第一篇 消费者心理学 2
第一章 诚心：让你成为顾客的朋友 2
引导顾客了解市场，改变顾客对自己的“奸商”评价 2
对于表情冷淡的顾客，要用真情去感化 3
对态度不好的顾客采取迂回战术 4
强调基本属性，成功化解顾客的刁难 4
用“垫子”法解答顾客的挑衅性追问 5
销售是重复博弈，诚信是这场心理博弈的天平 6
第二章 猜心：洞悉“上帝”都在想什么 8
人人都喜欢被赞美 8
客户都希望自己的意见能得到尊重 9
顾客喜欢跟着大多数人的感觉走 10
客户只关注能给自己带来好处的产品 11
客户不仅喜欢低价，更狂爱免费 14
低三下四并不能带来顾客对你的好感 16
第三章 洞察：细节里窥见客户的心理动向 17
在对话中判断对方性格 17
从“话外之意”揣摩客户的心理 18
读懂客户的肢体语言 19
百般辨别，看透“石头”顾客 20
洞穿客户的隐含期望 21
看懂顾客的眼神 21
第四章 诱导：让顾客心甘情愿掏腰包 23
让爱占便宜型客户真真切切地感受到实惠 23
对叛逆型客户实行欲擒故纵的策略 24
简洁明快切入正题才能抓住外向型客户的目光 25
先让客户体验，然后再谈销售 26
给内向型客户信赖和依靠感 27
照顾好虚荣型客户的面子，他们自然会痛快地打开钱包 28
墨守成规型的客户看到商品的实用价值，就好比葛朗台见到了金子 29
满足分析型客户对于细节的完美主义倾向 29
不对随和型客户狂轰滥炸，他才会自愿购买 30
第五章 捕捉：抓住消费者若隐若现的下意识 32
利用逆反心理，打消客户“下意识”的自我防卫 32
诱导对方暴露真心 33
不是你去说服客户，而是让客户自己说服自己 34
给顾客制造“失落感”，让他们有渴望买的冲动 35
引导客户下意识朝着对我们有利的方向走来 36
顺着客户的思维满足他的需求 37
第六章 探寻：定律背后的心理学秘密 38
不懂换位思考，死缠烂打只会令人厌烦 38
含糊乱语，只会聪明反被聪明误 39
诋毁竞争对手，很容易弄巧成拙 40
不要故弄玄虚，要用客户听得懂的语言介绍产品 41
沟通时不要以产品为中心，要以客户为中心 42
一次示范胜过千言万语 43
第二篇 推销心理学 46
第一章 别被顾客挡在门外 46
三分钟提案突破秘书关 46
像商品一样，把自己最好的一面展示在顾客面前 47
感动接待人员，变销售障碍为签单的桥梁 49
以朋友介绍的名义开场，消除客户的戒备心 50
借用其他企业的名气赢得信任 51
利用潜在客户周围的人际关系拉近与客户的关系 51
让对方觉得这是一个值得接听的电话 52
给对方一个“错误的前提暗示” 53
直接摆高自己的姿态，巧妙突破秘书关 54
抓紧！你只有四分钟获取优势 55
第二章 会听会问，挖掘客户的真实意愿 57
倾听其实是对客户最大的尊重 57
恰当重复客户语言，把话说到对方心坎上 58
聆听客户的抱怨，会有新的发现 58
技巧提问胜于一味讲述 59
投石问路，发现客户的兴奋点 60
恰当提问，挖出目标客户的真正需求 62
掌握火候，在适当的时候说适当的话 63
用共同话题摆出谈话的“引子” 63
不要问事先不知道答案的问题 64
把话说到点子上，刺激客户的购买欲 65
通过真诚的追问，逐步弄清并打消客户的疑虑 66
第三章 突破客户的心理薄弱点 68
天下客户都一样，四大效应让你轻松赢得客户好感 68
从客户感兴趣的话题入手建立关联度 70
切中客户追求的自我重要感 70
放出稀缺光，直击客户担心错过的心理 71
真心为客户着想，才能俘获客户的心 73
炫耀性消费就是你的天然好机会 74
触动客户的心弦，先做朋友后做生意 74
用幽默来融化客户的坚冰 76
透露价值的冰山一角，激发客户的好奇心 77
第四章 掌控客户的微妙心理 78
给客户安全感，让客户没有后顾之忧 78
只给客户三个选择的绝妙之处 79
把准客户之间的微妙心理博弈 80
