销售队伍管理 第10版PDF电子书下载

第一部分 销售队伍管理介绍 5

第一章 销售队伍管理的范围 5

本书的范围和重点 6

人员销售的性质 7

销售管理的性质 11

人员销售和销售管理的重要性 15

21世纪的销售队伍管理 16

小结 18

关键术语 18

问题 18

实践练习 19

参考文献 19

案例1-1 Thompson Plastics使销售员转变为销售经理 19

案例1-2 The Cornell Company销售经理的遴选 20

第二章 战略性销售队伍管理 22

营销系统 22

营销观念和营销管理 23

战略规划 26

公司、营销和销售队伍的战略规划 28

战略趋势 29

小结 32

关键术语 32

问题 32

实践练习 33

参考文献 33

案例2-1 Matsushita Electric Corporation of America销售队伍战略 33

案例2-2 Computer Training Institutes,Inc．卖主关系问题 35

第三章 人员推销过程 36

探查 37

前期准备——销售规划 38

接近客户 39

需求评估 40

销售介绍 41

排除异议 42

获得承诺 44

售后跟进 44

小结 45

关键术语 45

问题 46

实践练习 46

参考文献 46

案例3-1 Gem Tools,Inc．评估销售线索 47

案例3-2 Fletcher Electric,Inc 47

第二部分 组织、配备和培训销售队伍 52

第四章 销售队伍组织 52

销售组织的本质 52

销售队伍组织和战略规划 52

良好组织的特征 53

组织的基本类型 54

销售部门内部专业化 56

其他的战略组织选择 60

组织国际销售 68

小结 70

关键术语 70

问题 70

实践练习 71

参考文献 71

案例4-1 Tricon Industries组织销售队伍 72

案例4-2 Microplastics,Inc．重组的需求 74

案例4-3 Excel Tools,Inc．新产品和新市场的销售重组 75

第五章 销售人员特征与招聘过程 77

销售队伍遴选与战略规划 77

良好遴选规划的重要性 78

法律与销售队伍遴选 78

销售队伍配备过程的范围 80

明确招聘、遴选和同化的责任 81

确定所要招聘的人数 81

确定所需销售人员的类型 82

招聘及其重要性 86

销售人员的招聘来源 87

多样化 90

法律限制 91

招聘评估 92

小结 92

关键术语 93

问题 93

实践练习 94

参考文献 98

案例5-1 Computer Services Corporation改进招聘过程 98

案例5-2 Evergreen Life Insurance Company在全女性销售队伍中加入一名男性的压力 99

案例5-3 Peerless Generators,Inc．设计招聘规划 101

第六章 遴选应聘者 103

遴选应聘者与战略规划 103

法律限制 104

申请表 105

个人面试 106

心理测试 112

推荐信及其他外部信息来源 113

评估中心 115

对应聘者的决策 115

小结 116

关键术语 116

问题 116

实践练习 117

参考文献 117

案例6-1 Sweet Home Wood Product's Company遴选销售代表 118

案例6-2 Delta Products Company销售代表遴选 119

案例6-3 Bay Automotive Parts Center内部销售人员遴选 121

第七章 新销售人员的录用与融合 122

录用 122

融合 125

导向信息 126

导向经历 128

满足社会与心理需要 130

小结 131

关键术语 132

问题 132

实践练习 132

参考文献 133

案例7-1 Universal Computers评估雇佣程序 133

案例7-2 Pacific Paper Products新销售人员的教导 134

第八章 制定、实施和强化销售培训计划 136

销售培训的价值 137

销售培训与战略规划 138

培训测算 138

方案设计 141

强化 149

培训评估 150

小结 150

关键术语 151

问题 151

实践练习 151

参考文献 151

案例8-1 Centauri Planetary Systems,Ltd．跨文化销售培训 152

案例8-2 Imaginative Staffing,Inc．（A）销售团队培训计划 153

第三部分 销售队伍运作指导 158

第九章 销售队伍的激励 158

什么是激励 158

激励的重要性 159

激励的行为概念 160

选择有效的激励工具组合 165

经济报酬 166

非经济报酬 167

销售会议 170

销售队伍激励的挑战与变化 170

激励和绩效 171

小结 171

关键术语 172

问题 172

实践练习 173

参考文献 173

案例9-1 Biolab制药公司对激励技巧的要求 174

案例9-2 国际化学企业激励基金的使用 175

第十章 销售队伍的薪酬 177

销售队伍的薪酬与战略规划 177

薪酬计划的目标 178

设计销售薪酬计划 180

确定收入水平 181

制定报酬方式 182

间接货币薪酬 189

制定计划的最后步骤 190

小结 191

关键术语 191

问题 191

实践练习 192

参考文献 192

案例10-1 ID Systems,Inc．通过薪酬制度调动销售人员的积极性 193

案例10-2 Imaginative Staffing,Inc．（B）销售团队的报酬 194

案例10-3 施乐公司销售代表的收入限额 195

案例10-4 Walton Enterprises,Inc．销售队伍薪酬计划的调整 196

第十一章 销售队伍的费用和交通 198

销售队伍费用和战略规划 198

国内税务法规 199

合法的差旅和业务费用 199

良好的费用计划的特点 200

控制费用的方法 201

销售队伍交通的控制 203

其他费用控制方法 207

小结 208

关键术语 209

问题 209

实践练习 209

参考文献 210

