第一章 谈判与商务谈判 1
第一节 谈判的概念与特征 1
第二节 谈判发生的原理 6
第三节 谈判的适用性原理 10
第二章 合作、冲突与谈判 18
第一节 谈判中的冲突与合作 19
第二节 谈判者的两难选择 23
第三章 谈判利益 36
第一节 利益：谈判的目的与手段 37
第二节 谈判者利益的权衡与评估 42
第三节 谈判的联合收益 48
第四章 谈判力 60
第一节 什么是谈判力 61
第二节 谈判力的来源 65
第五章 谈判准备（一）——谈判目标的选择与信息的收集和分析 74
第一节 谈判准备的一般过程 75
第二节 谈判目标的确定 82
第三节 谈判的可行性分析 85
第六章 谈判准备（二）——谈判团队与谈判计划 95
第一节 建立谈判团队 95
第二节 谈判战略和计划的制定 106
第七章 谈判开局策略 114
第一节 谈判开局气氛的营造 115
第二节 谈判开局策略 119
第三节 谋求谈判开局中的主动权 122
第八章 价格谈判 127
第一节 价格谈判的基础 130
第二节 价格磋商——讨价还价 137
第三节 让步 148
第九章 应对谈判中的威胁与僵局 157
第一节 谈判中的威胁 158
第二节 谈判中的僵局 164
第十章 商务谈判中的沟通 176
第一节 谈判沟通的一般原理 177
第二节 谈判中的语言沟通与非语言沟通 185
第三节 谈判中的说服 195
第十一章 跨文化谈判 202
第一节 文化差异与谈判 203
第二节 不同文化的谈判特点 210
主要参考文献 231
后记 234