导言 1
第一部分 高效谈判的六个基本要素 9
第1章 第一个基本要素：谈判风格 9
谈判之路 11
我们都是谈判者 12
你的谈判风格是什么 14
五种策略和谈判风格：一种观念实验 16
合作风格与竞争风格 20
性别与文化 21
超越风格，实现高效 27
从曼哈顿到梅鲁山 30
小结 30
第2章 第二个基本要素：目标与期望 32
目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标 34
目标与“底线” 36
你真正想要的是什么 39
制定一个乐观、合理的目标 40
目标要具体 42
坚定目标：写下并讨论目标 43
带着你的目标进入谈判 45
小结 46
第3章 第三个基本要素：权威的标准与规范 47
两头猪的故事 47
从猪到价格单：标准的作用 49
心理事实：我们都想看上去合情合理 50
一致性原则与“规范性优势” 51
注意“一致性圈套” 53
利用观众 54
圣雄甘地坐上头等车厢 55
市场中的标准和规范 57
立场基调：“兼职的美国无法运转” 59
权威的影响 61
小结 64
第4章 第四个基本要素：关系 66
互惠原则 67
J.P.摩根交了一个朋友 68
“最后通牒的游戏”：公正的考验 69
谈判计划中的关系因素 71
私人关系与工作关系 74
建立工作关系的心理战略 76
粗心大意者的关系圈套 79
小结 81
第5章 第五个基本要素：对方的利益 82
发现对方的目标 84
老练谈判者的准备行为 86
确定决策者 87
寻找共同立场 88
确定可能干扰协议达成的利益 91
寻找能够实现双赢的低成本方案 92
小结 93
第6章 第六个基本要素：优势 94
优势：需求和顾虑的平衡 97
人质劫持事件 98
谁控制现状 99
威胁：必须是可信的 100
时间对准更关键 101
创造动力：满足他们的简单要求 102
让对方知道如果交易失败他会遭受损失 103
三种优势：积极的、消极的和原则的 106
联盟的力量 110
对优势的常见误解 112
家庭、企业和组织中的优势 117
小结 119
第二部分 谈判过程 122
第7章 步骤1：准备策略 122
谈判的四个阶段 123
准备策略步骤1：情境评估 124
摩根先生，这一定有问题 126
除非您认为我可以用更少的钱养活自己 129
本杰明·富兰克林的伙食谈判 130
准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配 132
准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境 133
准备策略步骤4：决定沟通方式 134
综述：制定你的谈判计划 141
小结 141
第8章 步骤2：交换信息 143
目标1：营造友好气氛 145
相似性原理 147
营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽 147
目标2：获得关于利益、问题和认知的信息 149
先调查，后发言 153
目标3：表明期望和优势 157
小结 160
第9章 步骤3：开始谈判和作出让步 161
讨价还价过程中的战术问题 162
为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用 166
乐观的初始要求的缺陷 167
不同情境中的让步 170
交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较 174
平衡考虑情境中的让步策略 176
“红脸白脸”谈判程序简介 178
小结 180
第10章 步骤4：结束谈判并达成协议 181
召唤野蛮人 182
结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感 184
回到野蛮人这里 188
结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执著 189
将趋利避害心理转化为自己的谈判优势 190
克拉维斯和RJR的最后结果 191
更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗 192
如果中止谈判，会发生什么情况 195
快速启动谈判进程 196
不要满足于约定，要获得对方的承诺 199
四种程度的承诺 200
小结 203
第11章 与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准 205
谈判的核心道德问题 207
把道德摆在第一位，而不是最后 209
最低标准：遵守法律 210
法律之外的道德 219
谈判道德观的三种理论 220
道德理论的实际运用 225
同恶人谈判：自卫的艺术 228
那就是我的个人价格 228
报价战 229
应对不道德策略的技巧 230
无赖策略一览 234
小结 238
第12章 结论：如何成为出色的谈判者 239
关于有效性的最后分析 242
适合合作者的7种工具 242
适合竞争者的7种工具 245
最后的话 246
附录A 谈判风格测试表 248
附录B 以信息为基础的谈判计划 263
参考文献 265
致谢 268