新概念销售 通过咨询式沟通提供全面解决方案PDF电子书下载
- 电子书积分:11 积分如何计算积分?
- 作 者:(美)罗伯特·B.米勒,史蒂芬·E.黑曼,泰德·图勒加著;武宝权译
- 出 版 社:北京市:电子工业出版社
- 出版年份:2017
- ISBN:9787121322983
- 页数:286 页
引言 对话——两个人在交谈 1
第1部分 “不卖”之卖 5
第1章 客户为什么会购买 7
不做马戏表演 8
显而易见的事实 10
传统销售的五大谬误 14
专注于客户的决策过程 18
策略规划:拜访客户的三段论 20
第2章 客户是如何做出购买决定的 23
三种思维方式 23
传统销售与合作经营式销售的对比 28
第3章 我们争取的是:双赢 33
双赢矩阵 34
从“死马”上下来 46
基本目标 46
培训课件1 双赢 47
第4章 产品推介之外 51
从没有人买过任何产品 52
因人而异 53
判断概念 55
关注结果:三条线索 57
“客户定制”式销售 58
两个基本的销售任务 60
传统销售人员的通病 62
远离“甩果冻法” 64
更多的优势 66
培训课件2 概念 67
“发展”客户的概念 71
第2部分 开始:在拜访客户前要问自己的四个问题 75
第5章 我为什么会在这里 77
定义“单一销售目标” 78
五个判断标准 79
培训课件3 单一销售目标 81
第6章 我想让客户做什么 84
传统的销售拜访目标 85
行动承诺 87
向上取齐 98
培训课件4 行动承诺 99
第7章 客户为什么会见我 102
有效的约见理由:核心理念 102
有效的约见理由:五个指标 106
不打无准备之仗 108
建立约见的预期 110
明确会谈的焦点 111
遭遇不速之客 112
三种常见的保留意见及回应 113
长期回报 116
培训课件5 有效的约见理由 117
第8章 我有信用吗 119
信用的要素 121
权衡信任度的证据 123
“获得”信用 125
获得信用的指南 128
培训课件6 信用 130
信用和时间安排 132
第3部分 销售拜访:获取信息 137
第9章 学习倾听 139
80%综合征 140
为什么销售人员总说这么多话 142
提问的过程 144
培训课件7 分辨缺失的信息 145
拓展提问空间的三个建议 148
第10章 五个提问类型 150
确认类问题 151
新信息类问题 155
态度类问题 159
培训课件8 提问 165
关于后续事项的指南 169
第11章 建立沟通 173
问题干扰 174
黄金静默 177
危险的语言信号 180
第4部分 销售拜访:提供信息 185
第12章 差异的重要性 187
“差异”为什么重要 188
独一无二的能力 190
培训课件9 独一无二的能力 193
第13章 使用合作经营法 200
轻装上阵 200
客户参与、所有权和承诺 202
合作经营矩阵 203
培训课件10 合作经营法 211
第5部分 销售拜访:获得承诺 217
第14章 关系不等于承诺 219
重访承诺:核心思想 220
递进的承诺 221
承诺类问题 223
培训课件11 承诺类问题 227
何时能获得承诺 228
第15章 这不是“反对意见” 230
个人化问题的信号 232
个人化问题类提问 234
“失控的销售” 236
培训课件12 个人化问题 238
承诺的信号 243
第6部分 评估:拜访前的关键时刻 247
第16章 拜访客户前的计划和演练 249
销售拜访指南 250
无风险的销售演练 255
访前反馈 256
无法预演的销售拜访 258
演练多少遍 258
第17章 评估拜访的结果 261
第一个步骤:回顾 262
第二个步骤:挑选 266
第三个步骤:预估 268
第18章 销售尚未结束 270
重温提问的过程:继续和我们的客户对话 273
- 《幼儿园创意美术主题活动方案 下学期》王燕媚 2017
- 《飞扬 第十七届新概念作文获奖者范本 B卷》省登宇主编 2015
- 《中国大学英语教学“中国文化失语症”的解决路径》刘洋著 2019
- 《解决数学问题》美国迪斯尼公司著 2012
- 《真菌毒素控制集成解决方案 第二届MycoKey国际真菌毒素大会论文集》冯洁 2018
- 《团膳食堂营养配餐新概念》朱可江 2018
- 《园林景观设计摭谈从概念到形式的艺术》李琰著 2019
- 《化学概念与应用 第2版 下》(美)菲利普著;王祖浩译 2018
- 《全国学前教育专业(新课程标准)“十三五”规划教材系列 幼儿园创意美术主题活动方案 上学期》程沿彤 2017
- 《与孩子谈心 26堂高效亲子沟通课》邱淳孝著 2019
- 《SQL与关系数据库理论》(美)戴特(C.J.Date) 2019
- 《魔法销售台词》(美)埃尔默·惠勒著 2019
- 《看漫画学钢琴 技巧 3》高宁译;(日)川崎美雪 2019
- 《优势谈判 15周年经典版》(美)罗杰·道森 2018
- 《社会学与人类生活 社会问题解析 第11版》(美)James M. Henslin(詹姆斯·M. 汉斯林) 2019
- 《海明威书信集:1917-1961 下》(美)海明威(Ernest Hemingway)著;潘小松译 2019
- 《迁徙 默温自选诗集 上》(美)W.S.默温著;伽禾译 2020
- 《BBC人体如何工作》(英)爱丽丝.罗伯茨 2019
- 《上帝的孤独者 下 托马斯·沃尔夫短篇小说集》(美)托马斯·沃尔夫著;刘积源译 2017
- 《巴黎永远没个完》(美)海明威著 2017
- 《电子测量与仪器》人力资源和社会保障部教材办公室组织编写 2009
- 《少儿电子琴入门教程 双色图解版》灌木文化 2019
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 七年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《北京生态环境保护》《北京环境保护丛书》编委会编著 2018
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 九年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《通信电子电路原理及仿真设计》叶建芳 2019
- 《高等院校旅游专业系列教材 旅游企业岗位培训系列教材 新编北京导游英语》杨昆,鄢莉,谭明华 2019
- 《电子应用技术项目教程 第3版》王彰云 2019
- 《中国十大出版家》王震,贺越明著 1991
- 《近代民营出版机构的英语函授教育 以“商务、中华、开明”函授学校为个案 1915年-1946年版》丁伟 2017