第一章 全新的职业 1
企业的“封彊大使” 1
业务员的培训 2
业务员的工作性质 2
业务员的职业形象 2
业务员的职责 3
第二章 顶尖的业务员 6
业务员的基本素质 6
业务员人格的健全 8
个人时间管理高手 13
严守行为准则 17
业绩显著 18
善于认识自己 21
第三章 组建最佳团队 25
招兵买马 25
训练 61
第四章 寻找客户 65
寻找潜在的客户 65
寻找客户的途径 66
识别潜在客户 74
潜在客户的开发 75
第五章 与客户沟通的技巧 78
沟通的方法 78
言谈与交往方式 84
基本的能力 96
第六章 与客户建立良好的关系 109
与买主打交道 109
与客户打交道 113
客户是业务员的网络 114
向客户介绍产品 116
与商业客户洽谈礼仪 118
消除顾客的异议 120
处理顾客异议的基本策略 122
处理客户异议的技巧 125
建立良好的顾客关系 129
要把顾客的利益放在首位 132
建立个人声誉的方法 135
与未成交顾客建立良好关系 137
避免老客户流失的方法 140
学会观察客户的经营状况 141
不欢迎业务员的客户心理 146
与心怀不满的客户打交道 148
与自称专家的客户打交道 150
与客气的客户打交道 153
与情感脆弱的客户打交道 156
与少言寡语的客户打交道 158
与不擅交际的客户打交道 162
与撒谎的客户打交道 165
处理客户咨询的策略 168
记录潜在客户的有用信息 170
对客户的咨询及时答复 171
建立客户计算机资料库 172
做好客户的服务工作 175
说服客户抛开成见 178
满足顾客的特殊需求 181
第七章 业务员的管理技巧 184
对零售商进行管理 184
对集团用户进行管理 203
对批发商进行管理 218
第八章 洞察市场商机 233
影响消费行为的因素 233
购买决策过程分析 243
市场是无限的 248
第九章 市场拓展 248
做好市场定位 250
填补市场空白的策略 251
无法垄断就求共存 253
以创意扩大占有率 254
让产品一鸣惊人 256
产品概念的发展 257
要有自己的特色 258
争取潜在客户 261
潜在客户转化策略 266
为客户提供最便捷的服务 275
让业务量扶摇直上 277
第十章 巩固市场的技巧 277
让产品经得起市场考验 278
市场测试是畅销的基础 280
使产品彻底商业化 281
价格合理是关键 283
用多种价格吸引不同消费者 285
价格应与市场同步相符 288
灵活运用薄利多销策略 289
关注客户背叛率 292
制定客户接触计划 298
善于倾听客户的意见 300
向客户发函收集客户信息 301
认真对待客户投诉 302
重视服务的关键时刻 305
开展关系营销 309
第十一章 佣金与合同 312
佣金 312
合同问题 319
第十二章 法律顾问 330
佣金保护条例 330
佣金保护条例的发展趋势 334
书面合同 335
侵权性的干涉行为 342
诉讼及其他选择 345
结论 347