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第一部分　业务管理 3

第一章 作新型销售经理 3

第一节 优秀销售经理应具备的素质 3

第二节 销售经理的五项基本职能 4

第三节 从普通的销售员如何晋升为销售经理 7

第四节 如何学会做一名合格的销售经理 9

第五节 与高层进行有效的沟通 11

第六节 销售经理如何处理好与部属的关系 14

第七节 如何帮助员工成长 19

第八节 学会委派别人 21

第九节 销售人员最喜欢经理拥有的十项特质 23

第二章 销售组织的建立与完善 24

第一节 建立一个以市场为导向的新型销售组织 24

第二节 影响销售组织设计和构建的因素 25

第三节 销售组织的设计原则 26

第四节 销售组织有哪几种模式 29

第五节 销售组织的规模与部署 35

第六节 如何划分具有同等业绩潜力的业务辖区 37

第七节 围绕大客户进行组织规划 39

第八节 围绕复合类型客户进行组织规划 40

第三章 制定完善的销售计划，实施目标管理 42

第一节 如何对目标销售进行管理 42

第二节 销售定额为什么很重要 43

第三节 销售定额有哪几种类型 45

第四节 制定销售定额的方法 49

第五节 制定销售目标须明确四个关键领域的责任 52

第六节 如何划分销售区域 55

第七节 如何为销售人员制定销售目标和定额 57

第八节 一种有效的目标和定额应该具有SMART特征 62

第九节 如何利用过去资料作为预估业绩的基础 63

第十节 如何集业务部同仁之力作出正确的估计 66

第四章 销售渠道的管理 67

第一节 进行准确的市场定位与细分 67

第二节 影响通路选择的因素 70

第三节 渠道建设的方法 73

第四节 建设增值渠道 76

第五节 选择经销商的方法 79

第六节 如何管好经销商 80

第七节 渠道如何激励 89

第八节 销售渠道冲突以及解决方法 92

第九节 多少铺底货合适 93

第十节 如何用好市场代表 96

第十一节 解决渠道窜货 97

第十二节 终端系统如何跟进 99

第一节 销售预算及其作用 103

第五章 销售成本的管理 103

第二节 销售预算包含哪些内容 104

第三节 确定销售预算水平的方法 112

第四节 销售预算编制方法 113

第五节 编制销售预算的模式 116

第六节 如何控制销售费用 117

第七节 如何防止回款风险 120

第八节 如何控制销售人员的费用 125

第九节 如何控制差旅支出 131

第十节 为何销售人员应编列他们自己的预算 138

第十一节 怎样控制、处理公司里最会花大钱的人 139

第六章 至关重要的客户管理 142

第一节 客户管理的要点 142

第二节 客户管理分析的方法 143

第三节 客户信用调查分析及处理 144

第四节 客户管理分析的流程 149

第五节 工业品客户的特殊性以及工业品客户的管理 154

第六节 什么是CRM系统 163

第七节 如何评估客户满意度 166

第八节 如何搜集处理顾客满意评估的数据 168

第九节 如何处理客户投诉 172

第十节 实现顾客满意的途径 174

第七章 销售经理的自检 177

第一节 销售经理应主动反思，进行年度自检 177

第二节 如何进行自检 178

第三节 如何作好年度述职报告 185

第四节 用SWOT作自我分析 186

第八章　销售人员的招聘与选拔 189

第一节 组建一支优秀的销售队伍 189

第二部分　人员管理 189

第二节 确定需求人数 192

第三节 确定招募日程 193

第四节 确定人员素质要求 193

第五节 招募有哪些途径 195

第六节 如何通过报纸招募 197

第七节 甄选的程序与方法 200

第八节 面谈技巧 204

第九节 符合资格的业务人才何处寻 207

第十节 重新雇用你的高手 208

第十一节 如何留住“明星” 210

第九章 销售人员的培训 212

第一节 为什么要进行销售培训 212

第二节 销售培训的特点及步骤 215

第三节 如何确定培训目标 215

第四节 如何制定培训计划 218

第五节 如何实施培训计划 221

第六节 培训有哪些方法 223

第七节 如何实施室内培训与实地培训 225

第八节 怎样组织培训研讨会 230

第九节 进行销售培训的七大要点 232

第十节 改善交流的26个步骤 234

第十一节 训练新销售人员的技巧 236

第十二节 从经验中学习 237

第十章 销售人员的激励 239

第一节 士气低落的原因 239

第二节 销售经理在激励销售人员中应充当什么角色 242

第三节 怎样有效进行激励 244

第四节 如何与部属面谈 247

第五节 驾驭优秀销售人员的诀窍 250

第六节 通过竞赛的方式激发销售人员求胜的斗志 251

第七节 适时地赞美及肯定 256

第八节 责备部属的技巧 258

第九节 让他们觉得自己是有用的 261

第十节 对超级明星的激励 265

第十一节 对喜欢自由的销售人员的激励 267

第十三节 对爱面子的销售人员的激励 268

第十二节 对年老的销售人员的激励 268

第十四节 对有归属感的销售人员的激励 269

第十一章 建立一个完善的销售人员薪酬体系 271

第一节 完善的薪酬体系有利于销售业绩高水平实现 271

第二节 薪酬制度有哪几种类型 272

第三节 薪酬体系的设计要点 276

第四节 建立薪酬制度的程序 277

第五节 确定薪酬水准 279

第六节 绩效奖金（佣金）的优缺点 281

第七节 维持底薪与佣金间的最佳比例 283

第八节 什么是综合式的薪资制度 285

第九节 制定红利计划 287

第十节 根据变化制定新的薪酬制度 288

第十一节 如何对薪酬制度进行评价 290

第十二章 销售人员日常行为管理 291

第一节 如何对销售人员的时间进行管理 291

第二节 如何对销售人员的行为进行管理 295

第三节 如何主持召开日常销售会议 296

第四节 会议主持的程序 300

第五节 小型会议如何组织 301

第六节 主持销售会议的技巧 302

第七节 成功销售会议的要诀 306

第八节 如何利用销售会议的辅助工具 309

第九节 销售会议集训的方法 310

第十节 在众人面前演说的13要诀 313

第十一节 让会议按照议程进行的四个要诀 314

第十二节 进行电话会议的要诀 315

第一节 业绩评估有哪些优点 317

第十三章 销售人员业绩评估及处理 317

第二节 目标管理和业绩评价 318

第三节 销售业绩评估的方法 320

第四节 业绩评估都包括哪些内容 323

第五节 销售分析的主要步骤 326

第六节 如何建立令人满意的销售指标 330

第七节 表现不佳的早期警示讯号 332

第八节 销售人员老化原因及防治 334

第九节 销售无力感的治疗 340

第十节 如何改变表现不佳的表现 340