第一部分 建立ROI模型的基础——收集和组织ROI数据 3
第1章 理解ROI的创建过程 3
收集信息 5
记录信息：ROI价值矩阵 7
建立完美的ROI模型 9
刺激思考过程 10
第2章 创建购买原因陈述表 13
主要概念和指导方针 14
熟悉如何创建有效的购买原因陈述表 17
小结 21
第3章 交易问题界定 23
创建有效交易问题陈述表的五个规则 23
主要概念和指导方针 25
创建交易问题陈述表 26
确定有形的和无形的成本和节约 32
小结 35
第4章 识别关键人物 37
主要概念和指导方针 38
掌握关键人物的识别法 39
在你的价值矩阵中增加关键人物 44
小结 44
第5章 预期结果描述 47
主要概念和指导方针 49
设定期望结果 50
检验并改进预期结果 53
小结 55
第6章 特色和解决方案的确定 57
主要概念和指导方针 58
从公司内部获取信息 59
价值矩阵评估和特色／解决方案的确定 59
小结 67
第7章 ROI类目和价值度量的分配 69
了解ROI类目和价值度量 70
主要概念和指导方针 71
类目和价值度量的分配 72
对每个特征分配多个类目 76
不同价值度量的分析 76
小结 78
第8章 价值陈述表的创建 83
第二部分 构建完美的ROI模型 83
主要概念和指导方针 85
有效的价值陈述表的编辑 86
小结 89
第9章 价值矩阵分析 91
主要概念和指导方针 92
小结 96
第10章 创设主要痛苦指数 99
主要概念和指导方针 99
创设KPI 100
用问题来获取明确的答案 101
小结 102
第11章 需要分析问题的设计 105
主要概念和指导方针 106
有效需要分析问题的设计 107
小结 118
第12章 构建ROI计算法 119
主要概念和指导方针 121
ROI计算和数学理解 122
小结 127
第13章 ROI需要分析问卷界面的设计 129
主要概念和指导方针 130
界面设计过程的理解 132
开始界面的生成 144
小结 145
第14章 ROI财务仪表板 147
主要概念和指导方针 150
创建ROI财务仪表板 151
小结 163
第15章 360°ROI销售 165
主要概念和指导方针 167
360°价值评估的创建和使用 169
小结 179
第三部分 把ROI融入你的销售和营销过程中 183
第16章 销售过程中的ROI 183
主要概念和指导方针 185
ROI销售与销售周期的七步骤 188
目标的产品或是服务的动机 190
确认阶段 194
面谈阶段 197
陈述阶段 198
提议阶段 199
应有的用功阶段 202
未决的销售阶段 203
售后ROI-360°ROI 204
小结 205
第17章 ROI和销售队伍自动化的整合 207
把ROI融入你的SFA项目的主要好处 207
实施这个融合计划 209
自动将ROI资源用于销售阶段 217
设定成交的百分比 218
小结 219
第18章 ROI营销 221
主要概念和指导方针 223
营销中强力价值的均衡 224
把需要分析问卷作为销售和营销的工具使用 225
营销活动中360°ROI价值评估及其他ROI工具的使用 226
ROI数据作为价值定价的基础 227
价值矩阵的充分利用 228
ROI销售和营销项目相结合 228
小结 230
附录A 233
样本与样板 233
附录B 242
开展ROI研讨会 242
小结 247