案例11-1 Pan Pacific Trading Company费用账户审计政策 210

案例11-2 Lutz International管理费用账户的策略问题 211

第十二章 销售队伍的领导和监督 213

领导是什么 213

领导特征和技能 213

领导风格 215

什么是监督 216

监督与战略规划 217

监督的理由 217

必要的监督力度 217

监督的工具和技术 218

领导和监督中的问题 221

小结 224

关键术语 224

问题 224

实践练习 225

参考文献 225

案例12-1 Jupiter Specialities开发销售信息系统 225

案例12-2 Kapfer Equipment Company优秀销售代表的绩效下滑 227

第十三章 销售队伍的士气 229

士气的本质和重要性 229

士气和战略规划 230

决定销售队伍士气的因素 230

销售队伍士气的作用 234

特殊的士气问题 236

判断士气低落的原因 237

良好士气建立过程 238

小结 239

关键术语 239

问题 239

实践练习 240

参考文献 240

案例13-1 Prudential Securities不当宣传对销售队伍士气的影响 240

案例13-2 Taylor Electronics Company销售代表拒绝工作岗位的变化 241

案例13-3 The Club at Morningside经济困难时期的影响 243

案例13-4 Old Dan Ricker一个老龄销售代表的问题 243

第四部分 销售规划 248

第十四章 市场潜力估计和销售预测 248

销售预测与战略运作规划 248

基本术语的解释 249

预估市场和销售潜力 251

区域潜力 253

销售预测 255

销售预测方法 256

销售预测的指导原则 262

检查预测过程 263

小结 264

关键术语 264

问题 265

实践练习 265

参考文献 265

案例14-1 Andros Intercom改变销售预测方法 266

案例14-2 Precision Tools,Inc．改变销售预测模型 268

案例14-3 The Newport Cosmetics Company新产品的销售预测 269

第十五章 销售区域 270

销售区域的性质和好处 270

设计销售区域的步骤 271

计算机在区域设计中的应用 276

配备区域销售人员 277

调整销售区域 277

区域覆盖——管理销售人员的时间 279

小结 281

关键术语 281

问题 281

实践练习 282

参考文献 282

案例15-1 Athenian Press,Inc．重新规划销售区域 283

案例15-2 Neptune Plumbing Company销售区域的冲突 284

第十六章 销售预算和指标 286

预算编制和战略规划 286

预算编制的目的 286

确定销售预算 287

销售部门活动的预算 287

公司的预算过程 288

预算期间 289

预算编制程序 289

预算管理 290

销售指标 290

销售指标和战略管理 290

设定销售指标的目的 291

指标的类型 292

销售量指标的基础 294

销售指标的管理 296

小结 297

关键术语 298

问题 298

实践练习 298

参考文献 299

案例16-1 Aerospace Systems,Inc．预算削减政策 299

案例16-2 Masters Lead Company预算弹性要多大？ 300

案例16-3 指标设置中的一些问题 301

第五部分 销售绩效评估 306

第十七章 销售量分析 306

规划与评估的战略关系 306

销售队伍绩效评估简介 307

绩效评估与误用的营销努力 309

销售量分析基础 310

销售分析中计算机的应用 314

小结 314

关键术语 314

问题 315

实践练习 315

参考文献 315

案例17-1 Seal Rite Envelope Company（A）销量分析 315

第十八章 营销成本和盈利性分析 317

营销成本分析的性质及范围 317

营销成本分析的种类 318

营销成本分析中的问题 322

盈利性分析成果的运用 326

投资回报率——评估工具 327

小结 329

关键术语 329

问题 329

实践练习 330

参考文献 330

案例18-1 Seal Rite Envelope Company（B）盈利性分析 330

第十九章 销售人员绩效评估 332

绩效评估的性质和重要性 332

销售绩效评估计划 334

运用评估数据：一个实例 342

小结 345

关键术语 345

问题 345

实践练习 346

参考文献 346

案例19-1 Lorrie Foods,Inc．设计评估系统 346

案例19-2 Seal Rite Envelope Company（C）评估电话销售人员 347

第二十章 销售经理的伦理及法律责任 349

商业伦理和销售管理 349

公共管制与销售经理 354

小结 357

关键术语 358

问题 358

实践练习 358

参考文献 359

案例20-1 National Publishing Company一位企业家倾向的销售经理 359

案例20-2 Aerospace Systems（B）解雇计划的公开 360

案例20-3 Fairfax Filter Fabricators销售中的道德问题 361

附录A 综合案例 363

案例A-1 强生药品公司实施销售战略的转变 366

案例A-2 National Paging,Inc．进行销售分析 368

案例A-3 Hanover-Bates Chemical Corporation评价地区销售业绩 369

案例A-4 ChemGrow,Inc．评价销售业绩 372

案例A-5 PEP Threads,Inc．（A）挑选销售经理 377

案例A-6 PEP Threads,Inc．（B）可能出现的利益冲突 378

附录B 销售管理职业 381

挑战 383

销售管理的职业生涯 383

销售管理工作中的奖励 385

成功销售经理的条件 386

战略职业规划 387

结束语 389

参考文献 389