谈判前的准备 1
知己知彼——谈判前的探索 1
谈判的原则 1
谈判座位的影响 3
圆桌武士——理想的谈判者 3
专家的使用与滥用 5
让心理学家参与谈判 7
掌握议程 8
设身处地 9
略施小惠 10
宴无好宴 11
请君入“档” 11
隐藏的价值——超实效的投资 13
窃听器与商业间谍 14
了解对方真正的权威 18
以逸待劳 19
第二章 力争掌握主动权 21
喊价要狠 21
吹毛求疵 22
“最佳投手” 25
“吊胃口” 25
向似是而非的数字进攻 26
施展压力的新方法——出其不意 27
打破砂锅问到底 29
要有说“不”的勇气 30
削弱反对意见的办法 31
黑脸白脸 软硬兼施 34
重点攻击 35
拿蛇拿七寸 36
车轮战术 37
如何逼出真相 39
见林不见树 39
“荆棘地” 40
拒绝的艺术 41
踢皮球战略——对手一再转换 41
抬价策略——抵制对方进一步的要求 43
抬价策略的破解 45
故意犯错 46
联合各种力量 48
进一步争取特别优惠 50
速战速决 52
高级烟幕 52
如何推销自己的观点 54
精挑 55
细选 55
“再多就没有了！”——买主 56
“再多就没有了！”——策略之破解 58
“再多就没有了！”——卖主 59
投其所好货品升值 60
投石问路 62
边打边谈 64
声东击西 66
增加你议价力量的伙伴 67
竞卖会——个别击破 69
如何对付竞卖会 72
财务策略 73
虚虚实实 74
虚张声势 76
买主的基本谈判资本 78
卖主的基本谈判资本 80
家族“策略” 81
使您更上一层楼的一句话 83
备忘录 86
先买再谈 88
造成事实再谈判 89
旁敲侧击 92
对“牛”弹琴 93
平均分担？不！ 94
转变中的观念 95
门户开放政策 96
美国式与法国式的不同 97
“好人”和“可信赖的好人” 98
同病相怜的傀儡 100
察言观色 100
远利的诱惑 102
说服的技巧 104
妙传 105
故布疑阵 107
第三章 如何防止失误 109
没有不重要的敌人 109
欲速不达 110
大智若愚，大愚若智 110
从容不迫 111
不要作“假设”自缚 113
疲劳轰炸 114
契约上的漏洞 115
所谓谈判中的“诚恳” 116
情绪的爆发 117
假出价 118
安全的答话（一） 120
安全的答话（二） 121
说大人先藐之 123
有限制才有权力——有利的限制 124
切忌预付款项 127
小心得寸进尺 128
步步为营 128
小心求证 130
非请勿入 130
有效问答录 131
短暂的烟幕 140
什么原因使你提不出好问题 141
电话商谈的危险 142
电话商谈的原则 143
电话商谈的时机 145
有限制才有权力 146
假钱的妙用 147
不轻易打出王牌 150
诺言之害 151
诺言之益 152
商谈笑话 154
低姿态的诱惑 155
牛仔的箴言 158
失踪的人 159
愚笨的错误 161
货比三家 170
设上下限的标价 172
苛求的功效 173
有限度的调查 176
走为上策 177
两刃利剑 178
不可理喻的要求 179
火上加油 181
有偏见的仲裁者 183
统计魔术 184
“认知平衡”之误 185
嘻笑怒骂 186
数字的陷阱 188
合约“何曰” 189
第三者的检查 191
理想的让步模式 192
适当的让步 192
第四章 让步与妥协 192
倾听就是一种让步 193
让步的8种型态 196
谦谦君子——丝毫无损的让步 199
妥协的范围 200
利用僵局，反客为主 201
以退为进 203
撑竿跳——超越死巷子 204
原则问题 207
人质战略 207
坦白——获得同情的好方法 209
面子的补救 210
彼得原理——90∶10的原则 212
炒蛋战略 213
场外交易 214
利用仲裁者 216
利用仲裁避免僵局 217
第三者的调停 218
第五章 拍板的艺术 220
最后通牒——接受这个价格，否则就算了 220
如何对付最后通牒 222
“最后出价”——再出价的方法 223
“最后出价”策略之破解 226
打铁趁热，达成交易十一法 227
无声的谈判 230
过河卒子——投入的成本 232
凑个整数：干净利落 232
有绝对的公平吗？ 233
长短战的取舍 234
期限的力量 235
买卖三十八度线 237
铁定最后一天 240