第1章 推销概述 1
学习目标 1
引例 推销究竟是什么样的行业？ 1
本章知识结构图 2
1.1 现代推销与市场营销 2
1.2 推销原则 8
1.3 推销过程 11
本章小结 14
主要概念和观念 14
基本训练 15
第2章 推销要素 18
学习目标 18
引例 值得信任的销售人才 18
本章知识结构图 19
2.1 推销人员 19
2.2 推销品 29
2.3 推销对象 32
2.4 推销要素的协调 36
本章小结 38
主要概念和观念 39
基本训练 40
第3章 推销信息与推销环境 44
学习目标 44
引例 VISA、MasterCard与商户推荐 44
本章知识结构图 45
3.1 推销环境分析 45
3.2 推销信息的特征和作用 51
3.3 推销信息的收集和利用 55
本章小结 63
主要概念和观念 64
基本训练 64
第4章 顾客心理与推销模式 68
学习目标 68
引例 关心别人的需要是推销成功的关键 68
本章知识结构图 70
4.1 顾客心理与购买行为 70
4.2 爱达模式 78
4.3 迪伯达模式 85
4.4 埃德帕模式 87
4.5 费比模式 89
本章小结 91
主要概念和观念 92
基本训练 92
第5章 寻找和识别顾客 95
学习目标 95
引例 随时随地寻找和识别顾客 95
本章知识结构图 96
5.1 寻找准顾客 96
5.2 获取准顾客信息的途径 98
5.3 寻找准顾客的主要方法 102
5.4 准顾客资格的认定 110
本章小结 113
主要概念和观念 114
基本切练 114
第6章 接近顾客 117
学习目标 117
引例 熟谙人性，开启推销之门 117
本章知识结构图 118
6.1 接近准备 118
6.2 约见的内容与方法 124
6.3 接近的目标和方法 132
本章小结 137
主要概念和观念 138
基本训练 138
第7章 推销洽谈 141
学习目标 141
引例 有备而来，马到成功 141
本章知识结构图 141
7.1 推销洽谈概述 142
7.2 推销洽谈的程序分析 148
7.3 推销洽谈的技巧 151
7.4 迪伯达模式在洽谈中的运用 160
本章小结 163
主要概念和观念 163
基本训练 163
第8章 处理顾客异议 167
学习目标 167
引例 用无声的行动征服客户 167
本章知识结构图 169
8.1 顾客异议的类型与成因 170
8.2 处理顾客异议的原则与策略 177
8.3 处理顾客异议的方法 184
本章小结 188
主要概念和观念 189
基本训练 189
第9章 成交与售后服务 192
学习目标 192
引例 服务顾客 192
本章知识结构图 193
9.1 成交及其策略 193
9.2 成交方法 196
9.3 合同的订立与履行 201
9.4 成交并非结束 205
本章小结 210
主要概念和观念 210
基本训练 211
第10章 店堂推销 216
学习目标 216
引例 商场销售的大姐大 216
本章知识结构图 216
10.1 店堂推销的特点与方式 217
10.2 店堂推销的步骤 219
10.3 店堂推销应注意的问题 222
本章小结 225
主要概念和观念 225
基本训练 225
第11章 推销管理 228
学习目标 228
引例 “苦行僧”与“F1方程赛”模式的销售人员培训 228
本章知识结构图 230
11.1 推销计划与推销控制 230
11.2 推销人员的管理与激励 236
11.3 推销绩效的评估 243
本章小结 249
主要概念和观念 249
基本训练 250
综合案例 253
主要参考文献 257