抓住最能令客户心动的卖点，并无限扩大 81
淡化功利的目的性，才能让客户愿意接近你 82
有点亲和力，学会和客户拉家常 83
用精确的数字让客户对你产生权威的感觉 83
制造悬念，吊一吊买家的胃口 85
第五章 销售情景中的攻心话术 87
先付出一点，让客户产生亏欠感 87
抛出承诺球，引导客户言行一致 88
哀兵策略，触动客户心灵深处最柔软的同情心 89
设法让客户在强烈的对比中权衡利弊 89
突破外围防线，破解客户的真实需求 90
第六章 不可思议的现场“催眠”购买 92
在介绍产品时，将客户引入“催眠”过程 92
用心理暗示将客户“催眠” 93
利用“剧场效应”，将消费者带入剧情之中 94
全面“催眠”包围客户感觉，让其现在购买 95
将你手里的石头变成客户眼里的钻石 96
虚拟未来事件，让客户进入海市蜃楼一般的幻境 97
给客户一幅成交的画面，让他想象这场交易给他带来的好处 98
用细微动作拉近与客户的距离 98
令人无法抗拒的联想口令 99
第三篇 营销心理学 102
第一章 “为什么卖不动” 102
不同人群的心理需求完全不同 102
选取能让消费者产生认同的市场 103
对准产品周期，对消费者采取不同的心理策略 105
了解消费者的偏好，才能投其所好 107
跟着消费者的感觉走，精准推荐合适的产品 108
人性化产品，打造产品新竞争力 109
产品开发要注重“新、奇、特” 110
第二章 产品畅销中的心理学密码 112
商圈是商品畅销的绝密地带 112
方便，让顾客不得不买 113
设计产品时：“要相信客户都是懒人” 114
打赢营销博弈战，夺取客户心智资源 115
捆绑销售，顾客和商家皆大欢喜 116
体验营销，让顾客爱上你的产品 117
第三章 渠道激励：让你的产品畅销无阻 119
破解渠道客户的八大“阴暗”心理 119
厂商与渠道商合作时要找到彼此利益的平衡点 121
加强分销商管理，应对渠道管理中不可避免的冲突 122
发挥逆向思维，“倒做渠道” 123
了解客户需要，设计合理的渠道 124
激励渠道成员，促进更有效的销售 125
与顾客建立良好关系，以服务争取客户 125
谨慎选择批发产品品种 126
第四章 定价定天下——让顾客感觉物超所值 127
为什么东西都不贵，就是没人来 127
产品价格的高低，不同的顾客会有不同的感觉 129
洞悉消费者心理，进行心理定价 130
以消费者需求为导向进行价值定价 130
一分钱的折扣也能吸引最忠诚的顾客 131
定价高出成本价太高会让顾客有“被宰”的感觉 132
低价，但不让顾客觉得掉价 133
折扣定价，用“厚道”的销售来培养顾客的忠诚度 134
定价到“分”会让顾客感觉“上当受骗” 134
第五章 促销——进一步激发购买欲 136
氛围促销：给消费者一个“疯抢”的理由 136
样品赠送促销，勾起消费者购买欲 137
折价促销是拉动消费者购买欲望的最有效方式 138
无偿试用获取消费者好感 139
活动促销吸引顾客的注意力 139
促销不能以降低品牌价值为代价 140
批发商需要对销售人员进行有效促销 141
促销员太冷淡或者太热情都会让顾客受不了 142
优惠不一定落到实处，但要让顾客得到心理上的满足 144
第六章 氛围营销，卖场规划和谐顾客才想逛 146
背景音乐，营造合适的购物气氛 146
良好的气味让消费者“跟着感觉走” 148
灯光照明要能够吸引顾客进入 148
恰当的色彩搭配能诱发顾客即兴购买 149
安全隐患让顾客不能安心购物 150
营造顾客冲动购物的环境 151
第四篇 谈判心理学 154
第一章 备战：在开始阶段取得优势 154
要事先熟悉产品信息 154
善用“空间战”，占领“我的地盘” 155
三款经典开场白，消除客户拒绝你的机会 156
控制对方的时间，传达“我很重要” 157
预先设局，让客户按照步骤往下跳 158
