第一部分 销售队伍管理介绍 5
第一章 销售队伍管理的范围 5
本书的范围和重点 6
人员销售的性质 7
销售管理的性质 11
人员销售和销售管理的重要性 15
21世纪的销售队伍管理 16
小结 18
关键术语 18
问题 18
实践练习 19
参考文献 19
案例1-1 Thompson Plastics使销售员转变为销售经理 19
案例1-2 The Cornell Company销售经理的遴选 20
第二章 战略性销售队伍管理 22
营销系统 22
营销观念和营销管理 23
战略规划 26
公司、营销和销售队伍的战略规划 28
战略趋势 29
小结 32
关键术语 32
问题 32
实践练习 33
参考文献 33
案例2-1 Matsushita Electric Corporation of America销售队伍战略 33
案例2-2 Computer Training Institutes,Inc．卖主关系问题 35
第三章 人员推销过程 36
探查 37
前期准备——销售规划 38
接近客户 39
需求评估 40
销售介绍 41
排除异议 42
获得承诺 44
售后跟进 44
小结 45
关键术语 45
问题 46
实践练习 46
参考文献 46
案例3-1 Gem Tools,Inc．评估销售线索 47
案例3-2 Fletcher Electric,Inc 47
第二部分 组织、配备和培训销售队伍 52
第四章 销售队伍组织 52
销售组织的本质 52
销售队伍组织和战略规划 52
良好组织的特征 53
组织的基本类型 54
销售部门内部专业化 56
其他的战略组织选择 60
组织国际销售 68
小结 70
关键术语 70
问题 70
实践练习 71
参考文献 71
案例4-1 Tricon Industries组织销售队伍 72
案例4-2 Microplastics,Inc．重组的需求 74
案例4-3 Excel Tools,Inc．新产品和新市场的销售重组 75
第五章 销售人员特征与招聘过程 77
销售队伍遴选与战略规划 77
良好遴选规划的重要性 78
法律与销售队伍遴选 78
销售队伍配备过程的范围 80
明确招聘、遴选和同化的责任 81
确定所要招聘的人数 81
确定所需销售人员的类型 82
招聘及其重要性 86
销售人员的招聘来源 87
多样化 90
法律限制 91
招聘评估 92
小结 92
关键术语 93
问题 93
实践练习 94
参考文献 98
案例5-1 Computer Services Corporation改进招聘过程 98
案例5-2 Evergreen Life Insurance Company在全女性销售队伍中加入一名男性的压力 99
案例5-3 Peerless Generators,Inc．设计招聘规划 101
第六章 遴选应聘者 103
遴选应聘者与战略规划 103
法律限制 104
申请表 105
个人面试 106
心理测试 112
推荐信及其他外部信息来源 113
评估中心 115
对应聘者的决策 115
小结 116
关键术语 116
问题 116
实践练习 117
参考文献 117
案例6-1 Sweet Home Wood Product's Company遴选销售代表 118
案例6-2 Delta Products Company销售代表遴选 119
案例6-3 Bay Automotive Parts Center内部销售人员遴选 121
第七章 新销售人员的录用与融合 122
录用 122
融合 125
导向信息 126
导向经历 128
满足社会与心理需要 130
小结 131
关键术语 132
问题 132
实践练习 132
参考文献 133
案例7-1 Universal Computers评估雇佣程序 133
案例7-2 Pacific Paper Products新销售人员的教导 134
第八章 制定、实施和强化销售培训计划 136
销售培训的价值 137
销售培训与战略规划 138
培训测算 138
方案设计 141
强化 149
培训评估 150
小结 150
关键术语 151
问题 151
实践练习 151
参考文献 151
案例8-1 Centauri Planetary Systems,Ltd．跨文化销售培训 152
案例8-2 Imaginative Staffing,Inc．（A）销售团队培训计划 153
第三部分 销售队伍运作指导 158
第九章 销售队伍的激励 158
什么是激励 158
激励的重要性 159
激励的行为概念 160
选择有效的激励工具组合 165
经济报酬 166
非经济报酬 167
销售会议 170
销售队伍激励的挑战与变化 170
激励和绩效 171
小结 171
关键术语 172
问题 172
实践练习 173
参考文献 173
案例9-1 Biolab制药公司对激励技巧的要求 174
案例9-2 国际化学企业激励基金的使用 175
第十章 销售队伍的薪酬 177
销售队伍的薪酬与战略规划 177
薪酬计划的目标 178
设计销售薪酬计划 180
确定收入水平 181
制定报酬方式 182
间接货币薪酬 189
制定计划的最后步骤 190
小结 191
关键术语 191
问题 191
实践练习 192
参考文献 192
案例10-1 ID Systems,Inc．通过薪酬制度调动销售人员的积极性 193
案例10-2 Imaginative Staffing,Inc．（B）销售团队的报酬 194
案例10-3 施乐公司销售代表的收入限额 195
案例10-4 Walton Enterprises,Inc．销售队伍薪酬计划的调整 196
第十一章 销售队伍的费用和交通 198
销售队伍费用和战略规划 198
国内税务法规 199
合法的差旅和业务费用 199
良好的费用计划的特点 200
控制费用的方法 201
销售队伍交通的控制 203
其他费用控制方法 207
小结 208
关键术语 209
问题 209
实践练习 209
参考文献 210
