第一章 营销组织建立策划 4
一 组建营销团队 4
1.营销队伍架构分析 4
2.销售人员基本技能 7
3.销售人员的选拔标准 14
4.销售人员的培训 15
二 管理营销队伍 20
1.售楼管理的原则 20
2.对销售组织的日常管理 23
3.设定绩效考核的原则 26
4.设定晋升和淘汰的标准 28
5.制定营销队伍的酬金制度 32
第二章 营销现场包装策划 40
一 样板区包装策划 40
1.样板区的三种类型 40
2.筹备策划样板区 55
3.明确样板区的构成要素 59
二 售楼处包装策划 67
1.四种类型售楼处解析 67
2.售楼处12个功能要件 78
3.售楼处应用三大要件 85
三 样板房包装策划 93
1.打造样板房的七大步骤 93
2.打造个性样板房常用手法 108
3.样板房重点打造七大部位 117
4.样板房缺陷弥补六大技巧 120
5.装修中应避免六大问题 124
6.根据三种客群定位方式打造样板房 126
7.样板区开放管理五大重点 139
第三章 广告传播策划 152
一 房地产营销与广告包装策划 152
1.房地产商品广告营销分析 152
2.房地产广告操作流程 158
二 房地产广告传播路径分析 161
路径一：平面媒体 161
路径二：空中媒体 167
路径三：其他媒介 172
三 房地产公关活动策略 181
1.房地产公共活动策划六大步骤 181
2.常用的十种公关广告形式 184
3.把握“活动营销”的五个关键点 186
4.规避公关活动五大误区 189
第四章 产品定价策划 202
一 制定合理的入市价格 202
1.房地产产品定价六大目标 202
2.房地产价格策划的六大影响因素 204
3.三类定价方法分析 206
4.三种定价策略分析 211
5.确定垂直价差和水平价差 218
6.价格调整策略 222
二 大盘定价策略解读 227
1.高档大盘——北京星河湾：品质取胜 227
2.中档大盘——碧桂园凤凰城：产品多样化激活板块能量 232
3.低档大盘——上海康城：自身价值未得到升华 237
第五章 执行开盘策划 244
一 开盘方式分析 244
1.三种蓄客方式分析 244
2.三大开盘模式分析 247
3.从个案解析三大开盘模式 250
二 开盘现场控制 261
1.直接开盘现场控制方法 261
2.排号方式开盘 263
3.摇号方式开盘 270