前言 1
序言 1
第一章 营销与产品战略 1
1．如何制订营销战略 1
2．如何评估核心竞争能力 9
3．如何进行目标计划管理 13
4．如何建立市场信息系统 19
5．如何进行市场调研 24
6．如何分析行业市场 53
7．如何进行行业客户分析 62
8．如何进行行业客户分类 65
9．如何选择行业客户 66
10．如何评估行业客户价值 69
11．如何进行产品定位 76
12．如何制订新产品开发战略 81
13．如何进行产品研发可行性研究 87
14．如何规范新产品开发管理 98
15．如何建立新产品开发评价体系 109
16．如何进行产品开发绩效管理 115
17．如何制订新产品包装策略 119
18．如何进行新产品上市推广 121
第二章 营销管理 129
19．高科技企业如何开拓市场 129
20．如何评估市场机会 136
21．如何评估目标客户 139
22．如何编制营销计划 150
23．如何建立高科技市场营销模式 160
24．如何进行高科技项目拓展 165
25．如何建立资源整合平台 170
26．如何进行有效的公关营销 176
27．如何设计营销网络 181
28．如何进行渠道管理 191
29．如何进行高科技产品分销 197
30．如何建立品牌战略 201
31．如何构建品牌资产 208
32．如何制订有效的推广策略 213
33．如何进行行业品牌经营 216
34．如何加强市场营销的执行力 220
35．如何利用促销工具配合销售 222
36．如何以品牌传播促进销售 226
37．如何进行互联网推广 234
38．如何进行营销计划管理 237
第三章 销售管理 242
39．如何了解客户需求 242
40．如何选择大客户 246
41．如何评估销售机会 249
42．如何利用销售漏斗进行销售分析 259
43．如何制订有效的客户进入策略 263
44．如何评估客户价值 267
45．如何开发高价值产品市场 272
46．如何进行客户开发管理 275
47．如何分析竞争对手 278
48．如何赢得竞争对手控制的客户 283
49．如何确定竞争地位 285
50．如何建立与保持竞争优势 288
51．如何进行售前立项 294
52．如何进行产品演示 297
53．如何赢得项目谈判 305
54．如何进行项目投标 313
55．如何进行项目投标管理 320
56．如何制订与管理报价 323
57．如何评审与管理合同 328
58．如何制作解决方案书 335
59．如何达成与客户高层的良好关系 349
60．如何进行销售计划管理 352
61．如何满足客户的需求 358
第四章 客户管理 358
62．如何对客户进行初访 360
63．如何进行客户维护 365
64．如何对客户承诺 368
65．如何进行客户服务管理 370
66．如何卓有成效地管理客户关系 374
67．如何树立大客户管理观念 377
68．如何制订大客户营销计划 380
69．如何实现对大客户的持续销售 383
70．如何进行大客户销售管理 386
71．如何降低大客户讨价还价的力度 392
72．如何防止大客户流失 395
73．如何提高大客户的忠诚度 396
74．如何处理客户的投诉 400
75．如何建立客户满意体系 410
76．如何建立客户流失管理机制 413
77．如何挽留濒临流失客户 418
78．如何进行有效的回访 420
79．如何为客户创造价值，实现持续销售 421
第五章 高科技项目管理 424
80．如何管理项目实施团队 424
81．如何进行项目管理 428
82．如何把握项目实施中的管理要点 433
83．如何提升合同执行效率 436
84．如何处理合同变更与终止 443
85．如何进行实施沟通管理 448
86．如何进行项目实施计划管理 450
87．如何进行项目风险控制 455
88．如何进行知识管理 463
89．如何实现产品价值交付 465
90．如何实现技术价值交付 467
91．如何实现服务价值交付 469
92．如何进行项目结项 471
第六章 综合管理 474
93．如何组建行业销售团队 474
94．如何确定行业销售经理职责 481
95．如何领导销售团队 485
96．如何对绩效进行评估 490
97．如何进行业务管理 492
98．如何进行客户跟踪管理 502
99．如何进行营销过程管理 508
100．建立统一的营销平台，夯实品牌基础 509