第1章 咨询业务 1
什么是咨询 3
咨询行业的规模有多大 4
为什么每个人都需要咨询师 6
是什么造就了杰出的咨询师 13
咨询师能赚多少钱 15
如何成为咨询师 16
小结 19
注释 20
第2章 如何赢得客户：直接营销方式 21
直接营销的方法 22
宣传册 38
小结 42
第3章 如何赢得客户：间接营销方式 43
基本的间接营销方式 44
公开演讲 45
寄送商务简报 49
加入各种专业协会 53
加入各种社会组织 53
写文章 54
写书 57
写读者来信 57
授课 58
举办研讨会 59
发布宣传文章 59
与非竞争性咨询师交换信息 60
小结 61
第4章 向公共部门推销咨询服务 63
政府需要各种各样的咨询服务 64
政府咨询 65
如何顺应政府潮流 66
政府咨询的营销顺序 70
小结 73
注释 74
第5章 取得成功的初次会面 75
看起来和表现得像一位专业人士 76
如何与你的潜在客户产生共鸣 77
七个基本问题 78
做笔记 81
不要提建议 81
解读肢体语言 82
利用倾听的技巧 83
从面部表情识别出对方的情绪 84
在初次面谈结束后应该做什么 85
公司审查 86
识别图5-1中的面部表情 87
小结 87
第6章 如何撰写项目建议书 88
为什么必须要有书面建议书 89
如何撰写一份好的建议书 90
建议书的结构 91
小结 98
第7章 咨询服务的定价策略 99
定价策略和一些其他的考虑 100
收费方式 106
小结 111
第8章 咨询合同 112
为什么咨询合同是必需的 113
设计你自己的合同 114
契约义务的生成方式 116
合同的类型 118
合同的构成要素 122
合同范例 123
小结 123
第9章 咨询项目的规划与进度表 124
咨询项目的进展进度 125
开发计划评审技术图 127
小结 134
第10章 与你的客户谈判 135
美国政府的六步谈判法 136
意识到谈判中另一方的目标 137
做好准备：所有的合同谈判的关键所在 141
提防电话谈判 141
谈判计划 142
谈判的战术技巧 143
更多的谈判策略 148
一些常见的谈判提示 148
小结 150
第11章 如何轻松地解决客户问题 151
德鲁克的问题解决方法：被德鲁克自己都忽视了的方法 152
界定核心问题 153
列出相关因素 154
列出备选方案 155
讨论和分析备选方案 155
列出你的结论 156
提出建议 156
查尔斯·本森的问题：一个案例研究 157
查尔斯·本森问题的解决方法 162
解决问题的一些心理学技巧 167
小结 170
注释 170
第12章 如何进行咨询项目的调查工作 171
两种基本的调查方法 172
二手调查的信息来源 174
简单一手调查的例子 176
更复杂的调查项目以及如何开展复杂的调查项目 177
你可以调查任何事情 181
小结 182
注释 182
第13章 道德伦理在咨询中的重要性 183
商业道德：并非完全的泾渭分明 185
道德和法律并非是同一件事情 190
咨询工作中与道德有关的一些典型难题 191
管理咨询学会的道德规范标准 196
小结 198
注释 198
第14章 专业报告的制作 199
报告的目的 200
成功的报告的五个关键点 201
克服舞台恐惧 214
回答问题 216
小结 217
第15章 计算机如何改变了咨询 218
建议书和桌面排版 219
投影胶片 221
管理你的业务 221
直接营销 222
纠正你的书写 222
命名你的产品或服务 222
做预测和计划 223
评估潜在的员工 223
市场调查 224
声控的文字处理软件 224
扫描文件和图片 224
即时交流 225
阅读材料推荐 225
小结 226
第16章 互联网和咨询 227
什么是互联网 228
如何上网 229
网上调查 230
网上营销 232
建立好自己的网站后，下一步该做什么 235
你该如何在互联网上营销 238
小结 244
注释 244
第17章 如何经营咨询公司 245
为你的咨询公司选择法律架构 246
其他的一些法律要求 253
纳税义务 266
其他的一些有用信息 272
小结 272
第18章 为你的客户开发战略 273
为什么我推荐的战略方法是不一样的 274
准则、资源及情境变量 275
案例：攻击市场领导者的顶级产品 277
科学地运用准则 281
小结 281
注释 281
第19章 如何领导咨询团队 282
为什么团队能起作用 283
如何领导一个咨询师团队 285
识别团队的发展阶段 286
小结 294
注释 294
第20章 个人咨询：顾问和教练服务 295
什么是教练 297
教练服务的类型 300
教练服务是如何形成和发展的 301
怎样开展教练服务 301
学会成为一个教练员 302
教练费 303
推广你的教练服务 304
小结 304
注释 304
后记 306
附录A 可供咨询师使用的参考书 307
附录B 咨询师的宣传册范本 313
附录C 咨询师的调查问卷和审核 318
附录D 咨询师协会 351