我的第一本漫画销售书 保险销售场景103例PDF电子书下载

第一章 找到客户才有机会 3

第一节 调整心态重包装 4

场景1 信心—信自己，才能得到信任 4

场景2 诚信—做人、立业、成功的基石 6

场景3 乐观—随时随地都充满希望 8

场景4 微笑—世界上最美妙的语言 10

场景5 礼仪—良好印象是成功之门 12

第二节 寻找客户有途径 14

场景6 陌生拜访搜客户 14

场景7 利用网络找客户 16

场景8 多参加社交活动 18

场景9 多参加商务活动 20

场景10 利用人脉找客户 22

场景11 从身边发掘客户 24

场景12 旅行结识客户 26

场景13 请老客户帮助介绍 28

场景14 善用你的名片 30

第三节 锁定客户好出手 32

场景15 分析目标客户 32

场景16 掌握客户购买力 34

场景17 找准开发时机 36

场景18 认清决策者 38

第二章 接触之前充分备战 41

第一节 多动脑筋破防线 42

场景19 赢得前台的好感 42

场景20 借道不敏感部门 44

第二节 约访客户好推销 46

场景21 无法拒绝的理由 46

场景22 勾起客户好奇心 48

场景23 用利益吸引客户 50

场景24 预约见面的时间 52

场景25 预约见面的地点 54

场景26 预约不同类型客户 56

第三节 应对拒绝有门道 58

场景27 别害怕被拒绝 58

场景28 第30次就会成功 60

场景29 “不感兴趣” 62

场景30 “我没时间” 64

场景31 “就在电话里讲吧” 66

场景32 “以后联系你” 68

第三章 登门拜访融洽交谈 71

第一节 精彩开场白 72

场景33 完美第一印象 72

场景34 见面先寒暄 74

场景35 真诚多赞美 76

第二节 谈话的艺术 78

场景36 站在客户的立场 78

场景37 出奇不意把话说 80

场景38 从共同爱好找话题 82

场景39 用幽默缓解气氛 84

场景40 欲擒故纵显真心 86

场景41 不要忽视了同伴 88

第三节 倾听的艺术 90

场景42 闭嘴，你不是主角 90

场景43 听出“弦外之音” 92

场景44 积极回应客户 94

场景45 观察客户眼神 96

场景46 不要打断谈话 98

第四章 有的放矢推介产品 101

第一节 了解你的客户 102

场景47 收支情况 102

场景48 家庭状况 104

场景49 投保计划 106

第二节 利用提问引导需求 108

场景50 抓住时机来提问 108

场景51 提问方式须恰当 110

场景52 提问要由浅入深 112

第三节 结合需求做推介 114

场景53 月光一族多存钱 114

场景54 医疗花销能报销 116

场景55 子女教育早准备 118

场景56 有备无患抗风险 120

场景57 晚年生活有保障 122

场景58 雄厚资产得保全 124

第五章 八面玲珑应对异议 127

第一节 与需求有关的异议 128

场景59 “我还年轻，不需要保险” 128

场景60 “我已经有社保了” 130

场景61 “我儿子会养我，不用买保险” 132

场景62 “我家人都有收入” 134

场景63 “我没有保险也能过得很好” 136

场景64 “给孩子买就行了，我不需要” 138

第二节 与支付有关的异议 140

场景65 “我资金紧张” 140

场景66 担心续保困难 142

场景67 “我得还房贷，没有余钱” 144

场景68 “高额全保太贵” 146

第三节 对产品的质疑 148

场景69 “保险，不吉利” 148

场景70 “保险都是骗人的” 150

场景71 “保险不如股票收益高” 152

场景72 “买保险不如存银行放心” 154

场景73 “体检核保太麻烦” 156

第四节 其他异议 158

场景74 “我要和家人商量商量” 158

场景75 “我再比较一下” 160

场景76 “保险公司倒闭怎么办” 162

场景77 “能给我返多少折扣” 164

场景78 遭遇旁人阻拦 166

场景79 “还是买熟人的保险吧” 168

第六章 临门一脚促成交易 171

第一节 签单细节熟于心 172

场景80 稍纵即逝的购买信号 172

场景81 营造成交氛围 174

场景82 心中得意别忘形 176

场景83 别忘肯定和祝贺客户 178

第二节 成功签单方法多 180

场景84 直接成交法 180

场景85 案例促成法 182

场景86 危机促成法 184

场景87 选择成交法 186

场景88 利益成交法 188

场景89 激将成交法 190

场景90 太极成交法 192

第七章 超值服务客情久远 195

第一节 勤维护，多问候 196

场景91 递送保单要及时 196

场景92 经常联络老客户 198

场景93 做个生活顾问 200

场景94 送上真诚的关怀 202

场景95 不时上门回访 204

场景96 耐心解疑答惑 206

场景97 做好温馨提示 208

场景98 热心办理理赔 210

第二节 请客户帮助介绍 212

场景99 别再“羞于启齿” 212

场景100 把握请人帮助介绍的时机 214

场景101 请人帮助介绍成功有技巧 216

第三节 真心化解抱怨 218

场景102 处理退保要求 218

场景103 消除客户不满 220