引言 对话——两个人在交谈 1
第1部分 “不卖”之卖 5
第1章 客户为什么会购买 7
不做马戏表演 8
显而易见的事实 10
传统销售的五大谬误 14
专注于客户的决策过程 18
策略规划：拜访客户的三段论 20
第2章 客户是如何做出购买决定的 23
三种思维方式 23
传统销售与合作经营式销售的对比 28
第3章 我们争取的是：双赢 33
双赢矩阵 34
从“死马”上下来 46
基本目标 46
培训课件1 双赢 47
第4章 产品推介之外 51
从没有人买过任何产品 52
因人而异 53
判断概念 55
关注结果：三条线索 57
“客户定制”式销售 58
两个基本的销售任务 60
传统销售人员的通病 62
远离“甩果冻法” 64
更多的优势 66
培训课件2 概念 67
“发展”客户的概念 71
第2部分 开始：在拜访客户前要问自己的四个问题 75
第5章 我为什么会在这里 77
定义“单一销售目标” 78
五个判断标准 79
培训课件3 单一销售目标 81
第6章 我想让客户做什么 84
传统的销售拜访目标 85
行动承诺 87
向上取齐 98
培训课件4 行动承诺 99
第7章 客户为什么会见我 102
有效的约见理由：核心理念 102
有效的约见理由：五个指标 106
不打无准备之仗 108
建立约见的预期 110
明确会谈的焦点 111
遭遇不速之客 112
三种常见的保留意见及回应 113
长期回报 116
培训课件5 有效的约见理由 117
第8章 我有信用吗 119
信用的要素 121
权衡信任度的证据 123
“获得”信用 125
获得信用的指南 128
培训课件6 信用 130
信用和时间安排 132
第3部分 销售拜访：获取信息 137
第9章 学习倾听 139
80％综合征 140
为什么销售人员总说这么多话 142
提问的过程 144
培训课件7 分辨缺失的信息 145
拓展提问空间的三个建议 148
第10章 五个提问类型 150
确认类问题 151
新信息类问题 155
态度类问题 159
培训课件8 提问 165
关于后续事项的指南 169
第11章 建立沟通 173
问题干扰 174
黄金静默 177
危险的语言信号 180
第4部分 销售拜访：提供信息 185
第12章 差异的重要性 187
“差异”为什么重要 188
独一无二的能力 190
培训课件9 独一无二的能力 193
第13章 使用合作经营法 200
轻装上阵 200
客户参与、所有权和承诺 202
合作经营矩阵 203
培训课件10 合作经营法 211
第5部分 销售拜访：获得承诺 217
第14章 关系不等于承诺 219
重访承诺：核心思想 220
递进的承诺 221
承诺类问题 223
培训课件11 承诺类问题 227
何时能获得承诺 228
第15章 这不是“反对意见” 230
个人化问题的信号 232
个人化问题类提问 234
“失控的销售” 236
培训课件12 个人化问题 238
承诺的信号 243
第6部分 评估：拜访前的关键时刻 247
第16章 拜访客户前的计划和演练 249
销售拜访指南 250
无风险的销售演练 255
访前反馈 256
无法预演的销售拜访 258
演练多少遍 258
第17章 评估拜访的结果 261
第一个步骤：回顾 262
第二个步骤：挑选 266
第三个步骤：预估 268
第18章 销售尚未结束 270
重温提问的过程：继续和我们的客户对话 273