第一章 商务谈判概述 1
第一节 谈判与商务谈判 2
第二节 商务谈判的特征和作用 11
第三节 影响谈判结果的诸多因素 14
第四节 商务谈判的基本原则 20
思考题 29
案例 29
自测题 30
第二章 商务谈判的类型与内容 32
第一节 商务谈判的类型 33
第二节 商务谈判的形式 45
第三节 商务谈判的内容 57
思考题 63
案例 64
自测题 69
第三章 谈判理论 71
第一节 谈判的理论体系及发展 72
第二节 谈判需要理论 74
第三节 原则谈判理论 80
第四节 博弈与谈判 87
第五节 与谈判有关的其他理论 92
案例 98
思考题 98
自测题 102
第四章 商务谈判程序 104
第一节 准备阶段 105
第二节 接触阶段 121
第三节 谈判阶段 125
第四节 协议阶段 128
第五节 执行阶段 131
思考题 135
自测题 136
案例 136
第五章 商务谈判沟通 138
第一节 商务沟通概述 139
第二节 成功进行沟通的要素 145
第三节 表达及其要点 152
第四节 倾听及其要点 158
第五节 非语言沟通 164
第六节 团队沟通 168
思考题 176
案例 176
自测题 177
第一节 合同谈判的程序与内容要求 179
第六章 商务合同文本的谈判 179
第二节 合同条款的谈判原则 196
思考题 202
案例 203
自测题 205
第七章 商务谈判策略概述 213
第一节 商务谈判策略的概念和特征 213
第二节 商务谈判策略的制定程序与运作过程 215
第三节 我国商务谈判的行为特征 220
案例 224
思考题 224
自测题 227
第八章 商务谈判策略实践 228
第一节 时间策略 229
第二节 价格策略 248
第三节 僵局策略 257
思考题 273
案例 273
自测题 276
第九章 商务谈判的管理 278
第一节 谈判机构的设置 279
第二节 谈判的人事管理 281
第三节 谈判组织中的后勤保障 288
思考题 291
案例 292
自测题 293
第十章 商务谈判心理 295
第一节 谈判的心理基础 295
第二节 知觉在谈判中的作用 304
第三节 谈判中的心理挫折 307
第四节 谈判成功的心理素质 311
第五节 能力与谈判 314
思考题 322
案例 322
自测题 326
第十一章 商务谈判风格与礼仪礼节 328
第一节 文化差异与商务谈判 329
第二节 商务谈判中的礼仪与礼节 335
第三节 部分国家的商务谈判风格 340
思考题 360
案例 360
自测题 362
附录一 自测题参考答案 364
附录二 谈判能力测试 369
附录三 专业名词中英文汇编 373
参考文献 380