第一章 物流销售概述 1
第一节 物流销售简述 1
第二节 客户导向 8
第三节 让工作成为爱好 13
第二章 销售人员的胜任素质 18
第一节 专业知识 18
第二节 基本能力 23
第三节 基本素质 28
第四节 仪容仪表 32
第五节 仪态礼仪 38
第六节 商务礼仪 44
第三章 发展目标客户 52
第一节 寻找目标客户 53
第二节 建立客户档案 58
第三节 预约准备 63
第四节 电话预约 69
第五节 电话预约异议处理 75
第六节 拜访前的准备 80
第四章 初步接洽 85
第一节 销售拜访概述 85
第二节 建立信任 88
第三节 陈述拜访目的 93
第四节 初步接洽的基本步骤 96
第五章 探询需求 激发动机 101
第一节 购买行为分析 101
第二节 揭示需求 激发动机 106
第三节 探询中的沟通技巧 110
第四节 探询问题示范 114
第五节 客户类型与沟通策略 120
第六章 提供物流解决方案 127
第一节 物流解决方案要点 128
第二节 物流方案咨询 132
第三节 设计物流解决方案 136
第四节 物流方案讲解 140
第七章 客户异议处理 145
第一节 客户异议简析 146
第二节 客户异议处理 150
第三节 常见异议处理分析 156
第八章 促成最后交易 162
第一节 把握成交信号 163
第二节 运用促成方法 167
第三节 掌握促成要领 172
第四节 《物流服务合同》解析 178
第五节 拜访后的跟进 182
第九章 物流操作的基本知识 187
第一节 物流术语 187
第二节 危险品与限运品解析 193
第三节 终端操作常识 199
参考文献 206
附录 《物流服务合同》样本 208