第一部分 市场营销总论及管理方案 2
第一章 市场营销各职能部门岗位设置 2
营销部岗位设置 2
市场部岗位设置 2
企划部岗位设置 3
品牌部岗位设置 3
销售部岗位设置 4
促销部岗位设置 4
广告部岗位设置 5
大客户部岗位设置 5
客服部岗位设置 6
第二章 市场营销各职能部门绩效指标 7
营销部绩效指标 7
市场部绩效指标 8
企划部绩效指标 9
品牌部绩效指标 10
销售部绩效指标 11
促销部绩效指标 12
广告部绩效指标 13
大客户部绩效指标 14
客服部绩效指标 15
第三章 市场营销组织管理要点及管理制度 16
营销组织管理内容 16
营销组织管理原则 16
营销组织管理基础 17
营销部管理制度 17
营销部工作计划 19
营销部工作总结 20
市场部管理制度 21
市场部工作计划 23
市场部工作总结 25
销售部管理制度 26
销售部工作计划 27
销售部工作总结 28
市场调研中心管理制度 30
策划中心管理制度 31
广告宣传部管理制度 33
促销人员管理规范 35
产品品牌管理办法 38
渠道销售管理规定 39
销售费用控制细则 41
区域市场管理办法 42
第二部分 市场调研及营销计划管理 46
第四章 市场调研及营销计划管理概述 46
市场调研的内容 46
市场调研的方法 47
营销信息管理系统的建立 48
营销情报管理系统的建立 50
市场调研系统的建立 51
预测市场容量的步骤 53
预测市场容量的方法 54
营销计划的含义与特点 55
营销计划的编制原则 56
营销计划的基本内容 57
营销计划的制订方法 58
营销费用预算编制工作内容 58
营销战略策划工作内容 59
第五章 市场调研及营销计划管理岗位职责与制度 62
市场总监岗位职责 62
市场部经理岗位职责 62
市场调研主管岗位职责 63
市场调研专员岗位职责 63
市场调研管理制度 64
市场调研管理办法 65
市场调研工作制度 66
营销计划经理岗位职责 69
营销计划主管岗位职责 70
营销计划专员岗位职责 70
年度销售计划编制制度 71
销售目标管理制度 73
销售计划审批制度 74
第六章 市场调研管理方案及业务流程 75
市场调研具体实施方案 75
市场预测报告编写方案 77
市场调研分析报告模板 79
市场分析报告编写方案 81
竞争对手调研方案 82
调查问卷设计方案 82
市场调研管理流程 85
市场调研工作流程 86
市场分析工作流程 87
选择目标市场流程 88
市场定位工作流程 89
市场细分工作流程 90
调研计划编制流程 91
市场预测管理流程 92
设计调研方案流程 93
调研问卷设计流程 94
调研数据处理流程 95
调研结果使用流程 96
市场重新定位流程 97
第七章 市场调研管理实用表单 98
市场调研计划表 98
市场调查状况月报表 99
市场开拓可行性分析表 100
市场占有率比较分析表 101
各销售区域销量统计表 101
市场销售网点分析表 102
各区域竞争产品表 102
同类产品价格调研表 103
畅销产品分析表 103
竞争对手调查登记表 104
消费者观念变化分析表 104
消费者购物情况记录表 105
消费者购物习惯分析表 105
顾客流量调查表 106
顾客购买情况登记表 106
顾客咨询内容登记表 107
市场需求量调查预测表 107
市场调查报告表 108
第八章 市场营销计划管理方案及业务流程 109
销售方针计划书模板 109
营销策划方案大纲 110
战略营销管理流程 114
营销计划编制流程 115
营销计划调整流程 116
营销策略制定流程 117
销售费用预算流程 118
销售目标设计流程 119
第九章 市场营销计划管理实用表单 120
营销计划表 120
年度销售总额计划表 120
月别销售比重分析表 121
月别商品销售额计划表 121
部门别及客户别销售额计划表 122
销售费用计划表 123
客户赊款回收计划表 124
部门别盈亏管理计划表 124
第三部分 产品开发与品牌推广管理 126
第十章 产品开发与品牌推广管理概论 126
产品概念的新定义 126
产品开发工作内容 126
产品开发策略 128
产品策略企划的基本内容 129
新产品开发过程概述 130
产品开发构想实施方法 132
产品上市发布会工作概述 134
新产品市场试销方法 137
产品生命周期特性及营销策略 138
品牌的含义 140
品牌战略的层次 141
品牌定位的方法 143
产品设计管理方法 144
第十一章 产品开发与品牌推广岗位职责与管理制度 146
品牌经理岗位职责 146
品牌主管岗位职责 147
新产品开发专员岗位职责 147
品牌推广专员岗位职责 148
产品管理制度 148
产品设计管理制度 150
