第一章 想要销售成功 先做好前期铺垫 2
“上帝”的需要摆在首位 2
让顾客觉得你是有心人 3
认清谁是客户以及客户的种类 5
满足顾客的心理期望 7
顾客很看重精神需要 8
攻心成功才是最大的成功 10
你的时间听我的 12
想做生意，先赢气场 13
像熟悉自己一样熟悉产品信息 15
第二章 荆棘丛生 攻克购物钉子户 18
从客户的弱点处突破 18
多肯定理性客户的观点 19
缩小犹豫不决型客户的选择范围 21
迂回应对态度不好的顾客 23
善于诱导果断型的客户 25
不对随和型客户狂轰滥炸 26
帮摇摆不定的客户决策 28
陌生电话中的潜在客户 30
给客户充分表达的机会 32
第三章 学会婉转智慧的销售博弈 36
学会制造悬念 36
请教能让顾客自动上钩 38
利用心理优势压制对方 40
利用微妙关系攻克堡垒 42
只给客户三个选择的妙处 44
以退为进能让对手束手就擒 46
不妨先淡化功利性 48
客户都喜欢智慧的幽默 50
送给客户适当的小礼物 51
第四章 对客户需求的提升与创造 56
客户需求就是你的卖点 56
顾客有时需要被引导 58
不可抗拒的联想指令 60
抓住客户的感性进行催眠 61
激发顾客的购买欲望 63
互补产品要放一起卖 65
捆绑销售能够创造多赢 67
主动提出更好的方案从满意的客户处获得更多业务 68
第五章 实用的销售策略与心理机制 72
不给反复无常型客户退路 72
让迟疑的客户产生紧迫感 73
权威效应：以精确数据说服客户 75
曝光效应：多接触你的客户 77
凡勃伦效应：利用面子来说话 79
哈默定律：天下没有蹩脚的生意 82
从众效应：顾客喜欢随大流 84
互惠效应：先付出一点给客户 86
二八定律：抓住重要客户 88
第六章 训练出高超的嘴巴、耳朵和眼睛 92
用词要入乡随俗 92
学会和客户拉家常 94
恰当重复客户语言 96
懂得将长话变短说 97
不会听就肯定不会说 100
听出对方谈话的重点 102
听懂客户不满背后的潜台词 104
读懂客户的身体语言 106
第七章 打造出销售人员的大众亲和力 110
距离近一些，隔阂少一点 110
打造无敌亲和力 111
直击推销语言艺术 113
从益于客户的构想出发 115
让每一次推销都充满人情味 116
在自然状态下成交 118
低三下四是下策 120
第八章 留给客户的有效心理陷阱 124
设个“圈套”引诱客户 124
善借第三方的影响力 125
折价促销是最好的幌子 127
善于制造紧张气氛 129
让顾客享受砍价乐趣 132
抓住那个叫“炫耀”的生活观 134
善造供不应求的假象 136
在体验营销中俘虏顾客 138
免费最能契合顾客之心 140
第九章 促成销售的巧妙问话术 144
用问题来控制节奏 144
切忌与客户争辩 146
问比说效果更好 148
多提出积极的问题 150
技巧提问胜于一味讲述 152
挠到客户的痒处 153
必须要达到准确的交流 155
第十章 锻炼自己卓越的心理防线 160
从拒绝中找到机会 160
努力克服怯场心理 162
热忱具有神奇能量 164
善于规划才能高效 166
学习应成为你的信仰 169
勇气决定你的成败 172
懂得在反省中获得进步 173
决心是制胜的法宝 176
烦恼是看不见的瘟疫 178
第十一章 艺术针对各种消费者 182
以折扣定价来培养忠诚顾客 182
提价必须针对消费者心理 183
精神需求是重要着力点 185
宣传要迎合消费者心理 187
艺术性处理顾客异议 190
让对方只能回答“是” 192
找到最合适的谈判入口 194
巧妙将心理战进行到底 196
第十二章 销售成功后的功课也要做 200
老客户是一笔宝贵的财富 200
从来都没有一次性客户 202
经常与客户电话联系 203
成交之后需要用心跟踪 205
别忘记打售后跟踪电话 207
学会恰当地收场与道别 208
用持续沟通保持紧密联系 210
防止大客户叛离的方法 212