第1部分 基本原理 1
第1章 决策视角 3
1.1 我们的决策方法 3
1.2 描述性、规范化和说明性导向 6
1.3 核心概念 9
第2章 决策分析 10
2.1 谈判中的一般决策 10
2.2 PrOACT思维方式 11
2.3 不确定因素和风险 14
2.4 核心概念 22
第3章 行为决策论 23
3.1 决策陷阱 23
3.2 预测异常 26
3.3 不确定下的选择 31
3.4 核心概念 34
第4章 博弈论 36
4.1 博弈论与谈判分析 36
4.2 交互思考的战略本质 36
4.3 博弈规则 37
4.4 后果与矩阵表达 37
4.5 博弈1：不确定 38
4.6 博弈2：优势 39
4.7 博弈3：重复优势 40
4.8 博弈4：均衡 41
4.9 博弈5：不对称说明性／描述性分析 42
4.10 博弈6：承诺与先行优势 43
4.11 博弈7：威胁与交流 44
4.12 博弈8：理性的宿命 44
4.13 博弈9：胆小鬼与相互毁灭的诱惑 47
4.14 博弈10：重复的困境博弈与合谋默契 48
4.15 博弈11：通牒博弈与不理性的回报 50
4.16 核心概念 54
第5章 谈判分析 56
5.1 联合决策的实质 56
5.2 一些组织问题 60
5.3 核心概念 65
第2部分 双边互斥谈判（输赢谈判） 67
第6章 榆树之家 69
6.1 问题与机会 69
6.2 准备谈判 70
6.3 开局 73
6.4 让步的艺术 73
6.5 结束 74
6.6 核心概念 75
第7章 互斥谈判：基本问题 76
7.1 互斥的抽象概念 76
7.2 二手车：一次简单的角色扮演练习 78
7.3 分析的细节 81
7.4 核心概念 88
第8章 复杂因素介绍：不确定因素 90
8.1 案例研究：苏润生·雪弗兰档案 90
8.2 推广：处理不确定和风险问题 101
8.3 核心概念 103
第9章 复杂因素介绍：时间 104
9.1 选择让步的时间 104
9.2 序列研究 105
9.3 罢工博弈 106
9.4 自动增价博弈 109
9.5 虚拟罢工 112
9.6 核心概念 113
附录 “选择最佳候选人问题”的数学证明 114
第10章 拍卖和竞标 116
10.1 纠结的谈判 116
10.2 拍卖机制 117
10.3 特殊案例 126
10.4 核心概念 133
第3部分 双边整合谈判（双赢谈判） 135
第11章 模板设计 137
11.1 做好准备 137
11.2 第一阶段：单独的准备工作 138
11.3 第二阶段：共同准备（对话或谈判前置期） 143
11.4 案例研究：都市警员联合会vs自治市 145
11.5 核心概念 148
第12章 模板评估 149
12.1 偏好与价值的权衡 150
12.2 累加评分制 152
12.3 BATNA与底线价值 154
12.4 货币的量化 157
12.5 核心概念 157
第13章 模板分析（Ⅰ） 158
13.1 寻找有效的合同 158
13.2 公平分配 162
13.3 电子表格辅助的FOTE分析 169
13.4 核心概念 174
第14章 模板分析（Ⅱ） 176
14.1 案例研究：纳尔逊对阿姆斯多 176
14.2 SOLVER分析 189
14.3 核心概念 191
第15章 行为的现实性 192
15.1 实验室与课堂模拟 193
15.2 谈判中的现实行为：偏差、异常和误差 199
15.3 谈判中的文化差异 202
15.4 核心概念 204
第16章 非合作性谈判对手 206
16.1 与简单合作者的谈判 206
16.2 与激进主张者的谈判 214
16.3 与争辩敌手的谈判 216
16.4 核心概念 219
第4部分 外部协助 221
第17章 通常的辅助与调停 223
17.1 干预的类型 224
17.2 协助的类型 227
17.3 案例研究：戴维营谈判 230
17.4 对单独谈判文件程序的批判 233
17.5 核心概念 234
第18章 仲裁：传统与非传统 235
18.1 评估性干预 235
18.2 非评估性干预 239
18.3 核心概念 244
附录 最终提议仲裁的决策分析与博弈论分析 244
第19章 何谓公平 249
19.1 度量单位 250
19.2 公平方案 252
19.3 替代的公平方案 253
19.4 一则案例：绝不能选择星期四 255
19.5 纳什方案的基本原理 256
19.6 不相关方案的独立性 257
19.7 平衡增量方案 258
19.8 再次讨论度量单位与效用 259
19.9 核心概念 261
第20章 并行谈判 262
20.1 目标 262
20.2 并行谈判为什么能起作用 264
20.3 具体做法 271
20.4 核心概念 274
第5部分 多边谈判 275
第21章 群体决策 277
21.1 行为的现实性 278
21.2 说明性建议 279
21.3 带有一组顾问的个体决策者 287
21.4 核心概念 288
第22章 一致意见 289
22.1 一致同意的协议 289
22.2 多方公平分配问题 290
22.3 多方FOTE分析 294
22.4 核心概念 304
附录 不对称状况的一致同意 305
第23章 联合 306
23.1 合作博弈论 306
23.2 案例研究：斯堪的纳维亚水泥公司 307
23.3 纯联盟博弈 310
23.4 核心概念 319
第24章 投票 320
24.1 多数决定原则 320
24.2 阿罗的不可能性定理 323
24.3 核心概念 330
第25章 多元化群体 331
25.1 案例研究：两位老板与一位代理 332
25.2 三方公平分配 336
25.3 巴拿马运河谈判 339
25.4 核心概念 343
第26章 多边干预 345
26.1 多边争端中的干预者 345
26.2 一则虚构的社区争端案例 346
26.3 欧盟谈判 351
26.4 核心概念 359
第27章 社会困境 361
27.1 多边社会困境博弈 361
27.2 公共地问题 363
27.3 LULU问题 366
27.4 个人准则与社会困境 368
27.5 核心概念 370
参考资料注释 371
译后记 373