望篇——导购望表而求实 3
第1章 如何望其表攻其内 3
1 为什么导购老钓不到大鱼 3
2 到底是谁在驱逐顾客离店 9
3 顾客为什么总不相信你 15
4 为什么第一印象决定你的成败 19
5 导购为什么要做顾客一辈子的朋友 25
6 导购最高境界：拒绝是顾客给我们活着的机会 29
7 工具链接：解除顾客心理防线的导购流程与执行标准 34
8 开场法则：抓住顾客的心 37
9 二八定律：顾客渴望被关怀的心理 41
第2章 望其形辨其心 45
1 别把眼睛伸进顾客的口袋 45
2 眼睛经常泄露顾客内心的秘密 49
3 头部动作传递顾客信息 54
4 从手的动作可以看出顾客是否在掩饰自己 58
5 顾客的坐姿蕴涵玄机 62
6 不要用你的定式思维判断顾客 65
7 导购就要做别人不敢做的事 68
8 工具链接：拉近顾客心理距离的导购流程与执行标准 72
9 亲和力法则：亲和力让你贴近顾客 77
10 奥美定律：把顾客当做上帝一样服务 80
闻篇——闻其言定其型 85
第3章 听诊顾客需求 85
1 顾客和销售员的双赢心理 85
2 顾客都有怕被骗的心理 90
3 挑拣商品的人才是准顾客 95
4 物美价廉的商品谁都要 99
5 千方百计让顾客需要你 103
6 逆向思维更能吸引顾客 106
7 巧用对比抓住顾客的心 110
8 勤快就能打开顾客的心门 114
9 工具链接：洞察顾客心理需求的导购流程与执行标准 117
10 快乐法则：快乐心理带来快乐销售 120
11 伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻的印象 122
第4章 闻其言辨其意 125
1 要记住顾客的口头要求 125
2 面对顾客的滔滔不绝要学会闭嘴 129
3 要让顾客爱屋及乌 133
4 让顾客感受到心心相印 137
5 工具链接：敲开顾客紧闭心灵的导购流程与执行标准 141
6 聆听法则：销售中聆听很重要 143
7 奥纳西斯定律：把发展顾客的工作做在别人前面 145
问篇——善问索“需” 151
第5章 做顾问式销售员 151
1 让顾客悦纳你的产品 151
2 了解顾客的需求心理 155
3 顾客都希望以低廉的价格获得产品 158
4 巧妙利用顾客需求安全感的心理 162
5 体验会让顾客早做决定 165
6 怎样把握顾客的购买需求 168
7 工具链接：晋升顾问式销售员的导购流程与执行标准 172
8 好奇心法则：标新立异满足顾客心理 175
9 二选一定律：别让主动权跑到了顾客一边 178
第6章 “问诊”还需投其所好 181
1 爱慕虚荣型顾客要赞美 181
2 节约俭朴型顾客注重价格 185
3 干练型顾客怕啰唆 189
4 犹豫不决型顾客需给建议 192
5 时间观念强的顾客怕费时 195
6 情感型顾客最容易被感动 199
7 独特型顾客需要创新服务 203
8 感觉舒服的话谁都愿意听 205
9 工具链接：以顾客立场思考问题的导购流程与执行标准 210
10 投其所好法则：最有效的心理进攻 213
11 哈默定律：只要人有需求，就有销售存在 216
切篇——“由表入理”促成消费者购买 221
第7章 从细节处寻找突破点 221
1 不拘小节，无以成事 221
2 寻找共同点拉近彼此间的距离 224
3 专业术语影响顾客的心理 227
4 顾客渴望和你做朋友的心理 230
5 赢得了时间就赢得了销售 233
6 工具链接：抓住销售细节的导购流程与执行标准 236
7 借势法则：他山之石，可以攻玉 238
8 坚持定律：永不放弃，迎接成功 241
第8章 切中要害，临门一脚 243
1 从心理上吸引顾客的注意力 243
2 掌握顾客思维引导主动权 247
3 顾客签单需要你适当施压 251
4 步步为营，获得成交的机会 255
5 工具链接：引导顾客惯性思考的导购流程与执行标准 258
6 微笑法则：让顾客的心理防线彻底崩溃 260
7 跨栏定律：不停地打破自己的销售纪录 262
参考文献 265