前言 分销业绩倍增之道 1
第一部分 关于分销 3
第一章 分销的本质 3
1-1 产品是如何卖出的 5
1-2 分销结构图 8
1-3 分销的定义 11
第二章 分销业绩提升的基本规律 13
2-1 蓄水池理论 15
2-2 Sell in 18
2-3 Sell out 19
2-4 分销业绩倍增路径图 20
第二部分 提升Sell in 27
第三章 产品杠杆 27
3-1 流量产品 30
3-2 利润产品 33
第四章 销售杠杆 35
4-1 返利政策 37
4-2 折扣政策 43
4-3 提货奖励 46
4-4 首销政策 53
4-5 独家包销 57
4-6 买断销售 63
4-7 捆绑销售 67
4-8 价保政策 70
4-9 铺货销售 73
4-10 控货政策 77
4-11 销售竞赛 79
第五章 市场杠杆 83
5-1 广告支持 85
5-2 消费者促销支持 89
5-3 店主终端奖励支持 92
5-4 促销人员支持 96
5-5 终端物料支持 100
5-6 市场费用支持 104
第六章 人员杠杆 109
6-1 客情关系 111
6-2 谈判能力 116
6-3 库存管理 121
6-4 价格管控 125
6-5 窜货管控 128
6-6 回款管理 132
第三部分 拉动Sell out 139
第七章 终端形象 139
7-1 产品陈列 141
7-2 POP陈列 146
第八章 促销队伍 151
8-1 招聘 153
8-2 培训 157
8-3 考核 163
8-4 激励 169
第九章 店面人员 175
9-1 客情关系 177
9-2 店面培训 181
9-3 主推考核 187
9-4 终端奖励 192
9-5 销售竞赛 195
第十章 促销活动 199
10-1 路演促销 201
10-2 体验促销 206
10-3 赠品促销 212
10-4 价格促销 220
10-5 抽奖促销 225
吕方兴经典语录 230