刚柔并济 3
第一章 商务谈判总体战略 3
“气势”攻略 7
“面子”工程 12
先礼后兵 17
“赞许”策略 21
投石问路 25
“让步”策略 29
“风格”与“策略” 33
“攻”“守”之间 37
“出招”与“接招” 41
力量的隐藏 46
化解“重压” 51
“过程”的掌控 55
第三方力量 59
“农夫”式谈判 67
第二章 商务谈判情境战术 67
“钓鱼”式谈判 72
“风筝”式谈判 77
“问题”与“目标”的平衡 82
退一步海阔天空 86
重“眼前”，抑或重“长远” 90
留一半清醒，留一半醉 94
当尽“地主之谊”时 98
“意外状况”的处理方略 103
不可忽视小隙会沉舟 108
“豁出去”战术是否可为 112
协议前须审慎以待 116
相逢一笑泯恩仇 120
拯救“失误” 124
“暂停”之略 128
区别“真问”与“装傻问” 135
第三章 透析商务谈判的“迷雾” 135
“难点”与“易点”的先后 140
“价格”攻坚战 144
蛮横无理与入情入理的先决条件 148
“援助力量”的背后 152
“糖衣炮弹”的背后 157
对方“自揭缺点”的背后 162
“晾在一边”的思考 167
了解对手好“打仗” 171
审视对方的“底线” 176
审视对方的“过分要求” 180
秀才遇兵 185
面对“威胁” 189
面对“承诺” 193
第四章 攻克商务谈判的“难关” 201
半路杀出“程咬金” 201
掌握对方的“团队力量” 205
压制对方的“怒火” 209
走出对方布控的“拖延之网” 214
控制“对方加害我方” 218
攻破对方的“严防死守” 222
当我方“占理”之时 226
当对方“众口不一”之时 230
当对方“左右开弓”之时 234
当对方“心怀敌意”之时 238
当对方主动承诺“牵线搭桥” 242
当对方绕过谈判桌，直奔我方领导 246
当对方“照单全收” 250
应对“激将法”之略 254
应对“难缠者”之略 258
应对“蚕食入侵”之略 262
应对“诱敌深入”之略 266
应对“回马枪”之略 270
后记 275