第二章 把握：获得对方的信任与好感 160
投石问路，逐渐消除对手的戒备心理 160
利用左右脑技巧，转移潜在客户现有的忠诚度 161
熟悉首要客户的情况，在谈判之前就展开心理公关 162
多同意客户的观点容易得到他们的好感 163
消除他的怀疑，促成交易 164
第三章 破译：在心理战中看穿对方的真实意图 165
口舌之战VS心理之战 165
他在想什么？“举手投足”传答案 166
交涉，注意他坦诚的嘴部 166
小动作，泄露他的下一步行动 167
懈怠的身体，无声的拒绝 167
他的上半身，给你决策性提示 168
必杀，将反诘进行到底 168
第四章 议价：通过耐心周旋获得最大的利益 170
衡量对方期望值，在行家面前报价不可太高 170
学会冷静，请对方先亮出底牌 171
先大后小刺激客户的购买欲望 171
给客户“一分价钱一分货”的实在感 172
吹毛求疵，步步紧逼迫使对方让步 173
第五章 说服：让对方不知不觉说“是”的艺术 175
扼制他，用你的嘴说出他的反对意见 175
欲擒故纵之适时告退 176
多用“所以”，使他与你建立统一战线 177
用感情拉近“订单”的距离 177
制造悬念，在揭示悬念的过程中完成交易 178
第六章 博弈：妙施计策打好心理战 180
不同的谈判对象，不同的语言策略 180
“推—推—拉”——让鱼儿随钩先逃一下 181
引导客户从惯性思维走向自己想要达到的方向 182
探询式递进，逐一抬高目标量 183
给成交保留一定余地 184
第五篇 公关心理学 186
第一章 打理好客户关系，从对方心理出发考虑问题 186
客户投诉，是对企业抱有期望 186
找到技巧，平息投诉者的怒火 187
表示歉意后再解释，用真诚化解顾客的敌意 188
用合作的态度避免争执 189
不同的顾客异议需要不同的心理攻关战术 189
关注顾客的情感，而不只是产品缺陷 190
第二章 事件公关：利用公众心理效应巧打“炒作”牌 192
“勾引”媒体炒作的潜规则 192
事件营销：吸引顾客好奇心的拳头武器 194
饥饿营销：故意制造供不应求的假象 195
利用新闻进行有效的公关造势 196
故意引发争论，在公众激烈的探讨中深入人心 197
在敏感时刻抓准网民们的情感神经 198
第三章 品牌公关：发挥“俘获”顾客的无形感召力 200
品牌延伸，细分品牌价值链才能精准抓住消费者的眼神 200
产品精神是最不为人知的武器 201
抓住顾客的感性诉求，才能抓住顾客的心 201
顾客购买的不是“产品”，而是一种心理需求的满足 202
用无形的品牌资产来维护品牌的忠诚度 203
第四章 危机公关：在突发事件中积极消除公众误解 204
任何企图与新闻媒体较劲的行动，最终多半是要吃大亏的 204
重视公众情感，并设法使公众的情绪向有利于自己的方面转化 205
尊重事实，坦诚面对 206
面对谣言，主动出击 208
临危不乱，沉着冷静地进行系统的危机公关 209
走投无路的时候，主动向政府寻求帮助 211
第五章 公关策划中的心理战术 213
剑拔弩张时，最好的公关方式就是缓和气氛 213
借助名人效应拨动公众那颗热情的心 213
不怕暴丑，坦诚是公关之道 214
沉默消极，只会加剧公众的不信任 215
用悲情的力量获得更深的理解 216
第六章 公关意识的五大心理误区 218
把灾难当公关看 218
公关可以塑造品牌 219
公关人员在危机中不要一味坚持无可奉告 220
纸都包不住火了，还妄图推卸责任 220
只要发表个声明就把事情摆平了 222
第六篇 广告心理学 224
第一章 契合消费者的心理定位 224
把握好情感定位，打动消费者的心 224
广告定位可以引导消费者的选择性 225
透析消费者心理，抓住真正具备消费能力的人 226
广告的目的不是扩大企业的知名度 227
找位，定位，到位，精准满足特定消费群的心理需求 228
