第Ⅰ篇 组织市场营销环境 3
第1章 组织市场营销概述 3
组织市场营销 3
组织市场营销管理 4
顾客价值主张的创立 8
组织市场营销与消费者营销的比较 11
供应链 13
组织市场的产品分类 17
组织市场的营销战略 19
展望 21
第2章 组织市场:组织购买者概述 26
商业企业的特征 27
电子采购 34
政府:独有的特征 37
机构市场:独有的特征 42
应对各类市场:以市场为中心的组织 44
第Ⅱ篇 管理组织市场营销中的关系 51
第3章 组织购买行为 51
组织购买过程 52
组织购买行为的影响因素 56
组织购买过程:主要因素 66
第4章 组织市场的客户关系管理战略 72
关系营销 73
管理买方—卖方关系 75
测量客户获利能力 78
客户关系管理 81
战略联盟 87
第Ⅲ篇 评估市场机会 97
第5章 细分组织市场，预测细分市场的需求 97
组织市场细分的要求和利益 98
市场细分的依据 100
组织市场细分的过程 106
实施细分战略 108
预测细分市场的需求 109
预测需求的方法 110
第Ⅳ篇 制定组织市场营销战略 121
第6章 组织间营销计划:战略视角 121
营销战略的角色 122
商业模型的构成因素 127
制定战略计划 131
第7章 全球市场的组织间营销战略 141
抓住快速发展经济体带来的全球优势 142
寻找全球优势的来源 142
国际市场进入方式 148
全球战略 156
第8章 在组织市场上管理产品 162
强势组织市场品牌的建立 163
产品质量和客户价值 166
产品政策 168
工业产品战略计划的制定 170
技术采纳生命周期 172
第9章 创新及新产品开发管理 180
创新管理 181
技术管理 185
新产品开发过程 190
新产品绩效及及时性的决定因素 193
第10章 组织市场的服务管理 200
全面客户体验的理解 201
组织市场服务营销:特殊的挑战 204
服务质量 208
组织市场服务企业的营销组合 210
第11章 管理组织市场营销渠道 219
组织市场的营销渠道 220
组织市场营销渠道中的参与者 224
渠道设计 228
渠道管理 231
第12章 组织市场的电子商务战略 236
电子商务的定义 237
支持电子商务战略的关键因素 239
电子商务的战略角色 240
电子商务战略的构建 243
互联网战略的实施 246
第13章 供应链管理 256
供应链管理的概念 257
供应链管理:获得竞争优势的工具 259
供应链管理方法的成功应用 263
供应链管理的关键因素:物流 264
物流的战略角色 266
物流成本的计算 268
组织间的物流服务 268
组织间的物流管理 270
第14章 组织市场的定价战略 278
组织市场中价值的含义 279
组织市场营销者的定价过程 281
产品生命周期定价 288
应对竞争对手的价格进攻 289
竞争性投标 292
第15章 组织市场营销沟通:广告和销售促进 298
广告的角色 299
组织间广告的管理 301
广告效果的测量 308
贸易展览会战略的管理 310
第16章 组织市场营销沟通:管理人员推销功能 317
关系营销战略 318
销售队伍的管理 321
客户管理流程解析 325
销售管理 327
组织间销售队伍管理模型 330
第V篇 评估组织市场营销战略和绩效 339
第17章 营销绩效测量 339
战略地图:整合计划的写照 340
营销战略:资源分配 343
多层次的控制 344
组织市场营销战略的执行 351
同顾 353
第Ⅵ篇 案例研究 361
案例1电子化顾客—供应商关系管理:欧洲组织间办公家具行业的案例研究 361
案例2 3M（加拿大）有限公司:工业事业部 378
案例3联邦快递公司:电子商务带来结构转型 394
案例4巴罗斯蒂克尼公司 411
案例5通力公司:在德国推出MonoSpace？电梯 416
案例6印孚瑟斯咨询公司:领导新—代商业和信息技术咨询 433
案例7组织市场营销中的道德困境 457