第一章 欲善其事必先利其器——渠道概念知多少 2
何为渠道 2
渠道的重要性 5
销售渠道的类型 7
渠道建设的发展趋势 10
渠道建设的流程 15
企业渠道建设中的难题 19
渠道建设必用的五个技巧 21
渠道建设的重要依据——产品的核心优势 22
只有淡季的思想，没有淡季的市场 25
第二章 搭好舞台——渠道队伍建设 30
组建团队要做好的六件事 30
选择合适的营销团队模式 33
对销售团队进行科学的培训 35
团队创建初期该如何领导 39
运用员工优势，发挥最佳表现 42
优秀销售员必备的三类素质 44
销售人员应该具备的团队精神 45
建立互信关系 47
如何解决团队成员间的问题 49
处理与团队成员关系的十大技巧 51
如何提升队伍的效率 55
科学地激励销售员 56
销售人员的行动管理 59
如何建立队伍内部的良好人际网 65
第三章 众里寻他千百度——渠道的选择与管理 68
如何利用渠道优势开拓市场 68
企业的发展离不开合理的渠道 73
企业要加强对渠道的控制力 75
如何创建渠道优势 77
市场调查是建设最佳渠道的前提 83
如何为新产品寻找最佳渠道 88
渠道优势是怎样建立的 93
整合你的渠道资源 97
完善服务渠道 102
物流的重要性 104
品牌效应很重要 108
如何选择合适的渠道 113
过硬的产品质量是企业发展的前提 116
第四章 知己知彼，百战不殆——渠道分析和评估 120
如何对经销商进行考核 120
供应商的选择途径和评估方法 124
如何进行渠道销售人员的绩效考核 127
渠道与产品线延伸 129
评估市场需求，定位目标市场 132
渠道绩效评估 137
合理划分市场 138
对新产品或新服务的市场潜力进行评估 141
渠道评估的标准及方法 143
渠道风险管理 148
对客户进行评估 158
服务质量评估 160
第五章 诱惑的魔力——渠道激励策略 164
渠道促销的五个原则 164
返利政策 165
激励中间商 166
激励经销商的尺度 168
激励零售商的四个步骤 171
如何激励新加盟的经销商 174
导购激励 176
销售型促销 180
市场型促销 181
新品的推广促销 182
滞销品的促销 183
第六章 铲除障碍——渠道冲突与解决 186
渠道冲突 186
化解渠道冲突的方法 187
控制窜货的技巧 190
如何设计渠道价格体系 193
打击乱价现象 195
如何化解铺货阻力 197
化解同区域经销商之间的冲突 203
协商谈判解决冲突 206
如何解决分渠道运作中的价格冲突问题 207
渠道促销费用的管理 209
第七章 双赢与对决——渠道建设中的1+1＞2 212
与经销商搭建销售共赢体 212
渠道借用和渠道联盟 213
寻找好的代理商 215
伙伴型渠道建设 216
特许经营 217
渠道资源整合 218
渠道多元化建设 220
渠道招商 221
第八章 不创新即灭亡——渠道创新的力量 224
渠道创新思路 224
渠道设计的创新 226
渠道管理的创新 228
渠道定位点的创新 229
传统渠道的改造 230
渠道产品的创新 232
渠道流通方式的创新 234
渠道促销策略的创新 235
渠道模式的创新 236
客户关系管理的创新 238
分销渠道设计 239
以渠道差异化建立市场竞争优势 242
渠道竞争方式的创新 243
第九章 引领新趋势——重视网络渠道的建设 246
传统渠道和网络渠道的冲突 246
搭建网络销售渠道 248
网络营销渠道的选择 249
如何设计网络渠道 250
网络渠道的风险规避 252
搭建网络渠道三步走 253
网络渠道的政策管理 255
整合网络渠道与传统渠道 256