新产品开发周期管理制度 151
第十二章 产品开发与品牌推广方案及流程 153
新产品上市策划方案 153
新产品上市推广方案 154
品牌策划推广方案 156
年度品牌规划方案 159
产品品牌建设方案 161
品牌重塑实施方案 163
产品开发业务流程 165
产品开发工作管理流程 166
产品包装决策工作流程 167
产品上市计划制订流程 168
品牌定位工作流程 169
品牌管理工作流程 170
品牌延伸工作流程 171
第十三章 产品开发与品牌推广管理实用表单 172
产品开发进度一览表 172
新产品开发评价表 172
新产品评审表 173
产品市场调查分析表 173
产品形象分析表 174
品牌调查表 174
品牌推广成本控制表 175
品牌生命力调查表 175
品牌效果调查表 176
品牌维护计划表 176
第四部分 产品价格与营销渠道管理 178
第十四章 产品价格与营销渠道管理概述 178
影响产品定价的因素 178
产品定价的原则 178
产品定价的基本方法 180
传统定价方法的三种导向 182
定价策略与技巧 185
价格调整策略 189
营销渠道的概念 190
营销渠道的功能 190
营销渠道的结构 191
影响渠道选择的因素 192
分销渠道的类型 193
营销渠道设计流程 195
第十五章 产品价格管理岗位职责与制度 196
价格经理岗位职责 196
价格主管岗位职责 196
价格专员岗位职责 196
产品价格管理制度 197
产品估价管理制度 198
产品定价管理制度 198
产品定价调整管理制度 200
产品降价销售管理制度 201
渠道经理岗位职责 202
渠道主管岗位职责 203
渠道专员岗位职责 203
营销渠道管理制度 203
直销商管理制度 206
经销商管理制度 211
代理商管理制度 213
连锁加盟店管理制度 216
渠道成员选择制度 221
第十六章 产品价格与营销渠道管理方案及流程 222
价格企划方案 222
新产品定价方案 223
商品削价处理管理方案 225
产品定价工作流程 225
产品定价企划流程 226
产品价格调整流程 227
渠道企划方案 227
渠道管理方案 230
连锁加盟店招募方案 232
渠道招商会操作方案 234
分销商管理控制方案 235
经销商年终奖励方案 237
代理商合同样本 239
直销商合同样本 242
连锁加盟合同样本 245
窜货管理方案 250
渠道成员管理流程 256
渠道控制管理流程 257
营销渠道设计流程 258
经销商开发流程 259
订货工作管理流程 260
发货工作管理流程 261
调货工作管理流程 262
第十七章 产品价格与营销渠道管理实用表单 263
成本估价单 263
产品售价表 263
产品报价单 264
产品计价单 264
产品价目表 265
产品售价分析表 265
产品价格调整分析表 266
地区产品价格表 266
竞争产品价格表 267
产品价格变动申请表 267
产品价格变动影响表 268
产品市场价格统计表 268
产品降价申请表 269
产品价格分析表 269
产品售价计算表 270
专卖店资料登记表 271
产品存货统计表 272
产品进销存管理表 272
产品库存周报表 273
渠道成员资料卡 273
渠道业绩统计表 273
客户信用管理表 274
第五部分 广告与销售管理 276
第十八章 广告与销售管理概述 276
广告的种类 276
广告策略的内容 277
广告策略的步骤 277
广告策略的类型 279
广告预算的制订 280
销售管理工作内容 281
销售人员招聘与测试规定 281
销售信息沟通方式选择 283
第十九章 广告与销售管理岗位职责 284
广告经理岗位职责 284
广告主管岗位职责 284
广告专员岗位职责 285
销售经理岗位职责 285
销售主管岗位职责 285
销售专员岗位职责 286
第二十章 广告与销售管理制度 287
广告宣传管理制度 287
广告预算管理制度 288
销售人员聘用制度 289
销售人员管理制度 290
销售人员各种酬金方案的利弊 292
销售人员奖惩制度 295
销售人员绩效考核管理制度 296
第二十一章 广告与销售管理业务流程 298
广告定位管理流程 298
广告策划流程 299
广告费用预算流程 300
广告媒介选择流程 301
广告创意表现流程 302
广告合同签订流程 303
广告效果评估流程 304
销售控制管理流程 305
费用预算控制流程 306
预付款项结算流程 307
销售回款管理流程 308
销售费用管理流程 309
问题账款处理流程 310
销售合同管理流程 311
销售人员培训管理流程 312
销售人员薪酬管理流程 313
销售人员考核管理流程 314
