Part One商务谈判理论 2
Chapter One国际商务谈判概述 2
1.1谈判的基本概念 2
1.2商务谈判的概念 4
1.3国际商务谈判的特点 6
Exercises 8
Chapter Two商务谈判的基本原则和策略 10
2.1商务谈判的基本原则 10
2.2商务谈判的基本策略 15
Exercises 18
Chapter Three心理学及文化对商务谈判的影响 21
3.1谈判与需求理论 21
3.2跨文化谈判 26
3.3世界各地商人的谈判风格 32
Exercises 40
Chapter Four谈判准备 44
4.1选择谈判小组的成员及建立业务关系 45
4.2确定谈判目标 51
4.3收集并分析相关信息 52
4.4制订可行的谈判计划 58
Exercises 60
Chapter Five面对面谈判阶段 63
5.1开场白 63
5.2谈判的磋商阶段及策略 65
5.3打破僵局策略 78
5.4达成共识 80
Exercises 82
Part Two商务谈判实践 89
Chapter Six询盘 89
6.1Introduction 89
6.2Letters on Negotiation 92
6.3Dialogue Practice 94
6.4Cases and Situational Dialogues 95
Exercises 97
Chapter Seven报盘与还盘 100
7.1Introduction 100
7.2 Letters on Negotiation 106
7.3 Dialogue Practice 112
7.4 Cases and Situational Dialogues 114
Exercises 116
Chapter Eight订单与接受 120
8.1 Introduction 120
8.2 Letters on Negotiation 123
8.3 Dialogue Practice 125
8.4 Cases and Situational Dialogues 126
Exercises 127
Chapter Nine付款方式 131
9.1 Introduction 131
9.2 Letters on Negotiation 134
9.3 Dialogue Practice 141
9.4 Cases and Situational Dialogues 143
Exercises 146
ChapterTen包装和运输 149
10.1 Introduction 149
10.2 Letters on Negotiation 153
10.3 Dialogue Practice 156
10.4 Cases and Situational Dialogues 158
Exercises 160
Chapter Eleven索赔和投诉 163
11.1 Introduction 163
11.2 Letters on Negotiation 165
11.3 Dialogue Practice 167
11.4 Cases and Situational Dialogues 169
Exercises 170
Part Three答案及译文 174
Chapter One国际商务谈判概述 174
Chapter Two商务谈判的基本原则和策略 175
Chapter Three心理学及文化对商务谈判的影响 176
Chapter Four谈判准备 178
Chapter Five面对面谈判阶段 180
Chapter Six询盘 183
Chapter Seven报盘与还盘 188
Chapter Eight订单与接受 197
Chapter Nine付款方式 202
Chapter Ten包装和运输 211
Chapter Eleven索赔和投诉 217
主要参考文献 224