第一章 没有热情就没有销售业绩——销售心态上易犯的9个错误 2
错误1：过分谨慎缺乏冒险精神 2
错误2：走不出坏情绪的阴影 3
错误3：业绩目标好高骛远 5
错误4：忽视个人形象的重要性 7
错误5：成绩面前骄傲自满 9
错误6：面对客户时过于谦卑 11
错误7：害怕失败，对客户心生畏惧 13
错误8：遭到拒绝就轻易放弃 16
错误9：恶意贬低竞争对手 17
第二章 一切为了成交——销售策略上易犯的10个错误 22
错误10：完全沉浸在个人成绩中 22
错误11：没有能力让客户下定决心 24
错误12：不能为客户找到合理的购买理由 26
错误13：思维太过局限难以创新 28
错误14：漫天要价吓跑客户 30
错误15：个人英雄主义泛滥，拒绝联盟 32
错误16：不合时机使用“激将法” 34
错误17：只顾推销忘了最终目标 36
错误18：无法给准客户提供正确的产品定位 38
错误19：利益面前“六亲不认” 40
第三章 第一印象决定成败——初次接触客户时易犯的10个错误 44
错误20：对待客户以貌取人 44
错误21：初次接触不会“套近乎” 46
错误22：记错客户的姓名 48
错误23：缺乏亲和力难以与客户进行互动 51
错误24：对客户缺乏了解 53
错误25：粗心大意误认销售对象 55
错误26：急功近利让客户心生疑虑 57
错误27：无法挖掘客户的潜在需求 59
错误28：不能搭建自己的销售网络 61
错误29：意外事故时手忙脚乱 62
第四章 先做朋友再做生意——销售过程中易犯的8个错误 66
错误30：销售时容易“纸上谈兵” 66
错误31：在客户面前刻意卖弄专业术语 68
错误32：过分吹捧让客户心生反感 69
错误33：忽视与客户同行的人 72
错误34：不善于利用提问进行沟通 73
错误35：“喜新厌旧”忽视老客户 76
错误36：不懂得把握幽默的时机 79
错误37：无视客户的求助 81
第五章 以情动人是永恒的艺术——与客户沟通时易犯的11个错误 84
错误38：沟通中与客户发生争执 84
错误39：无法让客户产生“失不再来”的紧迫感 86
错误40：忽略倾听的效应，大唱“独角戏” 88
错误41：不善于使用沟通技巧 90
错误42：不会巧“借”客户心理 91
错误43：不擅长回答客户的问题 94
错误44：盲目满足客户的需求 96
错误45：错失销售的最佳时机 98
错误46：无视客户关注的问题 100
错误47：不能给客户提出好的建议 103
错误48：不懂得站在客户的立场将心比心 105
第六章 千金系于一线——电话销售中易犯的11个错误 108
错误49：电话预约不得体 108
错误50：交谈中声音太大或太小 110
错误51：不能明确提出目的 111
错误52：对外行接线人态度不好 113
错误53：“听声辨人”造成误解 114
错误54：把坚持变成骚扰 116
错误55：遗漏问题后反复拨打 118
错误56：忽视潜在用户的电话名单 120
错误57：不给对方预留思考时间 122
错误58：不能正确理解客户的弦外之音 124
错误59：打错电话时反应迟钝 126
第七章 不是卖而是让顾客买——产品介绍展示中易犯的12个错误 130
错误60：不让客户与产品“亲密”接触 130
错误61：不顾客户的感受，以自我为中心 132
错误62：错误估算市场行情 133
错误63：将产品优点描绘的天花乱坠 135
错误64：不“知己”而匆忙应战 138
错误65：不“知彼”盲目推销 140
错误66：没有打好宣传的“提前量” 143
错误67：不能明确展示客户关心的利益点 145
错误68：报价时含糊不清 147
错误69：过分坦诚让产品失去“神秘感” 150
错误70：不专业的介绍让客户打消购买欲望 152
错误71：不相信自己的产品 154
第八章 嫌货才是买货人——化解客户拒绝理由时易犯的8个错误 158
错误72：没有做好被客户拒绝的心理准备 158
错误73：面对拒绝恼羞成怒 160
错误74：不了解客户的“难言之隐” 162
错误75：销售过程中不会“察言观色” 164
错误76：过分宣传自己和产品 165
错误77：遭到拒绝便即刻放弃客户 168
错误78：客户拒绝后立刻在价格上给予优惠 170
错误79：怕得罪客户而不敢做出解释 172
第九章 成交往往在最后一刻——签订合同时易犯的12个错误 176
错误80：失去成交中的主动权 176
错误81：只追求眼前利益 177
错误82：强迫客户达成交易 179
错误83：成交在即不懂得控制情绪 181
错误84：缺乏完备的成交“战略” 183
错误85：签约时兴奋窘态让客户心生怀疑 185
错误86：在价格上“据理力争” 188
错误87：故意忽略客户的错误理解 190
错误88：捡起“芝麻”丢掉“西瓜” 192
错误89：盲目对客户做出不能兑现的保证 193
错误90：害怕交易失败进行反复确认 195
错误91：签约过程中手忙脚乱 197
第十章 真正的销售成于细节——销售跟进中易犯的10个错误 200
错误92：拜访时间安排不妥善 200
错误93：直奔主题难以深入交谈 201
错误94：不顾及对方立场 203
错误95：在销售中“角色感”不强 205
错误96：不能顺利走出僵局 207
错误97：不会为自己争取下一次机会 209
错误98：不善于利用售后服务为自己加分 210
错误99：在对方的压力下溃败 212
错误100：一味“啃老”，不会开辟新市场 215
错误101：不懂得巧妙运用提问法 217
第十一章 一次消费，终身都是上帝——客户服务中易犯的7个错误 220
错误102：服务承诺有名无实 220
错误103：完全无视客户对产品的抱怨 221
错误104：缺乏服务的大局意识 222
错误105：只负责销售不在意服务 224
错误106：遇到问题紧抓责任不放 225
错误107：将客户的投诉视为恶意刁难 226
错误108：追求利益而忽视诚信 228