第一部分 业务管理 3
第一章 作新型销售经理 3
第一节 优秀销售经理应具备的素质 3
第二节 销售经理的五项基本职能 4
第三节 从普通的销售员如何晋升为销售经理 7
第四节 如何学会做一名合格的销售经理 9
第五节 与高层进行有效的沟通 11
第六节 销售经理如何处理好与部属的关系 14
第七节 如何帮助员工成长 19
第八节 学会委派别人 21
第九节 销售人员最喜欢经理拥有的十项特质 23
第二章 销售组织的建立与完善 24
第一节 建立一个以市场为导向的新型销售组织 24
第二节 影响销售组织设计和构建的因素 25
第三节 销售组织的设计原则 26
第四节 销售组织有哪几种模式 29
第五节 销售组织的规模与部署 35
第六节 如何划分具有同等业绩潜力的业务辖区 37
第七节 围绕大客户进行组织规划 39
第八节 围绕复合类型客户进行组织规划 40
第三章 制定完善的销售计划，实施目标管理 42
第一节 如何对目标销售进行管理 42
第二节 销售定额为什么很重要 43
第三节 销售定额有哪几种类型 45
第四节 制定销售定额的方法 49
第五节 制定销售目标须明确四个关键领域的责任 52
第六节 如何划分销售区域 55
第七节 如何为销售人员制定销售目标和定额 57
第八节 一种有效的目标和定额应该具有SMART特征 62
第九节 如何利用过去资料作为预估业绩的基础 63
第十节 如何集业务部同仁之力作出正确的估计 66
第四章 销售渠道的管理 67
第一节 进行准确的市场定位与细分 67
第二节 影响通路选择的因素 70
第三节 渠道建设的方法 73
第四节 建设增值渠道 76
第五节 选择经销商的方法 79
第六节 如何管好经销商 80
第七节 渠道如何激励 89
第八节 销售渠道冲突以及解决方法 92
第九节 多少铺底货合适 93
第十节 如何用好市场代表 96
第十一节 解决渠道窜货 97
第十二节 终端系统如何跟进 99
第一节 销售预算及其作用 103
第五章 销售成本的管理 103
第二节 销售预算包含哪些内容 104
第三节 确定销售预算水平的方法 112
第四节 销售预算编制方法 113
第五节 编制销售预算的模式 116
第六节 如何控制销售费用 117
第七节 如何防止回款风险 120
第八节 如何控制销售人员的费用 125
第九节 如何控制差旅支出 131
第十节 为何销售人员应编列他们自己的预算 138
第十一节 怎样控制、处理公司里最会花大钱的人 139
第六章 至关重要的客户管理 142
第一节 客户管理的要点 142
第二节 客户管理分析的方法 143
第三节 客户信用调查分析及处理 144
第四节 客户管理分析的流程 149
第五节 工业品客户的特殊性以及工业品客户的管理 154
第六节 什么是CRM系统 163
第七节 如何评估客户满意度 166
第八节 如何搜集处理顾客满意评估的数据 168
第九节 如何处理客户投诉 172
第十节 实现顾客满意的途径 174
第七章 销售经理的自检 177
第一节 销售经理应主动反思，进行年度自检 177
第二节 如何进行自检 178
第三节 如何作好年度述职报告 185
第四节 用SWOT作自我分析 186
第八章 销售人员的招聘与选拔 189
第一节 组建一支优秀的销售队伍 189
第二部分 人员管理 189
第二节 确定需求人数 192
第三节 确定招募日程 193
第四节 确定人员素质要求 193
第五节 招募有哪些途径 195
第六节 如何通过报纸招募 197
第七节 甄选的程序与方法 200
第八节 面谈技巧 204
第九节 符合资格的业务人才何处寻 207
第十节 重新雇用你的高手 208
第十一节 如何留住“明星” 210
第九章 销售人员的培训 212
第一节 为什么要进行销售培训 212
第二节 销售培训的特点及步骤 215
第三节 如何确定培训目标 215
第四节 如何制定培训计划 218
第五节 如何实施培训计划 221
第六节 培训有哪些方法 223
第七节 如何实施室内培训与实地培训 225
第八节 怎样组织培训研讨会 230
第九节 进行销售培训的七大要点 232
第十节 改善交流的26个步骤 234
第十一节 训练新销售人员的技巧 236
第十二节 从经验中学习 237
第十章 销售人员的激励 239
第一节 士气低落的原因 239
第二节 销售经理在激励销售人员中应充当什么角色 242
第三节 怎样有效进行激励 244
第四节 如何与部属面谈 247
第五节 驾驭优秀销售人员的诀窍 250
第六节 通过竞赛的方式激发销售人员求胜的斗志 251
第七节 适时地赞美及肯定 256
第八节 责备部属的技巧 258
第九节 让他们觉得自己是有用的 261
第十节 对超级明星的激励 265
第十一节 对喜欢自由的销售人员的激励 267
第十三节 对爱面子的销售人员的激励 268
第十二节 对年老的销售人员的激励 268
第十四节 对有归属感的销售人员的激励 269
第十一章 建立一个完善的销售人员薪酬体系 271
第一节 完善的薪酬体系有利于销售业绩高水平实现 271
第二节 薪酬制度有哪几种类型 272
第三节 薪酬体系的设计要点 276
第四节 建立薪酬制度的程序 277
第五节 确定薪酬水准 279
第六节 绩效奖金（佣金）的优缺点 281
第七节 维持底薪与佣金间的最佳比例 283
第八节 什么是综合式的薪资制度 285
第九节 制定红利计划 287
第十节 根据变化制定新的薪酬制度 288
第十一节 如何对薪酬制度进行评价 290
第十二章 销售人员日常行为管理 291
第一节 如何对销售人员的时间进行管理 291
第二节 如何对销售人员的行为进行管理 295
第三节 如何主持召开日常销售会议 296
第四节 会议主持的程序 300
第五节 小型会议如何组织 301
第六节 主持销售会议的技巧 302
第七节 成功销售会议的要诀 306
第八节 如何利用销售会议的辅助工具 309
第九节 销售会议集训的方法 310
第十节 在众人面前演说的13要诀 313
第十一节 让会议按照议程进行的四个要诀 314
第十二节 进行电话会议的要诀 315
第一节 业绩评估有哪些优点 317
第十三章 销售人员业绩评估及处理 317
第二节 目标管理和业绩评价 318
第三节 销售业绩评估的方法 320
第四节 业绩评估都包括哪些内容 323
第五节 销售分析的主要步骤 326
第六节 如何建立令人满意的销售指标 330
第七节 表现不佳的早期警示讯号 332
第八节 销售人员老化原因及防治 334
第九节 销售无力感的治疗 340
第十节 如何改变表现不佳的表现 340