序言 1
第一章 销售人员的训练 1
销售人员训练的意义 2
前言 3
销售人员的素质要求 5
销售人员训练的发展趋势 7
第二章 训练实务 18
概述 19
怎样确定训练需求 25
如何制定训练计划 33
如何进行销售训练 45
常用的训练方法 51
常用的训练工具 63
销售教练在训练中的角色 65
如何训练新销售人员 68
如何训练企业原有销售人员 78
第三章 训练课程 87
公司及市场状况 90
产品知识 95
专业销售技巧 99
如何进行专业销售调研 111
如何进行销售介绍 117
如何处理异议和拒绝 119
如何进行终结成交 139
如何在销售中利用视听工具 152
如何进行助销陈列 156
如何建立正确的工作态度 159
如何培养良好的工作习惯 164
小结 167
第四章 实地训练 170
实地训练的重要意义 171
如何进行实地训练 173
实地训练的效果评价 182
实地训练的注意事项 185
第五章 销售效率 190
时间管理 191
行动管理 198
销售管理 207
客户管理 216
第六章 销售手册 221
销售标准化的目的 222
销售手册的重要性 223
销售手册的内容及编制过程 226
销售手册的实例 228
第七章 销售训练手册 234
销售训练手册的作用 235
销售人员差异的均衡 236
销售训练课程的开发 236
销售训练手册的实例 242
第八章 教练人员的训练 248
教练人员训练的必要性 249
教练人员训练的专业化 250
自我分析与自我启发 251
销售人员训练实例 257
附录 268
附录1：如何快速学习市场营销？ 269
附录2：中国销售与营销人员的培训方法探讨 273
附录3：派力营销培训学院营销培训课程目录 277
附录4：销售代表手册目录 278
附录5：导购代表手册目录 281
附录6：市场推广手册目录 283
参考书目 287