再定位：引导消费者的观念变化 229
第二章 运用独特创意吸引受众眼球 231
利用前五秒的悬念抓住观众的注意力 231
同理心，增加广告的心灵感染力 232
在“无意”中将观众的视线“牵”到产品上去 233
企业家本人就是企业的最佳的品牌形象广告 234
第三章 选对广告的表现形态，激发受众共鸣心理 236
用故事触动消费者的情感神经 236
抓住年轻人的心 237
亲情广告，温情脉脉地包围消费者的心 238
致力于沟通，而不是销售诉求 239
选择合适的代言人，利用名人效应获取消费者认同 239
第四章 不同类型广告的心理效果解码 241
网络广告：注意那些令人意想不到的视觉盲区 241
隐性植入式广告，让品牌随着剧情深入人心 242
杂志广告：需要扣人心弦的创意 243
新媒体互动广告：拉近与消费者的距离 244
垃圾时间里的广告效益 244
第五章 广告策划所不能忽视的中国文化心理 246
不要触到民族主义这根高压线 246
不能让受众觉得受到了愚弄 247
第七篇 创业经营心理学 250
第一章 别把野心当梦想 250
后悔总在错失时，做事犹豫不决 250
以己为大，不喜反思及自我审查 251
自己吓死自己，做事缺乏冒险精神 252
缺乏坚韧，成了见锤就弯的钉子 254
轻言放弃，轻易游离 255
心商过低，人生高度受限于心态水平 256
第二章 “小本钱”创业的心理策略 258
从做小事起步，由求小利做起 258
充分发挥自己的特长 259
选择比较熟悉的行业 261
在“冷”与“热”上做文章 261
“借鸡生蛋”，借钱赚钱 263
第三章 创业需要心理谋划 265
战略谋划是创业者腾飞的智慧羽翼 265
思路多维，用立体构想建筑财富大厦 266
宏韬伟略造就亿万富豪 268
独具慧眼，把握致富玄机 270
精心谋划，形式多样的小型企业发展战略 270
第四章 独树一帜的心理高招 274
独树一帜是创业成功的法宝 274
成功来自于人之未曾为 275
契合时代脉搏，善于更新观念是创富成功的要诀 276
独辟蹊径觅商机 277
第五章 心中需装大格局 279
不要害怕使用比自己强的人 279
不要害怕别人的权力超过自己 280
切勿忽视团队精神，推崇个人英雄 282
发挥群体决策的优势，切勿独断专行 283
没有矛盾的团队不一定是最好的 284
并非每一个“空降兵”都长有“神仙手” 285
自恋者的臆想，市场在“胸中” 286
第六章 勿存小家子心态 288
忽视文化建设，不为引凤筑金巢 288
强调卖产品，而忽视卖信誉 289
使命管理缺失，大家只为挣钱而做事 290
漠视集体价值观的培养，一切只按制度来 291
文化无用论：那玩意儿就是虚东西 292
文化一次论：文化建设不需要时常更新 293
第八篇 决策心理学 296
第一章 不怕争论，在互补心理中觅得高论 296
争辩的心理不适是一时的，但好决策的效用是长久的 296
善于从反面意见中找到真理 297
决策就是观点的妥协 298
求同存异，让“是”重现 299
保持开放的心态，不要成为“孤家寡人” 301
兼听则明，偏信则暗 302
第二章 大道至简，贪多心态要不得 304
贪多嚼不烂，决策只需要一根指挥棒 304
围绕核心目标，才能迅速到达终点 305
不要让偏离的轨道迷乱了你的眼睛 306
越简单就越轻松快乐 307
用减法做市场，为决策瘦身 308
简单就是美，妙用“奥卡姆剃刀” 309
吃好“碗里的”，再看“锅里的” 310
第三章 合理运用利益权衡心理，减少决策的风险值 312
敢于冒险，做“第一个吃螃蟹的人” 312
敢干但不蛮干 313
风险最小化，比不上机会最大化 314
非利勿动，有利则动 316
多备“锦囊妙策”，别光跟在后边跑 317
甩掉“肥胖”，健康本身就是效益 317
勇于删除公司里“不创造价值的流程” 318