案例11-1 Pan Pacific Trading Company费用账户审计政策 210
案例11-2 Lutz International管理费用账户的策略问题 211
第十二章 销售队伍的领导和监督 213
领导是什么 213
领导特征和技能 213
领导风格 215
什么是监督 216
监督与战略规划 217
监督的理由 217
必要的监督力度 217
监督的工具和技术 218
领导和监督中的问题 221
小结 224
关键术语 224
问题 224
实践练习 225
参考文献 225
案例12-1 Jupiter Specialities开发销售信息系统 225
案例12-2 Kapfer Equipment Company优秀销售代表的绩效下滑 227
第十三章 销售队伍的士气 229
士气的本质和重要性 229
士气和战略规划 230
决定销售队伍士气的因素 230
销售队伍士气的作用 234
特殊的士气问题 236
判断士气低落的原因 237
良好士气建立过程 238
小结 239
关键术语 239
问题 239
实践练习 240
参考文献 240
案例13-1 Prudential Securities不当宣传对销售队伍士气的影响 240
案例13-2 Taylor Electronics Company销售代表拒绝工作岗位的变化 241
案例13-3 The Club at Morningside经济困难时期的影响 243
案例13-4 Old Dan Ricker一个老龄销售代表的问题 243
第四部分 销售规划 248
第十四章 市场潜力估计和销售预测 248
销售预测与战略运作规划 248
基本术语的解释 249
预估市场和销售潜力 251
区域潜力 253
销售预测 255
销售预测方法 256
销售预测的指导原则 262
检查预测过程 263
小结 264
关键术语 264
问题 265
实践练习 265
参考文献 265
案例14-1 Andros Intercom改变销售预测方法 266
案例14-2 Precision Tools,Inc．改变销售预测模型 268
案例14-3 The Newport Cosmetics Company新产品的销售预测 269
第十五章 销售区域 270
销售区域的性质和好处 270
设计销售区域的步骤 271
计算机在区域设计中的应用 276
配备区域销售人员 277
调整销售区域 277
区域覆盖——管理销售人员的时间 279
小结 281
关键术语 281
问题 281
实践练习 282
参考文献 282
案例15-1 Athenian Press,Inc．重新规划销售区域 283
案例15-2 Neptune Plumbing Company销售区域的冲突 284
第十六章 销售预算和指标 286
预算编制和战略规划 286
预算编制的目的 286
确定销售预算 287
销售部门活动的预算 287
公司的预算过程 288
预算期间 289
预算编制程序 289
预算管理 290
销售指标 290
销售指标和战略管理 290
设定销售指标的目的 291
指标的类型 292
销售量指标的基础 294
销售指标的管理 296
小结 297
关键术语 298
问题 298
实践练习 298
参考文献 299
案例16-1 Aerospace Systems,Inc．预算削减政策 299
案例16-2 Masters Lead Company预算弹性要多大？ 300
案例16-3 指标设置中的一些问题 301
第五部分 销售绩效评估 306
第十七章 销售量分析 306
规划与评估的战略关系 306
销售队伍绩效评估简介 307
绩效评估与误用的营销努力 309
销售量分析基础 310
销售分析中计算机的应用 314
小结 314
关键术语 314
问题 315
实践练习 315
参考文献 315
案例17-1 Seal Rite Envelope Company（A）销量分析 315
第十八章 营销成本和盈利性分析 317
营销成本分析的性质及范围 317
营销成本分析的种类 318
营销成本分析中的问题 322
盈利性分析成果的运用 326
投资回报率——评估工具 327
小结 329
关键术语 329
问题 329
实践练习 330
参考文献 330
案例18-1 Seal Rite Envelope Company（B）盈利性分析 330
第十九章 销售人员绩效评估 332
绩效评估的性质和重要性 332
销售绩效评估计划 334
运用评估数据：一个实例 342
小结 345
关键术语 345
问题 345
实践练习 346
参考文献 346
案例19-1 Lorrie Foods,Inc．设计评估系统 346
案例19-2 Seal Rite Envelope Company（C）评估电话销售人员 347
第二十章 销售经理的伦理及法律责任 349
商业伦理和销售管理 349
公共管制与销售经理 354
小结 357
关键术语 358
问题 358
实践练习 358
参考文献 359
案例20-1 National Publishing Company一位企业家倾向的销售经理 359
案例20-2 Aerospace Systems（B）解雇计划的公开 360
案例20-3 Fairfax Filter Fabricators销售中的道德问题 361
附录A 综合案例 363
案例A-1 强生药品公司实施销售战略的转变 366
案例A-2 National Paging,Inc．进行销售分析 368
案例A-3 Hanover-Bates Chemical Corporation评价地区销售业绩 369
案例A-4 ChemGrow,Inc．评价销售业绩 372
案例A-5 PEP Threads,Inc．（A）挑选销售经理 377
案例A-6 PEP Threads,Inc．（B）可能出现的利益冲突 378
附录B 销售管理职业 381
挑战 383
销售管理的职业生涯 383
销售管理工作中的奖励 385
成功销售经理的条件 386
战略职业规划 387
结束语 389
参考文献 389