第一章 国际商务谈判环境 1
第一节 冲突与谈判 1
第二节 国际商务谈判的定义及特征 3
第三节 国际商务谈判的宏观环境 3
第四节 国际商务谈判的微观环境 8
第二章 国际商务谈判力 14
第一节 国际商务谈判力的概念 14
第二节 国际商务谈判力的来源 17
第三节 增强国际商务谈判力的途径 30
第三章 国际商务谈判心理 33
第一节 需要与动机 33
第二节 性格与谈判 42
第三节 知觉与谈判 45
第四章 国际商务谈判原则 49
第一节 合作原则 50
第二节 平等原则 56
第三节 合法原则 59
第四节 人事分开原则 60
第五节 客观标准原则 63
第六节 信用原则 65
第五章 国际商务谈判过程及标准 69
第一节 国际商务谈判过程 69
第二节 国际商务谈判的标准 81
第六章 国际商务谈判计划 86
第一节 国际商务谈判计划的步骤 88
第二节 国际商务谈判计划的议题 91
第三节 国际商务谈判目标的设定 93
第七章 国际商务谈判策略 96
第一节 商务谈判策略 96
第二节 开局阶段的谈判策略 100
第三节 磋商阶段的谈判策略 105
第四节 僵局阶段的谈判策略 124
第五节 终局阶段的谈判策略 132
第八章 国际商务谈判内容 137
第一节 国际货物贸易谈判 137
第二节 国际技术贸易谈判 141
第三节 国际补偿贸易谈判 146
第四节 国际融资租赁谈判 152
第九章 国际商务谈判风格 158
第一节 美国的谈判风格 158
第二节 俄罗斯的谈判风格 161
第三节 法国的谈判风格 164
第四节 德国的谈判风格 166
第五节 阿拉伯国家的谈判风格 168
第六节 拉美国家的谈判风格 170
参考文献 174
后记 176