第一篇 要想钓到鱼，就要像鱼那样思考 3
第一章 销售中不可不知的9条心理定律 3
哈默定律 3
不值得定律 4
1％定律 7
金斧头定律 9
250定律 12
梅菲定律 14
二八定律 16
墨菲定律 18
麦吉尔定理 20
第二章 销售中不可不知的13个心理效应 22
投射效应 22
首因效应 25
羊群效应 28
印刻效应 31
过度理由效应 34
蝴蝶效应 37
登门槛效应 39
鼓掌效应 42
示范效应 44
皮革玛利翁效应 47
凡勃伦效应 49
光环效应 52
心理距离效应 54
第三章 有效读懂顾客心理的5种方法 57
方法之一：专业的顾客调查 57
方法之二：亲自进行客户访谈 59
方法之三：观察顾客的行为 62
方法之四：倾听顾客的声音 64
方法之五：掌握顾客消费心理学 66
第二篇 销售就是察言、观色、读心 71
第一章 读懂顾客求“实惠”的心理，巧妙设计性价比 71
性价比，顾客考量商品的最根本尺度 71
突出功能性，让顾客觉得“值” 73
摸准价格阀门，攻破心理防线 75
过低的价格为什么反而会赶走顾客？ 78
有奖销售，吊足顾客胃口 80
第二章 读懂顾客求“便宜”的心理，优惠促销有门道 83
有甜头，顾客才愿意嚼 83
浮动价格，先高后低 85
买一赠一，吃定贪心的顾客 87
折价促销，折本赚吆喝 89
优惠卡，拴住顾客的绳索 91
第三章 读懂顾客求“新潮”的心理，推陈出新不落伍 94
“新品就是佳品！” 94
赢在新颖，胜在别样 96
从众心理，顾客的致命弱点 98
要打开顾客钱袋，就从好奇心下手 100
巧用个性包装，吸引顾客眼球 103
第四章 读懂顾客求“面子”的心理，优质优价享尊贵 106
“穿品牌就有面子” 106
恭维顾客品位，顺意实施赞美 108
诱发虚荣心，让顾客乖乖就范 110
戴高帽，把顾客逼上“绝路” 113
站在众人面前，让顾客无处可逃 115
第五章 读懂顾客求“效率”的心理，速成快捷是卖点 118
速战速决，缩短顾客的考虑时间 118
制造短缺假象，促成今日交易 120
严守交易时间，勿让顾客多等一分钟 122
门把法，销售的杀手锏 124
交易完成，不妨来个法兰克式的结束 125
第六章 读懂顾客求“安全”的心理，可靠健康先试用 127
派送试用品，让顾客先“尝”后买 127
亲身尝试，使顾客彻底放心 129
以环保为导向，以绿色为主题 130
贬低对手就是贬低自己 132
建立投诉机制，顾客才更放心 134
第七章 读懂顾客求“方便”的心理，小的可能是好的 136
谁让顾客方便谁就有钱赚 136
便携式，时代的选择 139
推出不同号码，迎合多样需求 141
上门服务，送货到家 143
一对一服务，有问必“答” 145
第八章 读懂顾客求“舒适”的心理，换位思考做生意 147
想顾客之所想，把舒适送到心里 147
不同群体分类，不同舒适标准 149
切莫热情过度，让顾客自己做出决定 151
巧妙发问，了解顾客的真正需求 153
笑脸应对抱怨，切莫火上浇油 156
第三篇 卖什么都成交 161
第一章 循循善诱——俘获客户的心 161
用微笑征服顾客 161
投其所好，打动客户 163
快速获得客户的信任 166
引导客户说“是” 168
激发客户的好奇心 171
像朋友一样与客户谈生意 173
牢牢记住顾客的姓名 174
真诚的赞美赢得客户 177
把客户的错误揽到自己身上 179
第二章 读懂顾客的身体语言——从细节上洞察顾客的心理变化 182
客户表示怀疑的肢体语言 182
客户表示不满、反感的肢体语言 183
客户表示积极态度的肢体语言 184
客户表示考虑的肢体语言 185
客户表示冷漠、无动于衷的肢体语言 186
客户有意拖延时间的肢体语言 187
透视客户的每一个心理细节 188
第三章 学会情感投资——成为销售精英的人脉心理学 189
老客户是一座金矿 189
有人脉才有钱赚 190
扩大自己的熟人圈子 193
广结善缘才能成功 194
全面掌握客户信息 195
为客户建立档案 197
及时跟踪和回访客户 199
把客户联系在一起 202
和客户建立友谊 203
与客户联络感情 205
留住老客户 207
处理好与老客户的关系 211
使新客户转化为老客户 213
照顾你的客户 216
第四章 高手心经——掌控客户的情绪 219
妥善处理客户投诉 219
客户永远是对的 221
抽丝剥茧，消除疑虑 224
切忌与顾客争吵 226
让客户感到你的关心 228
对顾客的抱怨持欢迎的态度 230
控制自己的情绪，容忍顾客 231
站在顾客的角度想问题 232
别让客户因为不满而跳槽 234
把握关注顾客的“度” 237
第五章 消除心理壁垒——突破客户的心理抗拒 241
嫌货才是买货人 241
透视客户拒绝的心理真相 242
识别客户拒绝的方法 249
做好被客户拒绝的准备 253
把握处理拒绝的时机 257
转化客户的拒绝态度 260
见招拆招——对症下药化解客户拒绝 264
实践出真知——排除客户拒绝的实战技巧 273
第六章 成交始于“攻心”——令人无法抗拒的心理战术 292
反客为主促成交易 292
巧用激将法，使客户为“面子”成交 295
借助“第三者”的力量影响顾客 298
收回承诺的策略 300
巧妙地给顾客心理暗示 303
成交后尽量避免客户反悔 305
避重就轻，促成客户成交 308
适当妥协，创造双赢 311
以退为进，迂回成交 314
巧妙制造紧迫感，向顾客施压 318
来之不易成交法 322
让顾客忧虑起来 324