第一章 别说你会管销售:没有管不好的销售员,只有不会管的老板 2
第一节 今天的老板比任何时候都更需要销售管理 2
第二节 难管的80、90后销售员:只有了解,才有效果 6
第三节 别再摸着石头过河:复制的成本远低于探索 14
第四节 别用做生意的方式经营企业 20
第五节 将复杂的问题简单化,简单的问题流程化 25
第六节 销售管理最高境界:把你要销售员做的事,变成销售员自己要做的事 30
第二章 老板的自我管理:心有梦想,春暖花开 36
第一节 三流老板卖产品,二流老板卖品牌,一流老板卖梦想 36
第二节 你是老板,不是“自由人” 42
第三节 “老板六义”之担责:所有人倒下去,老板也必须站着 46
第四节 “老板六义”之信任:以真诚换真诚,以心换心 50
第五节 “老板六义”之影响:梦想越分越大,钱越分越少 54
第六节 “老板六义”之示弱:大树底下不长草 58
第七节 “老板六义”之散财:心离钱越远,钱离口袋越近 64
第八节 “老板六义”之感恩:经营企业就是经营人心 69
第三章 招聘选拔:选对人比改变人更重要 74
第一节 中小企业的人才窘境:能人难招,庸人难用 74
第二节 你为什么招不到好销售:传统招聘选拔的三大误区 79
第三节 选择爱我的人,而不是我爱的人 84
第四节 招聘渠道的选择 87
第五节 招聘成本分析 92
第六节 面试的重要环节 95
第七节 招聘后续工作 101
第四章 流程管理:让客户认庙,而不是认和尚 106
第一节 销售就是流程,哪一个环节出现问题都难以成交 106
第二节 只重结果不重过程:传统流程管理的一大误区 110
第三节 只有标准方成流程,只有流程才可复制 115
第四节 购买流程:以问题为中心的购买循环 119
第五节 销售流程:客户的痛苦是销售的开始 123
第六节 销售流程管理的七种模式 127
第七节 流程再造:销售流程的管理体系 132
第五章 绩效管理目标篇:千斤重担万人挑,人人头上有指标 138
第一节 目标是一切管理的开始:用目标管人,而不是人管人 138
第二节 传统目标管理的四大误区 143
第三节 企业销售目标的细分 147
第四节 制定销售目标的八大方法 151
第五节 梦想写在沙滩上,目标刻在岩石上 156
第六节 合理分配销售指标 161
第六章 绩效管理薪酬篇:用钱管理,就是用毒品管理 166
第一节 薪酬的本质:员工创造的价值总和 166
第二节 传统薪酬管理的六大误区 169
第三节 销售薪酬支付的诉求点 173
第四节 薪酬结构模板 177
第五节 岗位薪资设计的三大模式 181
第六节 制定薪酬战略的六大要点 185
第七章 绩效管理考核篇:没有绩效考核,就等于没有销售管理 192
第一节 绩效考核,打造无坚不摧的销售团队 192
第二节 有效果远比有道理更重要:传统绩效考核的七大误区 197
第三节 销售的考核指标应该是什么 202
第四节 绩效考核的六大方法 206
第五节 绩效考核结果反馈 212
第八章 有效激励:激励是人性的满足,让每一个销售员都变为优质弹簧 218
第一节 销售员为什么需要激励:销售员是最经常和失败打交道的人 218
第二节 传统激励的观念误区:发钱就是最大的激励 222
第三节 激励要素之“愿景”:没有野心的销售成不了好销售 226
第四节 激励要素之“使命”:卖的不是产品,而是使命 229
第五节 激励要素之“目标”:制造“痛苦”,让销售自发奔跑 232
第六节 激励要素之“赏识”:情感激励远比物质激励更有效 235
第七节 激励要素之“空间”:将未来摆在销售员面前 238
第八节 激励要素之“竞争”:士气是比出来的 241
第九章 培训辅导:培训很贵,不培训更贵 246
第一节 没有比培训更划算的投资 246
第二节 培训总有益,但一定要“匹配”:传统销售培训的五大误区 249
第三节 雏鹰计划:将“游击队”打造为“正规军” 255
第四节 雄鹰计划:学而优则仕,培训销售人才的管理能力 258
第五节 苍鹰计划:对待老员工,切不可卸磨杀驴 262
第六节 培训后的辅导与跟踪:成功的方法人人都知道,但只有成功者去做了 265