化操作成就品牌价值 187

汰渍洗衣粉:3秒与1.5秒的差别 188

齐藤竹之助的“随时记录法” 189

增加销量有技巧,询问细节最有效 190

大中电器:再小的细节也要尽善尽美 191

宗庆后的细致化管理 192

海尔:管理细节化,服务标准化 193

麦当劳:细节管理成就快餐帝国 194

“我只打扰您10分钟” 195

销售员要做好产品细节工夫 196

福特:关注小事情成就大事业 197

神龙汽车:精益化管理让神龙腾飞 198

细致服务创造更多销售机会 199

第12章 售后:企业可持续发展的生命线 203

东方饭店:温暖的售后服务感动客户 203

报喜鸟集团:完善退货管理服务 204

海尔:客户的需要就是我们的工作方向 205

王永庆:让客户离不开你的服务 206

奔驰汽车:“10秒换好轮胎”的即时服务 207

MaBelle钻饰:物超所值的VIP俱乐部 208

徐工集团开展大客户回访扩大知名度 209

奇瑞以“一对一”模式提高服务品质 210

荣事达以“零缺陷管理”改进服务 211

瑞星公司:巧妙处理客户抱怨 212

华为采纳客户建议改善售后服务 213

格兰仕以优质售后服务获取潜在客户 214

奥达克余公司的“35次紧急电话” 215

海尔:贴心售后服务是制胜法宝 216

新华保险:比客户期望的再多走一步 217

顾客的抱怨是反败为胜的良机 218

乔·吉拉德:“猎犬计划”让生意滚滚来 219

参考文献 221