第四章 克服舍本逐末心理，从最有价值的部分做起 320
抓住问题的关键所在 320
决策切忌眉毛胡子一把抓 321
先捡西瓜，后捡芝麻 323
分清轻重缓急，效率事半功倍 324
不要沉溺于细节完美 326
第五章 注意最小的可能，时刻保持防范心态 328
安容之境，更要居安思危 328
只有正视危机，才能防患失败 329
企业需要睁一只眼睡觉 330
危“鸡”时刻，积极应对 331
治标更要治本，小心地毯下的蛇 333
市场没有1％的侥幸 334
将危机消灭于萌芽状态 335
第六章 上兵伐谋，妙用心理战略决策制胜 337
以“求变”应“万变” 337
做一条商场“变价龙” 338
韬光养晦，甘当“老二” 340
奇招妙计，小产品也能做成大市场 341
妙用以丑招财中的光环效应 342
巧将“淡季”转为“旺季” 343
第七章 发挥超前思维对决策的隐性影响 344
只有快才能活，你必须游得再快一点 344
石头是怎么漂在水面上的——速度制胜 346
从前的“大鱼”变成今日的“快鱼” 347
迟到者也能成先锋 347
五种方法让慢鱼变快鱼 348
欲速不达，小心“速度”这把双刃剑 350
第八章 比较优势心理助你立足市场 352
为企业寻找一个支点 352
运用成本领先战略，争做捕蝉的螳螂 353
当心身后的黄雀 354
“推拉”战术助你树立差异化优势 355
用集中化战略撬动产业链的杠杆 356
凭“质量第一”跑赢大市 357
第九章 不可忽视决策中的直觉思维 359
相信你的潜意识 359
在商业决策中，是逻辑说了算，还是直觉说了算 360
直觉有时会胜于运筹帷幄 361
有知识储备的直觉更可靠 362
让直觉成为你决策的一部分 363
善用你的直觉 364
第十章 当心决策的心理陷阱 366
不要掉进先入为主的陷阱 366
为过度自信降降温 367
下定决心，不要优柔寡断 368
得意切莫忘形 369
突破经验围墙，摒弃路径依赖心理 370
纠正沉没成本的偏差，别为舍不得的“付出”而错下去 371
避免以偏概全 373
第九篇 投资心理学 376
第一章 投资是一场心理学的游戏 376
投资理念优者胜 376
远离投资误区，树立成功理念 377
投资中最大的敌人是自己 378
像玩游戏一样去投资 379
反群众心理进行操作 381
不要太在意投资品价格的波动 382
第二章 小心！那些投资中的心理幻觉 384
把“陷阱”当作“馅饼” 384
在众多的预测中找不着北 385
冲动是魔鬼，耐不住性子即兴买卖十赌九输 386
陷入概率分析的沼泽 387
误以为长期持有蓝筹股就可以高枕无忧了 388
身处牛市就飘飘然了 389
误以为“套住”即是“长线投资” 390
误以为长期持有好公司的股票就可以高枕无忧了 391
第三章 破译金融异象背后的真实心理 393
投资人的过度反应会造成市场的大幅震荡 393
该涨不涨的阴谋 394
市场信息的不对称现象 394
最深的经济护城河其实是消费者的心理 395
真正决定投资胜负的是心理运算 396
不控制好自己的情绪，很难获利 397
第四章 投资中需要警惕的高危心态 399
盲目跟风，到头来一场空 399
过分自信，不知道自己几斤几两 400
在浮躁中燥热死 401
被贪婪迷住了双眼 403
不考虑风险的接受度 403
第五章 摆正心态，从容赚钱 405
超越“概念”崇拜 405
克服“贪婪”和“恐惧” 405
心平，才能化险为“赢” 406
自制方可制胜市场 407
投资需要耐得住寂寞 408
避免非理智的投资行为 409
耐心等待时机，伺机出击 410
第六章 关于投资的心理学忠告 412
投资不是投机 412
选择适合自己的投资 413
选择自己熟悉的股票 415
避免投资中的非理性 416
物极必反：掌握买卖的火候 417
只有远离市场才能看清市场 417