第一篇 你的客户在哪里 5
预知客户来源的细节 5
潜在客户来源 5
如何搜索潜在客户 9
谁是准客户 11
让准客户显形 13
找到购买决策人的细节 17
购买决策中的参与者 17
寻找决策人的方式 19
寻找决策人的技巧 23
调查分析准客户资料 26
做好陌生拜访时问题预测的细节 26
制定拜访计划和策略 31
拜访过程预测与对策 34
准备好你销售武器的细节 41
产品资料 41
演示工具 43
成功案例 故事 45
推荐人和推荐函 48
笔记本 计算器 50
名片和卡片 51
礼品或小礼物 53
三种有效客户预约方式的细节 55
预约客户的方式 55
约访的最佳时间 61
拜访的最佳场所 63
陌生拜访禁忌的细节 66
不要占用客户太长时间 66
不要谈及客户隐私和弱点 67
陌生拜访要掌握火候 68
不谈政治、宗教话题 70
第二篇 这样沟通最有效 75
陌生拜访沟通的细节 75
始终引导客户的兴趣 75
以客户为中心 76
战略性沟通 77
进门30秒决定销售成败 82
信任是第一块敲门砖的细节 82
建立信任关系的五大要素 84
与客户建立什么样的关系 91
如何做好开场白的细节 94
开场白的原则 94
开场白的结构 95
开场白的方式 97
察言观色技巧的细节 101
客户的类型分析 101
解读客户的非语言信号 104
找到谈话切入点的细节 113
寻找切入点的几种方式 113
围绕客户兴趣刺激兴奋点 116
营造良好的沟通氛围 122
提问原则技巧的细节 125
让客户多说话 125
以需求为导向 127
以成交为目的 128
设计问题漏斗 129
几种有效提问方式的细节 131
开放式提问 131
封闭式提问 133
漏斗式提问 134
其他提问方式 135
个人客户 137
提问内容的细节 137
企业客户 138
倾听技巧的细节 141
听出客户的需求 141
听出客户的意图 144
身体语言运用的细节 148
微笑 目光 148
声调 语速 151
手势 152
走路 坐姿 153
展示产品独特卖点的细节 155
与同类产品作比较 155
仔细设计产品演示 158
突出产品的核心卖点 166
如何处理客户异议的细节 172
认识客户异议 172
异议产生的原因 175
处理异议的原则 177
处理异议的技巧 179
第三篇 及时促成交易 186
抓住成交有利时机的细节 186
识别客户的购买信号 186
抓住客户考虑的契机 188
指导客户做出购买决定 190
客户成交心理分析 192
推动成交方法和技巧的细节 192
成交的方法和技巧 195
第四篇 做好拜访后期工作 202
为下次拜访做准备的细节 202
友好道别 202
及时跟进 204
与客户建立伙伴关系 206
与客户保持长期联系 207
附：好心态好业绩 213
自信是最重要的心态 213
克服你的心理障碍 217
服务的心态 222