第一篇 渠道认知 3
第一章 渠道概述 3
学习目标 3
案例导入：宝洁投资1.3 亿美元在广州建立亚洲最大分销中心 3
第一节 渠道的内涵界定 4
第二节 渠道的功能与特点 7
第三节 渠道的地位与作用 11
第四节 渠道管理领域的新变化 15
专题：深度分销与渠道扁平化 19
本章小结 22
思考与练习 23
训练设计 23
应用分析：宝洁和资生堂的“渠道下沉” 23
第二章 渠道战略模式 25
学习目标 25
案例导入：海尔的营销渠道网络规划 25
第一节 三种典型的分销战略 26
第二节 传统渠道模式 30
第三节 新兴渠道模式 35
第四节 其他无店铺渠道模式 45
专题：直销、传销与非法传销 52
本章小结 57
思考与练习 57
训练设计 57
应用分析：我国汽车销售的4S渠道模式 58
第二篇 渠道建设 63
第三章 渠道设计 63
学习目标 63
案例导入：资生堂“百货公司＋专卖店”的模式风光无限 63
第一节 渠道设计的内涵与内容 64
第二节 渠道设计的原则与目标 69
第三节 渠道设计的影响因素 72
第四节 渠道设计的过程与方法 77
专题：渠道的“逆向重构” 83
本章小结 85
思考与练习 85
训练设计 86
应用分析：DHC的独特“通信销售”渠道 86
第四章 渠道成员选择 89
学习目标 89
案例导入：好经销商实在难寻 89
第一节 渠道成员选择的原则 90
第二节 渠道成员选择的标准 91
第三节 渠道成员选择的方法 99
第四节 渠道成员资信管理 107
专题：渠道误区防范 114
本章小结 117
思考与练习 117
训练设计 117
应用分析：M企业是如何培育优秀经销商的？ 118
第三篇 渠道管理 123
第五章 渠道激励 123
学习目标 123
案例导入：海尔“画饼” 123
第一节 激励与渠道激励 124
第二节 渠道激励的内容与形式 129
第三节 渠道激励的原则与方法 131
第四节 返利与渠道促销 134
专题：渠道激励的“三大法宝” 145
本章小结 148
思考与练习 148
训练设计 149
应用分析：可口可乐的渠道激励：协调平衡 149
第六章 渠道控制 151
学习目标 151
案例导入：百丽的多渠道控制策略 151
第一节 渠道权力的来源 152
第二节 渠道控制的实质 155
第三节 渠道控制的策略与方法 161
第四节 应收账款的过程控制 166
专题：渠道“助销模式” 174
本章小结 176
思考与练习 176
训练设计 177
应用分析：娃哈哈的渠道控制 177
第七章 渠道冲突 181
学习目标 181
案例导入：樱花卫厨如何利用“渠道冲突”？ 181
第一节 渠道冲突及其类型 182
第二节 渠道冲突的实质与根源 188
第三节 渠道冲突的处理策略及解决方法 193
第四节 窜货及其治理方法 198
专题：建立渠道伙伴关系 205
本章小结 209
思考与练习 209
训练设计 210
应用分析：家乐福的渠道管理困境 210
第八章 渠道维护 213
学习目标 213
案例导入：汇源集团的真情投入 213
第一节 渠道产品结构优化 214
第二节 渠道价格体系控制 219
第三节 渠道促销节奏平衡 224
第四节 渠道客情关系维护 228
专题：销售团队建设 235
本章小结 237
思考与练习 238
训练设计 238
应用分析：七匹狼培育品牌渠道商 238
第四篇 渠道创新 243
第九章 渠道评估与创新 243
学习目标 243
案例导入：苏宁的渠道革命：“超电器化” 243
第一节 渠道评估的原则与标准 244
第二节 渠道绩效评估的方法 248
第三节 渠道的调整与完善 252
第四节 渠道的创新 255
专题：中国经销商群体的转型 261
本章小结 265
思考与练习 265
训练设计 265
应用分析：戴尔的渠道之变 266
参考文献 268