第一章 国际商务谈判概述 1
第一节 国际商务谈判的概念与特征 1
第二节 国际商务谈判的构成与类型 9
第三节 国际商务谈判的基本程序与管理模式 18
案例分析 27
第二章 国际商务谈判理论 31
第一节 商务谈判的经济学理论基础 32
第二节 商务谈判的心理学理论基础 35
第三节 整合性谈判模式与双赢原则 40
第四节 诚信原则与博弈论 46
第五节 其他理论 51
案例分析 56
第三章 商务谈判的准备 59
第一节 资料准备 59
第二节 策略准备 71
第三节 人员准备 78
第四节 其他准备 84
案例分析 90
第四章 开局技巧 93
第一节 开局阶段的控制策略 93
第二节 确定谈判议程策略 105
第三节 谋取谈判主动权策略 109
案例分析 115
第五章 谈判中的探测技巧 117
第一节 谈判中对对方意图的探测策略 117
第二节 对对方窥测己方意图的防御策略 122
第三节 如何应对对方的直接探测 127
案例分析 129
第六章 磋商阶段的技巧 130
第一节 发盘策略 130
第二节 还盘策略 138
第三节 让步策略 142
第四节 僵局缓解策略 164
案例分析 173
第七章 成交技巧 178
第一节 成交意愿的表达方法 178
第二节 成交信号的探测 181
第三节 成交信号接收策略 183
第四节 成交促成策略 185
第五节 成交签约策略 187
案例分析 191
第八章 其他技巧 193
第一节 协调与谈判对手关系策略的运用 193
第二节 针对商务谈判内容运用的谈判策略 200
案例分析 212
第九章 商务谈判中的语言技巧 214
第一节 商务谈判语言的形式及表达原则 214
第二节 商务谈判语言的运用技巧 220
第三节 商务谈判中的行为语言 234
案例分析 241
第十章 国际商务谈判礼仪 246
第一节 服饰礼仪 247
第二节 举止礼仪和谈吐礼仪 252
第三节 馈赠礼仪 256
第四节 宴请礼仪 259
第五节 日常交往的礼仪与礼节 265
案例分析 271
第十一章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格 273
第一节 文化差异对国际商务谈判行为的影响 273
第二节 基于文化差异的国际商务谈判对策 278
第三节 各地区商人的谈判风格 282
案例分析 307
附录 综合案例分析 310
参考文献 324