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沃顿商学院最实用的谈判课 原书第2版PDF电子书下载
- 电子书积分:11 积分如何计算积分?
- 作 者:(美)G.理查德·谢尔著;林民旺译
- 出 版 社:北京:机械工业出版社
- 出版年份:2013
- ISBN:9787111441700
- 页数:269 页
导言 1
第一部分 高效谈判的六个基本要素 9
第1章 第一个基本要素:谈判风格 9
谈判之路 11
我们都是谈判者 12
你的谈判风格是什么 14
五种策略和谈判风格:一种观念实验 16
合作风格与竞争风格 20
性别与文化 21
超越风格,实现高效 27
从曼哈顿到梅鲁山 30
小结 30
第2章 第二个基本要素:目标与期望 32
目标:如果你没有瞄准,将永远无法实现目标 34
目标与“底线” 36
你真正想要的是什么 39
制定一个乐观、合理的目标 40
目标要具体 42
坚定目标:写下并讨论目标 43
带着你的目标进入谈判 45
小结 46
第3章 第三个基本要素:权威的标准与规范 47
两头猪的故事 47
从猪到价格单:标准的作用 49
心理事实:我们都想看上去合情合理 50
一致性原则与“规范性优势” 51
注意“一致性圈套” 53
利用观众 54
圣雄甘地坐上头等车厢 55
市场中的标准和规范 57
立场基调:“兼职的美国无法运转” 59
权威的影响 61
小结 64
第4章 第四个基本要素:关系 66
互惠原则 67
J.P.摩根交了一个朋友 68
“最后通牒的游戏”:公正的考验 69
谈判计划中的关系因素 71
私人关系与工作关系 74
建立工作关系的心理战略 76
粗心大意者的关系圈套 79
小结 81
第5章 第五个基本要素:对方的利益 82
发现对方的目标 84
老练谈判者的准备行为 86
确定决策者 87
寻找共同立场 88
确定可能干扰协议达成的利益 91
寻找能够实现双赢的低成本方案 92
小结 93
第6章 第六个基本要素:优势 94
优势:需求和顾虑的平衡 97
人质劫持事件 98
谁控制现状 99
威胁:必须是可信的 100
时间对准更关键 101
创造动力:满足他们的简单要求 102
让对方知道如果交易失败他会遭受损失 103
三种优势:积极的、消极的和原则的 106
联盟的力量 110
对优势的常见误解 112
家庭、企业和组织中的优势 117
小结 119
第二部分 谈判过程 122
第7章 步骤1:准备策略 122
谈判的四个阶段 123
准备策略步骤1:情境评估 124
摩根先生,这一定有问题 126
除非您认为我可以用更少的钱养活自己 129
本杰明·富兰克林的伙食谈判 130
准备策略步骤2:谈判情境、策略和风格的匹配 132
准备策略步骤3:从对方角度来审视谈判情境 133
准备策略步骤4:决定沟通方式 134
综述:制定你的谈判计划 141
小结 141
第8章 步骤2:交换信息 143
目标1:营造友好气氛 145
相似性原理 147
营造和谐气氛的不足之处:过分或不尽 147
目标2:获得关于利益、问题和认知的信息 149
先调查,后发言 153
目标3:表明期望和优势 157
小结 160
第9章 步骤3:开始谈判和作出让步 161
讨价还价过程中的战术问题 162
为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用 166
乐观的初始要求的缺陷 167
不同情境中的让步 170
交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较 174
平衡考虑情境中的让步策略 176
“红脸白脸”谈判程序简介 178
小结 180
第10章 步骤4:结束谈判并达成协议 181
召唤野蛮人 182
结束阶段心理因素1:用短缺效应制造紧迫感 184
回到野蛮人这里 188
结束阶段心理因素2:对谈判过程过分执著 189
将趋利避害心理转化为自己的谈判优势 190
克拉维斯和RJR的最后结果 191
更温和的结束阶段战术:我们可以平分差距吗 192
如果中止谈判,会发生什么情况 195
快速启动谈判进程 196
不要满足于约定,要获得对方的承诺 199
四种程度的承诺 200
小结 203
第11章 与恶人谈判而又不丧失灵魂:谈判中的道德标准 205
谈判的核心道德问题 207
把道德摆在第一位,而不是最后 209
最低标准:遵守法律 210
法律之外的道德 219
谈判道德观的三种理论 220
道德理论的实际运用 225
同恶人谈判:自卫的艺术 228
那就是我的个人价格 228
报价战 229
应对不道德策略的技巧 230
无赖策略一览 234
小结 238
第12章 结论:如何成为出色的谈判者 239
关于有效性的最后分析 242
适合合作者的7种工具 242
适合竞争者的7种工具 245
最后的话 246
附录A 谈判风格测试表 248
附录B 以信息为基础的谈判计划 263
参考文献 265
致谢 268
- 《优势谈判 15周年经典版》(美)罗杰·道森 2018
- 《复旦大学新闻学院教授学术丛书 新闻实务随想录》刘海贵 2019
- 《英国皇家舞蹈学院舞蹈等级考试教材 组合与舞蹈 四级》陈婷译 2019
- 《蓬莱学院 4 大漠之王》古月奇 2019
- 《天水师范学院60周年校庆文库 新工科视域下的工程基础与应用研究》《天水师范学院60周年校庆文库》编委会编 2019
- 《一本书读懂优势谈判心理学》商亮 2019
- 《西单大杂院-北京老舍文学院首届中青年作家高研班学员小说作品集》北京老舍文学院编 2019
- 《南京师范大学110周年 美术学院》宋永忠总主编 2012
- 《2019中央美术学院研究生毕业作品集》苏新平主编;陈琦副主编 2019
- 《英国皇家舞蹈学院舞蹈等级考试教材 组合与舞蹈 五级》陈婷译 2019
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 七年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《北京生态环境保护》《北京环境保护丛书》编委会编著 2018
- 《高等教育双机械基础课程系列教材 高等学校教材 机械设计课程设计手册 第5版》吴宗泽,罗圣国,高志,李威 2018
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 九年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《高等院校旅游专业系列教材 旅游企业岗位培训系列教材 新编北京导游英语》杨昆,鄢莉,谭明华 2019
- 《中国十大出版家》王震,贺越明著 1991
- 《近代民营出版机构的英语函授教育 以“商务、中华、开明”函授学校为个案 1915年-1946年版》丁伟 2017
- 《新工业时代 世界级工业家张毓强和他的“新石头记”》秦朔 2019
- 《智能制造高技能人才培养规划丛书 ABB工业机器人虚拟仿真教程》(中国)工控帮教研组 2019
- 《AutoCAD机械设计实例精解 2019中文版》北京兆迪科技有限公司编著 2019