第一篇 推销认知 3
第一章 推销概述 3
学习目标 3
案例导入 3
第一节 推销的内涵界定 4
第二节 推销与营销的关系 13
第三节 推销工作的流程 15
第四节 推销行为的伦理规范 18
本章小结 23
思考与练习 23
应用分析 23
第二章 推销理论与模式 26
学习目标 26
案例导入 26
第一节 推销三角理论 27
第二节 推销方格理论 29
第三节 四种典型推销模式 34
第四节 新时期推销创新 40
本章小结 45
思考与练习 45
应用分析 46
第二篇 推销前准备 51
第三章 推销人员素质 51
学习目标 51
案例导入 51
第一节 推销人员的基本素质准备 52
第二节 推销人员的知识准备 58
第三节 推销人员的能力准备 61
第四节 成功推销人员的特质 64
本章小结 68
思考与练习 68
应用分析 69
第四章 推销实践技能 71
学习目标 71
案例导入 71
第一节 沟通概述 72
第二节 沟通的核心技能 77
第三节 礼仪概述 88
第四节 推销基本礼仪 89
本章小结 97
思考与练习 98
应用分析 98
第三篇 推销过程控制 103
第五章 锁定目标客户 103
学习目标 103
案例导入 103
第一节 客户细分 104
第二节 寻找潜在客户 106
第三节 建立目标客户档案 111
第四节 准确定位目标客户 120
本章小结 124
思考与练习 125
应用分析 125
第六章 有效接近目标客户 127
学习目标 127
案例导入 127
第一节 接近目标客户的方法 128
第二节 有效接近目标客户的技巧 133
第三节 约见目标客户并建立信任 140
第四节 电话推销的方法和策略 147
本章小结 150
思考与练习 150
应用分析 151
第七章 推销业务洽谈技巧 153
学习目标 153
案例导入 153
第一节 推销洽谈的主要内容 154
第二节 推销洽谈的关键步骤 157
第三节 推销洽谈的有效策略 161
第四节 推销洽谈的具体方法 165
本章小结 169
思考与练习 169
应用分析 169
第八章 客户异议处理策略 171
学习目标 171
案例导入 171
第一节 客户异议的类型及成因 172
第二节 正确处理客户异议 175
第三节 处理客户异议的方法 178
本章小结 184
思考与练习 185
应用分析 185
第九章 促成业务成交方法 187
学习目标 187
案例导入 187
第一节 成交的信号 188
第二节 促成业务成交的步骤 192
第三节 促成业务成交的方法和技巧 197
本章小结 202
思考与练习 203
应用分析 203
第四篇 推销管理与服务 207
第十章 推销管理 207
学习目标 207
案例导入 207
第一节 推销业务管理 208
第二节 推销组织设计 215
第三节 推销队伍管理 219
第四节 销售账款控制 232
本章小结 236
思考与练习 236
应用分析 237
第十一章 推销服务 238
学习目标 238
案例导入 238
第一节 认识推销服务 239
第二节 顾客投诉的处理 247
第三节 大客户管理 254
第四节 客户关系管理 262
本章小结 270
思考与练习 270
应用分析 271
参考文献 272