第一编 商务谈判原理 2
第1章 导论 2
学习目标 2
1.1谈判的定义和动因 3
1.2谈判的要素和类型 6
本章小结 12
主要概念和观念 12
基本训练 12
主要参考书目 14
第2章 商务谈判概述 15
学习目标 15
2.1商务谈判的概念、特征与职能 16
2.2商务谈判的程序与模式 19
2.3商务谈判的原则与成败标准 24
本章小结 27
主要概念和观念 27
基本训练 27
主要参考书目 29
第3章 商务谈判的内容 30
学习目标 30
3.1货物买卖谈判 31
3.2技术贸易谈判 34
3.3工程承包、租赁、合资、合作谈判 41
本章小结 42
主要概念和观念 43
基本训练 43
主要参考书目 46
第4章 商务谈判中的思维、心理和伦理 47
学习目标 47
4.1商务谈判中的思维 48
4.2商务谈判中的心理 55
4.3商务谈判中的伦理 61
本章小结 63
主要概念和观念 64
基本训练 64
主要参考书目 67
第二编 商务谈判实务 70
第5章 商务谈判准备 70
学习目标 70
5.1商务谈判背景调查 71
5.2商务谈判的组织准备 80
5.3商务谈判计划的制订 87
本章小结 93
主要概念和观念 93
基本训练 94
主要参考书目 99
第6章 商务谈判过程 100
学习目标 100
6.1商务谈判开局阶段 101
6.2商务谈判磋商阶段 105
6.3商务谈判结束阶段 112
本章小结 116
主要概念和观念 117
基本训练 118
主要参考书目 120
第7章 商务谈判中的价格谈判 121
学习目标 121
7.1报价的依据和策略 122
7.2价格解评 130
7.3价格磋商 132
本章小结 141
主要概念和观念 141
基本训练 141
主要参考书目 143
第8章 商务谈判签约 144
学习目标 144
8.1合同法与经济合同 145
8.2涉外商务合同 150
8.3合同的签订 157
本章小结 159
主要概念和观念 159
基本训练 159
主要参考书目 163
第三编 商务谈判艺术 165
第9章 商务谈判策略 165
学习目标 165
9.1商务谈判中的策略 172
9.2商务谈判进程应对策略 181
9.3商务谈判地位应对策略 188
9.4商务谈判对方谈判作风应对策略 190
9.5商务谈判对方性格应对策略 195
9.6商务谈判中的风险及其规避 199
本章小结 205
主要概念和观念 205
基本训练 205
主要参考书目 211
第10章 商务谈判沟通 212
学习目标 212
10.1商务谈判中的语言沟通 213
10.2商务谈判中的行为语言沟通 226
10.3商务谈判中的文字处理 233
本章小结 237
主要概念和观念 238
基本训练 238
主要参考书目 241
第11章 商务谈判礼仪与礼节 242
学习目标 242
11.1商务谈判礼仪 243
11.2商务谈判礼节 257
11.3商务谈判中的文化差异 265
本章小结 267
主要概念和观念 268
基本训练 268
主要参考书目 271
第12章 国际商务谈判 272
学习目标 272
12.1国际商务谈判的特征与要求 278
12.2商务谈判风格的国别比较 283
12.3商务谈判中的道德问题 295
本章小结 297
主要概念和观念 298
基本训练 298
主要参考书目 306
综合案例 307
综合实践 310
主要参考文献 311