第1章 接单与跟单的工作核心 2
1 认识业务员 2
2 定位跟单员 6
3 几种业务流程 13
4 接单的工作特性 16
5 跟单的五大原则 18
6 对能力的要求 27
7 跨部门开展工作的要素 29
8 跟单流程 31
9 跟单误区 34
10 跟单成绩 36
第2章 接优质单 56
1 定义优质单 56
2 接单的五大要素 59
3 无敌竞标 63
4 借力接单 66
5 如何接软单 68
6 调动团队的力量 69
7 如何对待“鸡肋”单 70
8 志在必得 71
9 日本企业的接单方式 73
第3章 有效处理订单 78
1 订单的式样 78
2 合同与协议 81
3 无差错处理订单 86
4 订单评审 89
5 把订单变成计划 96
6 卓越跟单 97
7 要不要插单 103
8 如何管理P/O 105
9 原产地政策 107
10 产品认证 108
11 海关政策 110
12 适应VMI 111
13 订单、合同运作中易犯的错误 113
14 如何对待“铲单” 115
第4章 业务型跟单员工作技能 118
1 掌握国际贸易状况 118
2 为客户提供合适的样品 120
3 无差错接收订单 123
4 OEM的陷阱 127
5 报关知识 129
6 管好供应链 141
7 有效处理货期延迟 143
8 发货管理 145
9 出货统计分析 147
10 倒签单有风险 150
第5章 生产型跟单员工作技能 154
1 生产计划就是命令 154
2 管理工厂的七大要素 163
3 掌握生产流程 169
4 控制生产进度 173
5 督促物料到位 182
6 查看生产日报 195
7 统计分析生产数据 199
8 协调处理生产异常问题 204
9 两种决定的对比 206
10 品质与交期的矛盾 208
第6章 跟单工作策略 212
1 跟单员资格管理 212
2 始终抓住主线 218
3 善用知识信息 220
4 签字的艺术 225
5 数码思维式的报告 227
6 开好会议的秘诀 232
7 巧用例外管理 235
8 格式化管理 238
9 看板有特效 243
10 责任是猴子 247
11 树立目标必须有目的 248
12 跟单管理模式 250
13 跟单员绩效考核方式 255
第7章 提升跟单能力 258
1 跟单必会八工具 258
2 沟通能力 277
3 有一颗包容的心 283
4 炼就圆滑的形象 285
5 对待四种人和另类 288
6 攻克八大怪象 290
7 九个危机意识 292
8 五个“五” 294
9 职业生涯规划 298
第8章 有分量礼仪，经过才知道 300
1 礼仪规则 300
2 相由心生 309
3 接洽客人的场所 311
4 馈赠礼品 314
5 以礼相待 317
第9章 销售管理 320
1 销售与跟理 320
2 销售五步特技 330
3 广告效应 333
4 销售价格管理 338
5 布货管理 341
6 全方位服务 346
7 产品质量与售后服务 353
8 从“三包”到“三保” 355
9 贸易壁垒 357
10 敦促回款 360
第10章 客户关系管理 364
1 第一印象 364
2 让客户查验工厂满意 367
3 计算平均客龄 370
4 有效管理老客户 372
5 调查满意度 374
6 关注忠诚度 378
7 愉快合作 381
8 让他怀念背影 382
9 客户心理揣测分析 383
10 完美跟单 386
附录一：游戏思考题目答案 387
附录二：跟单管理程序 388
附录三：企业常用缩写词中外文对照 394