老板如何管销售PDF电子书下载

第一章 别说你会管销售：没有管不好的销售员，只有不会管的老板 2

第一节 今天的老板比任何时候都更需要销售管理 2

第二节 难管的80、90后销售员：只有了解，才有效果 6

第三节 别再摸着石头过河：复制的成本远低于探索 14

第四节 别用做生意的方式经营企业 20

第五节 将复杂的问题简单化，简单的问题流程化 25

第六节 销售管理最高境界：把你要销售员做的事，变成销售员自己要做的事 30

第二章 老板的自我管理：心有梦想，春暖花开 36

第一节 三流老板卖产品，二流老板卖品牌，一流老板卖梦想 36

第二节 你是老板，不是“自由人” 42

第三节 “老板六义”之担责：所有人倒下去，老板也必须站着 46

第四节 “老板六义”之信任：以真诚换真诚，以心换心 50

第五节 “老板六义”之影响：梦想越分越大，钱越分越少 54

第六节 “老板六义”之示弱：大树底下不长草 58

第七节 “老板六义”之散财：心离钱越远，钱离口袋越近 64

第八节 “老板六义”之感恩：经营企业就是经营人心 69

第三章 招聘选拔：选对人比改变人更重要 74

第一节 中小企业的人才窘境：能人难招，庸人难用 74

第二节 你为什么招不到好销售：传统招聘选拔的三大误区 79

第三节 选择爱我的人，而不是我爱的人 84

第四节 招聘渠道的选择 87

第五节 招聘成本分析 92

第六节 面试的重要环节 95

第七节 招聘后续工作 101

第四章 流程管理：让客户认庙，而不是认和尚 106

第一节 销售就是流程，哪一个环节出现问题都难以成交 106

第二节 只重结果不重过程：传统流程管理的一大误区 110

第三节 只有标准方成流程，只有流程才可复制 115

第四节 购买流程：以问题为中心的购买循环 119

第五节 销售流程：客户的痛苦是销售的开始 123

第六节 销售流程管理的七种模式 127

第七节 流程再造：销售流程的管理体系 132

第五章 绩效管理目标篇：千斤重担万人挑，人人头上有指标 138

第一节 目标是一切管理的开始：用目标管人，而不是人管人 138

第二节 传统目标管理的四大误区 143

第三节 企业销售目标的细分 147

第四节 制定销售目标的八大方法 151

第五节 梦想写在沙滩上，目标刻在岩石上 156

第六节 合理分配销售指标 161

第六章 绩效管理薪酬篇：用钱管理，就是用毒品管理 166

第一节 薪酬的本质：员工创造的价值总和 166

第二节 传统薪酬管理的六大误区 169

第三节 销售薪酬支付的诉求点 173

第四节 薪酬结构模板 177

第五节 岗位薪资设计的三大模式 181

第六节 制定薪酬战略的六大要点 185

第七章 绩效管理考核篇：没有绩效考核，就等于没有销售管理 192

第一节 绩效考核，打造无坚不摧的销售团队 192

第二节 有效果远比有道理更重要：传统绩效考核的七大误区 197

第三节 销售的考核指标应该是什么 202

第四节 绩效考核的六大方法 206

第五节 绩效考核结果反馈 212

第八章 有效激励：激励是人性的满足，让每一个销售员都变为优质弹簧 218

第一节 销售员为什么需要激励：销售员是最经常和失败打交道的人 218

第二节 传统激励的观念误区：发钱就是最大的激励 222

第三节 激励要素之“愿景”：没有野心的销售成不了好销售 226

第四节 激励要素之“使命”：卖的不是产品，而是使命 229

第五节 激励要素之“目标”：制造“痛苦”，让销售自发奔跑 232

第六节 激励要素之“赏识”：情感激励远比物质激励更有效 235

第七节 激励要素之“空间”：将未来摆在销售员面前 238

第八节 激励要素之“竞争”：士气是比出来的 241

第九章 培训辅导：培训很贵，不培训更贵 246

第一节 没有比培训更划算的投资 246

第二节 培训总有益，但一定要“匹配”：传统销售培训的五大误区 249

第三节 雏鹰计划：将“游击队”打造为“正规军” 255

第四节 雄鹰计划：学而优则仕，培训销售人才的管理能力 258

第五节 苍鹰计划：对待老员工，切不可卸磨杀驴 262

第六节 培训后的辅导与跟踪：成功的方法人人都知道，但只有成功者去做了 265