第一章 传统营销 2
第一节 传统营销认知 2
知识1：展厅外部管理 2
知识2：展厅内部管理 3
【实战范本】× ×汽车4S店客户休息区硬件配置要求 4
知识3：营造销售氛围 5
第二节 传统营销要点 6
要点1：销售准备 6
要点2：客户接待 9
要点3：需求分析 11
要点4：产品说明 12
要点5：试乘试驾 15
要点6：报价成交 17
要点7：新车交付 19
要点8：售后跟踪 22
第三节 传统营销方案 26
案例1： ××汽车4S店五周年庆典展厅活动方案 26
案例2： × ×汽车4S店十周年店庆展厅活动方案 28
案例3： × ×汽车4S店展厅闭店销售日 30
案例4： × ×汽车4S店车辆拍卖公益活动方案 31
案例5： × ×汽车4S店“捐资助学”公益活动方案 34
第二章 车展营销 38
第一节 车展营销认知 38
知识1：车展的定义及概述 38
知识2：车展的分类 38
知识3：选择合适的车展 39
知识4：制定车展营销策略 39
知识5：场地及位置选择 40
知识6：签订参展合作协议 41
【实战范本】× ×汽车4S店参加车展协议 41
知识7：汽车4S店车展宣传 42
知识8：展销人员配备 43
知识9：召开展会前会议 44
知识10：明确展会流程 45
知识11：做好车展活动计划 46
第二节 车展营销要点 48
要点1：展前准备工作 48
【实战范本】特装展位安全责任书 48
【实战范本】施工安全责任书 49
【实战范本】展会安全消防责任书 50
要点2：展会展台布展 52
要点3：展会人员管理 54
要点4：车展销售要领 54
要点5：出馆撤展管理 55
要点6：车展活动总结 56
第三节 车展营销方案 57
案例1： ××汽车4S店车展方案 57
案例2： × ×汽车4S店××车展参展方案 59
第三章 巡展营销 64
第一节 巡展营销认知 64
知识1：什么是巡展 64
知识2：巡展的分类 64
知识3：巡展目标策划 64
知识4：拟订巡展时间 65
知识5：挑选巡展车型 65
知识6：巡展路线制定 65
知识7：选择巡展场地 66
知识8：巡展物料准备 66
知识9：活动客户邀约 67
第二节 巡展营销要点 67
要点1：巡展现场布置 67
要点2：现场人员安排 67
要点3：信息收集 68
【实战范本】× ×汽车4S店巡展调查问卷 68
要点4：扫街派发 69
要点5：现场服务 69
要点6：试乘试驾 69
【实战范本】× ×汽车4S店试驾协议 69
要点7：产品功能演示和互动游戏 70
【实战范本】××汽车4S店有奖问答活动游戏 71
第三节 巡展营销方案 72
案例1： ××汽车4S店广场车展 72
案例2： “0元驾照，惠享于众”——驾校合作活动 72
案例3： × ×汽车4S店小区巡展方案 74
案例4： × ×汽车4S店巡展方案 76
第四章 大客户营销 80
第一节 大客户营销认知 80
知识1：什么是大客户 80
知识2：大客户市场分析 81
要点3：大客户需求掌握 83
知识4：了解招投标流程 86
知识5：大客户关系管理 88
第二节 大客户营销要点 89
要点1：客户信息收集 89
要点2：制订开拓计划 90
要点3：做好大客户拜访 91
要点4：做好产品介绍 93
要点5：协商洽谈 94
要点6：成交交车 95
要点7：做好后期跟踪 96
第三节 大客户营销方案 96
案例1： ××集团公司××杯职工拔河比赛 96
案例2： × ×汽车4S店大客户推介会 97
案例3： × ×行业大客户感恩答谢会 100
案例4： × ×汽车4S店大客户活动方案 100
第五章 网络营销 104
第一节 网络营销认知 104
知识1：何为网络营销 104
知识2：网络营销诞生 104
知识3：网络营销特点 104
