第一章 概论 1
第一节 市场营销与汽车营销 1
第二节 汽车营销人员的素质要求 7
【沟通能力训练】 10
思考题 15
第二章 汽车市场调查 16
第一节 市场调查的作用及内容 16
第二节 市场调查的类型及方法 21
【阅读材料】市场调查中的访问技巧 25
第三节 市场调查问卷设计 28
第四节 市场调查的程序 33
第五节 汽车市场预测 37
思考题 43
【实训示例】某4S汽车专营公司市场研究方案 45
第三章 汽车市场分析 50
第一节 汽车市场环境分析 50
第二节 汽车消费者购买行为分析 53
第三节 汽车行业竞争分析 60
第四节 汽车目标市场定位分析 63
思考题 69
【阅读材料】人际风格分析 69
第四章 汽车产品分析 75
第一节 汽车产品及其生命周期 75
第二节 汽车产品的品牌 79
第三节 汽车产品价格分析 81
第四节 汽车产品的描述 86
思考题 91
第一节 汽车销售渠道分析 92
第五章 现代汽车销售渠道 92
第二节 汽车销售网络的构建与管理 99
第三节 汽车产品实体分销 111
思考题 114
第六章 现代汽车销售 115
第一节 新车销售程序 115
第二节 制定销售计划与寻找潜在顾客 123
【阅读材料】开发潜在顾客的途径 130
第三节 汽车展示 132
【阅读材料】汽车颜色的选择 138
第四节 顾客异议的处理 140
第五节 销售缔结 147
第六节 订立汽车销售合同 152
第七节 顾客关怀 157
第八节 汽车保险与理赔 165
思考题 175
第七章 其他汽车销售方式 176
第一节 汽车消费信贷 176
第二节 汽车租赁 182
第三节 汽车网络营销 189
【阅读材料】网络营销与传统营销的比较 191
第四节 旧机动车交易 194
第五节 旧机动车估价 199
思考题 211
第八章 汽车服务 212
第一节 汽车服务概述 212
【阅读材料】电话接听技巧 218
第二节 顾客关系营销 219
第三节 顾客满意 223
第四节 顾客忠诚 228
【阅读材料】顾客满意工程常见问题答疑 235
第五节 顾客管理 237
思考题 241
第九章 汽车促销策略 242
第一节 汽车促销方式及促销组合 242
第二节 汽车广告 248
第三节 汽车销售促进 255
第四节 公共关系 259
第五节 人员促销 262
思考题 266
第十章 汽车营销策划 267
第一节 汽车营销策划概述 267
第二节 汽车营销策划的内容 273
第三节 汽车营销策划的SWOT分析 277
第四节 汽车营销策划案的制定与实施 282
第五节 汽车营销控制 286
【阅读材料】汽车促销活动策划书模板 291
思考题 293
参考文献 294