《渠道管理》PDF下载

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  • 作  者:郑锐洪主编;孟雷,杨蕾,严琳副主编;陈涛主审;中国市场营销研究中心,普通高等教育教材编审委员会组编
  • 出 版 社:大连:大连理工大学出版社
  • 出版年份:2013
  • ISBN:9787561182444
  • 页数:268 页
图书介绍:本书共分四篇九章,分别是:渠道认知(渠道概述、渠道战略模式),渠道建设(渠道设计、渠道成员选择),渠道管理(渠道激励、渠道控制、渠道冲突、渠道维护),渠道评估与创新(渠道评估与创新)。主编郑锐洪老师系中国人民大学营销管理博士,有8年企业渠道管理经历和10年渠道管理教学经验,具有相当的实战经验和理论功力。原系广东工贸职业技术学院营销专业带头人,期间着力教学改革,主持过高职教育研究会的课题,并且把该专业建设成为广东省示范性专业,现为天津工业大学管理学院企业管理系主任。曾经主编并出版了多本渠道管理方面的教材。

第一篇 渠道认知 3

第一章 渠道概述 3

学习目标 3

案例导入:宝洁投资1.3 亿美元在广州建立亚洲最大分销中心 3

第一节 渠道的内涵界定 4

第二节 渠道的功能与特点 7

第三节 渠道的地位与作用 11

第四节 渠道管理领域的新变化 15

专题:深度分销与渠道扁平化 19

本章小结 22

思考与练习 23

训练设计 23

应用分析:宝洁和资生堂的“渠道下沉” 23

第二章 渠道战略模式 25

学习目标 25

案例导入:海尔的营销渠道网络规划 25

第一节 三种典型的分销战略 26

第二节 传统渠道模式 30

第三节 新兴渠道模式 35

第四节 其他无店铺渠道模式 45

专题:直销、传销与非法传销 52

本章小结 57

思考与练习 57

训练设计 57

应用分析:我国汽车销售的4S渠道模式 58

第二篇 渠道建设 63

第三章 渠道设计 63

学习目标 63

案例导入:资生堂“百货公司+专卖店”的模式风光无限 63

第一节 渠道设计的内涵与内容 64

第二节 渠道设计的原则与目标 69

第三节 渠道设计的影响因素 72

第四节 渠道设计的过程与方法 77

专题:渠道的“逆向重构” 83

本章小结 85

思考与练习 85

训练设计 86

应用分析:DHC的独特“通信销售”渠道 86

第四章 渠道成员选择 89

学习目标 89

案例导入:好经销商实在难寻 89

第一节 渠道成员选择的原则 90

第二节 渠道成员选择的标准 91

第三节 渠道成员选择的方法 99

第四节 渠道成员资信管理 107

专题:渠道误区防范 114

本章小结 117

思考与练习 117

训练设计 117

应用分析:M企业是如何培育优秀经销商的? 118

第三篇 渠道管理 123

第五章 渠道激励 123

学习目标 123

案例导入:海尔“画饼” 123

第一节 激励与渠道激励 124

第二节 渠道激励的内容与形式 129

第三节 渠道激励的原则与方法 131

第四节 返利与渠道促销 134

专题:渠道激励的“三大法宝” 145

本章小结 148

思考与练习 148

训练设计 149

应用分析:可口可乐的渠道激励:协调平衡 149

第六章 渠道控制 151

学习目标 151

案例导入:百丽的多渠道控制策略 151

第一节 渠道权力的来源 152

第二节 渠道控制的实质 155

第三节 渠道控制的策略与方法 161

第四节 应收账款的过程控制 166

专题:渠道“助销模式” 174

本章小结 176

思考与练习 176

训练设计 177

应用分析:娃哈哈的渠道控制 177

第七章 渠道冲突 181

学习目标 181

案例导入:樱花卫厨如何利用“渠道冲突”? 181

第一节 渠道冲突及其类型 182

第二节 渠道冲突的实质与根源 188

第三节 渠道冲突的处理策略及解决方法 193

第四节 窜货及其治理方法 198

专题:建立渠道伙伴关系 205

本章小结 209

思考与练习 209

训练设计 210

应用分析:家乐福的渠道管理困境 210

第八章 渠道维护 213

学习目标 213

案例导入:汇源集团的真情投入 213

第一节 渠道产品结构优化 214

第二节 渠道价格体系控制 219

第三节 渠道促销节奏平衡 224

第四节 渠道客情关系维护 228

专题:销售团队建设 235

本章小结 237

思考与练习 238

训练设计 238

应用分析:七匹狼培育品牌渠道商 238

第四篇 渠道创新 243

第九章 渠道评估与创新 243

学习目标 243

案例导入:苏宁的渠道革命:“超电器化” 243

第一节 渠道评估的原则与标准 244

第二节 渠道绩效评估的方法 248

第三节 渠道的调整与完善 252

第四节 渠道的创新 255

专题:中国经销商群体的转型 261

本章小结 265

思考与练习 265

训练设计 265

应用分析:戴尔的渠道之变 266

参考文献 268