第二十二章 销售管理方案 315
部门销售计划方案 315
重点客户销售方案 316
年度营销计划样本 317
电话销售管理方案 318
网络销售管理方案 319
区域销售管理方案 320
销售回款管理方案 322
销售回款催收方案 326
销售人员培训管理方案 330
销售人员培训实施方案 332
销售人员绩效考核方案 335
销售人员薪酬管理方案 338
销售人员奖金管理方案 342
第二十三章 广告与销售管理实用表单 344
广告策划调查表 344
广告预算明细表 345
广告预算分配表 345
广告实施报告表 346
广告效果反馈表 346
商品销售合同范本 347
销售人员培训计划表 349
销售人员培训报告书 350
销售人员作业记录表 350
销售人员工作记录表 350
销售人员业务洽谈评价表 351
销售毛利统计日报表 352
销售人员销售统计表 352
销售人员业绩报告表 352
销售人员业绩考核报告表 353
销售部门业绩考核表 353
销售人员工资表 354
销售人员提成比例表 354
第六部分 产品促销与客户关系管理 356
第二十四章 产品促销与客户关系管理概述 356
常见促销媒介与工具 356
促销目标的确定方法 356
促销商品的选择方法 356
促销时间的选择方法 357
促销预算的确定方法 357
促销策划书的制定方法 357
制定促销组合的八个维度因素 361
客户关系管理工作内容 362
客户关系管理工作原则 362
客户关系管理基本程序 363
第二十五章 产品促销与客户关系岗位职责 365
促销培训主管岗位职责 365
促销督导主管岗位职责 365
促销专员岗位职责 365
客户关系经理岗位职责 366
客户关系主管岗位职责 366
客户关系专员岗位职责 367
第二十六章 产品促销与客户关系管理制度 368
促销管理制度 368
促销现场管理制度 369
促销人员管理制度 371
客户开发管理制度 372
客户服务管理制度 375
客户信息管理制度 378
服务质量管理制度 379
客户投诉管理制度 379
客户关系维护制度 381
大客户综合管理制度 383
第二十七章 产品促销与客户关系管理方案及流程 386
消费者年度促销计划方案 386
经销商年度促销计划方案 388
以旧换新促销管理方案 392
促销赠品管理方案 394
现场演示促销管理方案 396
客户档案管理方案 399
客户名册管理方案 401
客户满意度调查方案 402
客户参观接待方案 404
客户接待费用方案 406
客户评估管理方案 408
客户提案管理方案 411
客户满意度评价方案 413
客户数据库管理方案 415
售后服务改善方案 416
客户投诉处理方案 419
年度促销计划流程 422
促销计划执行流程 423
促销效果评估流程 424
客户接待流程 425
客户开发流程 426
客户关系维护流程 427
客户投诉处理流程 428
客户回访流程 429
大客户筛选流程 430
大客户拜访流程 431
大客户建议处理流程 432
大客户级别变化流程 433
大客户资格审核流程 434
售后服务方案制订流程 435
第二十八章 产品促销与客户关系管理实用表单 436
促销活动申请表 436
促销活动计划表 437
促销成本统计表 437
促销成本评估表 438
促销活动效果预估表 438
促销活动总结表 439
促销活动分析表 440
促销活动效果汇总表 441
促销活动方案表 441
公关对象调查表 442
客户信用调查表 442
标准客户开发步骤表 443
客户分布状况表 444
客户等级分类表 444
客户资料表 445
客户增减分析表 445
客户访问计划表 446
新客户认定申请表 446
强化客户关系计划表 447
重要客户对策表 447
固定客户交易对策表 448
客户升级评审表 448
售后服务登记表 448
售后服务评价表 449
售后服务检查表 449
客户投诉登记表 450
客户投诉处理表 451
客户投诉处理回复表 452
客户投诉案件统计表 452
客户投诉调查表 453
优良客户登记表 453
客户抵制分类表 453
危险客户评议表 454
问题客户检核表 456
第七部分 实战案例解析 458
【案例1】波音飞机的政府市场营销 458
【案例2】TCL的营销管理哲学 459
【案例3】天才的创意营销案例 461
【案例4】乐凯胶卷挑战国外品牌 462
【案例5】华为公司的国际化战略 464
【案例6】海尔的品牌战略 465
【案例7】资生堂在中国市场的渠道策略 467
【案例8】哈根达斯如何赢得中国市场 468
【案例9】营销人员都要体会的故事 469
【案例10】宝洁公司对一次性尿布的营销案例 471