《沃顿商学院最实用的谈判课 原书第2版》PDF下载

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  • 作  者:(美)G.理查德·谢尔著;林民旺译
  • 出 版 社:北京:机械工业出版社
  • 出版年份:2013
  • ISBN:9787111441700
  • 页数:269 页
图书介绍:不断发展的通信技术促进了本书第2版的出版。撰写本书的第1版时,世界还没有像现在这样变得对互联网的电子通信系统(如电子邮件和即时消息)如此依赖。本书第2版使作者有机会直接关注电子谈判的挑战与前景,这部分内容安排在第7章。同样是在这一章中,作者还特别增加了新的一节,讨论在谈判过程中利用代理人的问题。新版本补充了大量故事、研究成果和话题,使本书保持与时俱进。

导言 1

第一部分 高效谈判的六个基本要素 9

第1章 第一个基本要素:谈判风格 9

谈判之路 11

我们都是谈判者 12

你的谈判风格是什么 14

五种策略和谈判风格:一种观念实验 16

合作风格与竞争风格 20

性别与文化 21

超越风格,实现高效 27

从曼哈顿到梅鲁山 30

小结 30

第2章 第二个基本要素:目标与期望 32

目标:如果你没有瞄准,将永远无法实现目标 34

目标与“底线” 36

你真正想要的是什么 39

制定一个乐观、合理的目标 40

目标要具体 42

坚定目标:写下并讨论目标 43

带着你的目标进入谈判 45

小结 46

第3章 第三个基本要素:权威的标准与规范 47

两头猪的故事 47

从猪到价格单:标准的作用 49

心理事实:我们都想看上去合情合理 50

一致性原则与“规范性优势” 51

注意“一致性圈套” 53

利用观众 54

圣雄甘地坐上头等车厢 55

市场中的标准和规范 57

立场基调:“兼职的美国无法运转” 59

权威的影响 61

小结 64

第4章 第四个基本要素:关系 66

互惠原则 67

J.P.摩根交了一个朋友 68

“最后通牒的游戏”:公正的考验 69

谈判计划中的关系因素 71

私人关系与工作关系 74

建立工作关系的心理战略 76

粗心大意者的关系圈套 79

小结 81

第5章 第五个基本要素:对方的利益 82

发现对方的目标 84

老练谈判者的准备行为 86

确定决策者 87

寻找共同立场 88

确定可能干扰协议达成的利益 91

寻找能够实现双赢的低成本方案 92

小结 93

第6章 第六个基本要素:优势 94

优势:需求和顾虑的平衡 97

人质劫持事件 98

谁控制现状 99

威胁:必须是可信的 100

时间对准更关键 101

创造动力:满足他们的简单要求 102

让对方知道如果交易失败他会遭受损失 103

三种优势:积极的、消极的和原则的 106

联盟的力量 110

对优势的常见误解 112

家庭、企业和组织中的优势 117

小结 119

第二部分 谈判过程 122

第7章 步骤1:准备策略 122

谈判的四个阶段 123

准备策略步骤1:情境评估 124

摩根先生,这一定有问题 126

除非您认为我可以用更少的钱养活自己 129

本杰明·富兰克林的伙食谈判 130

准备策略步骤2:谈判情境、策略和风格的匹配 132

准备策略步骤3:从对方角度来审视谈判情境 133

准备策略步骤4:决定沟通方式 134

综述:制定你的谈判计划 141

小结 141

第8章 步骤2:交换信息 143

目标1:营造友好气氛 145

相似性原理 147

营造和谐气氛的不足之处:过分或不尽 147

目标2:获得关于利益、问题和认知的信息 149

先调查,后发言 153

目标3:表明期望和优势 157

小结 160

第9章 步骤3:开始谈判和作出让步 161

讨价还价过程中的战术问题 162

为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用 166

乐观的初始要求的缺陷 167

不同情境中的让步 170

交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较 174

平衡考虑情境中的让步策略 176

“红脸白脸”谈判程序简介 178

小结 180

第10章 步骤4:结束谈判并达成协议 181

召唤野蛮人 182

结束阶段心理因素1:用短缺效应制造紧迫感 184

回到野蛮人这里 188

结束阶段心理因素2:对谈判过程过分执著 189

将趋利避害心理转化为自己的谈判优势 190

克拉维斯和RJR的最后结果 191

更温和的结束阶段战术:我们可以平分差距吗 192

如果中止谈判,会发生什么情况 195

快速启动谈判进程 196

不要满足于约定,要获得对方的承诺 199

四种程度的承诺 200

小结 203

第11章 与恶人谈判而又不丧失灵魂:谈判中的道德标准 205

谈判的核心道德问题 207

把道德摆在第一位,而不是最后 209

最低标准:遵守法律 210

法律之外的道德 219

谈判道德观的三种理论 220

道德理论的实际运用 225

同恶人谈判:自卫的艺术 228

那就是我的个人价格 228

报价战 229

应对不道德策略的技巧 230

无赖策略一览 234

小结 238

第12章 结论:如何成为出色的谈判者 239

关于有效性的最后分析 242

适合合作者的7种工具 242

适合竞争者的7种工具 245

最后的话 246

附录A 谈判风格测试表 248

附录B 以信息为基础的谈判计划 263

参考文献 265

致谢 268