知识4：网络营销基本职能 105
知识5：网络营销发展趋势 106
知识6：互联网网站类别划分及作用 107
第二节 网络营销要点 108
要点1：微信营销 108
要点2：微博营销 110
要点3：博客营销 116
要点4：论坛营销 117
要点5： APP营销 120
第三节 网络营销方案 121
案例1：吉利汽车官方微信送优惠券 121
案例2：马自达车展微博推广 122
案例3：发微博，赢××汽车 122
案例4： × ×汽车4S店点赞，集50赢取情人节礼包 123
案例5： × ×丰田4S店部分微博汇总 123
案例6： × ×江淮4S店部分微博汇总 124
案例7： × ×奥迪4S店双节（元宵节、情人节）微信 125
案例8：“诺”曼蒂克闹元宵，微信刮刮卡中大奖 126
案例9：元宵节巧遇情人节，这个情人节不再孤单 126
第六章 广告营销 128
第一节 广告营销认知 128
知识1：广告的重要性 128
知识2：广告创意标准 128
【实战范本】××汽车4S店的软广告素材库 129
知识3：广告媒体运用 131
知识4：与广告公司合作方式 133
第二节 广告营销模式 135
要点1：电台广告营销 135
要点2：电视广告营销 137
【实战范本】电视广告合作协议 138
要点3：报纸广告营销 140
【实战范本】报纸广告合作合同 141
要点4：杂志广告营销 142
【实战范本】杂志广告刊登协议 142
要点5：户外媒体广告营销 143
【实战范本】户外广告制作合同 144
【实战范本】公交车身广告发布合同 146
【实战范本】地铁广告发布合同 149
要点6：网络媒体广告营销 151
第三节 广告营销方案 156
第七章 假日促销 158
第一节 假日促销认知 158
知识1：假日促销作用 158
知识2：假日促销意义 158
知识3： 365假日循环图 158
知识4：年度节点营销方案 159
【实战范本】× ×汽车4S店年度节点营销活动方案 159
【实战范本】× ×汽车4S店全年活动方案 160
第二节 假日促销要点 161
要点1：市场调查分析 161
要点2：出台活动方案 161
要点3：现场执行要点 162
要点4：活动业绩评估 163
要点5：活动评估分析 165
第三节 假日促销方案 165
案例1： ××汽车4S店春节活动方案 165
案例2： × ×汽车4S店元宵节活动方案（一） 168
案例3： × ×汽车4S店元宵节活动方案（二） 171
案例4： × ×汽车4S店情人节活动方案 172
案例5： × ×汽车4S店端午节活动方案 175
案例6： × ×汽车4S店三八妇女节活动方案 176
案例7： × ×汽车4S店七夕万人相亲会活动方案 179
案例8： × ×汽车4S店中秋节活动方案 182
案例9： × ×汽车4S店重阳节活动方案 183
案例10： × ×汽车4S店圣诞节活动方案 184
第八章 跨界营销 188
第一节 跨界营销认知 188
知识1：什么是跨界营销 188
知识2：跨界营销的意义 188
知识3：跨界营销兴起的原因 188
知识4：跨界营销遵循原则 188
知识5：跨界营销的好处 190
第二节 跨界营销模式 191
要点1：与房地产商合作 191
要点2：与体育界的合作 191
要点3：与零售行业协助 191
要点4：游戏式营销 191
第三节 跨界营销方案 192
案例1： × × 4S店赞助婚庆展 192
案例2：东风雪铁龙——世嘉，“百万嘉奖”跨界金融营销 192
案例3：东风标致207＆Levis“牛仔探索之旅放胆炫” 193
案例4：莲花汽车音乐狂 193
案例5：吉利汽车抢驻苏宁官方旗舰店 194
案例6：北京现代携手万豪酒店 194
参考文献 195