第一章 找到客户才有机会 3
第一节 调整心态重包装 4
场景1 信心—信自己，才能得到信任 4
场景2 诚信—做人、立业、成功的基石 6
场景3 乐观—随时随地都充满希望 8
场景4 微笑—世界上最美妙的语言 10
场景5 礼仪—良好印象是成功之门 12
第二节 寻找客户有途径 14
场景6 陌生拜访搜客户 14
场景7 利用网络找客户 16
场景8 多参加社交活动 18
场景9 多参加商务活动 20
场景10 利用人脉找客户 22
场景11 从身边发掘客户 24
场景12 旅行结识客户 26
场景13 请老客户帮助介绍 28
场景14 善用你的名片 30
第三节 锁定客户好出手 32
场景15 分析目标客户 32
场景16 掌握客户购买力 34
场景17 找准开发时机 36
场景18 认清决策者 38
第二章 接触之前充分备战 41
第一节 多动脑筋破防线 42
场景19 赢得前台的好感 42
场景20 借道不敏感部门 44
第二节 约访客户好推销 46
场景21 无法拒绝的理由 46
场景22 勾起客户好奇心 48
场景23 用利益吸引客户 50
场景24 预约见面的时间 52
场景25 预约见面的地点 54
场景26 预约不同类型客户 56
第三节 应对拒绝有门道 58
场景27 别害怕被拒绝 58
场景28 第30次就会成功 60
场景29 “不感兴趣” 62
场景30 “我没时间” 64
场景31 “就在电话里讲吧” 66
场景32 “以后联系你” 68
第三章 登门拜访融洽交谈 71
第一节 精彩开场白 72
场景33 完美第一印象 72
场景34 见面先寒暄 74
场景35 真诚多赞美 76
第二节 谈话的艺术 78
场景36 站在客户的立场 78
场景37 出奇不意把话说 80
场景38 从共同爱好找话题 82
场景39 用幽默缓解气氛 84
场景40 欲擒故纵显真心 86
场景41 不要忽视了同伴 88
第三节 倾听的艺术 90
场景42 闭嘴，你不是主角 90
场景43 听出“弦外之音” 92
场景44 积极回应客户 94
场景45 观察客户眼神 96
场景46 不要打断谈话 98
第四章 有的放矢推介产品 101
第一节 了解你的客户 102
场景47 收支情况 102
场景48 家庭状况 104
场景49 投保计划 106
第二节 利用提问引导需求 108
场景50 抓住时机来提问 108
场景51 提问方式须恰当 110
场景52 提问要由浅入深 112
第三节 结合需求做推介 114
场景53 月光一族多存钱 114
场景54 医疗花销能报销 116
场景55 子女教育早准备 118
场景56 有备无患抗风险 120
场景57 晚年生活有保障 122
场景58 雄厚资产得保全 124
第五章 八面玲珑应对异议 127
第一节 与需求有关的异议 128
场景59 “我还年轻，不需要保险” 128
场景60 “我已经有社保了” 130
场景61 “我儿子会养我，不用买保险” 132
场景62 “我家人都有收入” 134
场景63 “我没有保险也能过得很好” 136
场景64 “给孩子买就行了，我不需要” 138
第二节 与支付有关的异议 140
场景65 “我资金紧张” 140
场景66 担心续保困难 142
场景67 “我得还房贷，没有余钱” 144
场景68 “高额全保太贵” 146
第三节 对产品的质疑 148
场景69 “保险，不吉利” 148
场景70 “保险都是骗人的” 150
场景71 “保险不如股票收益高” 152
场景72 “买保险不如存银行放心” 154
场景73 “体检核保太麻烦” 156
第四节 其他异议 158
场景74 “我要和家人商量商量” 158
场景75 “我再比较一下” 160
场景76 “保险公司倒闭怎么办” 162
场景77 “能给我返多少折扣” 164
场景78 遭遇旁人阻拦 166
场景79 “还是买熟人的保险吧” 168
第六章 临门一脚促成交易 171
第一节 签单细节熟于心 172
场景80 稍纵即逝的购买信号 172
场景81 营造成交氛围 174
场景82 心中得意别忘形 176
场景83 别忘肯定和祝贺客户 178
第二节 成功签单方法多 180
场景84 直接成交法 180
场景85 案例促成法 182
场景86 危机促成法 184
场景87 选择成交法 186
场景88 利益成交法 188
场景89 激将成交法 190
场景90 太极成交法 192
第七章 超值服务客情久远 195
第一节 勤维护，多问候 196
场景91 递送保单要及时 196
场景92 经常联络老客户 198
场景93 做个生活顾问 200
场景94 送上真诚的关怀 202
场景95 不时上门回访 204
场景96 耐心解疑答惑 206
场景97 做好温馨提示 208
场景98 热心办理理赔 210
第二节 请客户帮助介绍 212
场景99 别再“羞于启齿” 212
场景100 把握请人帮助介绍的时机 214
场景101 请人帮助介绍成功有技巧 216
第三节 真心化解抱怨 218
场景102 处理退保要求 218
场景103 消除客户不满 220