第一章 直销员的常见错误心态 1
一、害怕被顾客拒绝 1
二、缺乏自信 7
三、直销员存在着消极、否定的思想 12
四、满足现状，不求上进 18
五、对待工作盲目乐观 23
六、过分注重经济利益 25
七、轻言放弃，没有恒心 30
八、惰性十足，不肯吃苦 36
第二章 直销员在准备阶段常犯的致命错误 40
一、不做访问计划 40
二、不提前了解顾客及竞争品牌的情况 47
三、不给自己设置目标 52
四、光说不练，不付诸行动 58
五、不认真研究产品 63
一、过分推销 67
第三章 直销员在推销过程中常犯的致命错误 67
二、以貌取人 74
三、拜访时机不恰当 78
四、开场白不恰当 83
五、与顾客争辩 88
六、不能正确对待自己的错误 97
七、有意欺骗顾客 104
八、说话过于直率 107
九、轻易让步 112
十、忘记自己的立场 114
十一、不能正确处理顾客的抱怨 119
十二、以事小而不为 129
十三、不改进推销方式 131
十四、没有目的地进行推销 136
十五、不愿意学习 142
第四章 直销员在展示产品时常犯的致命错误 148
一、产品展示时不让顾客参与 148
二、不亲自使用产品 153
三、不能有效地解说产品 161
四、不注重展示效果 170
五、展示产品时盲目提问 175
六、产品展示时不准备相应的辅助物品 179
第五章 直销员与顾客交往中常犯的致命错误 184
一、个人生活中存在种种恶习 184
二、不懂得合理利用时间 186
三、不懂礼仪，不拘小节 192
四、手势和体态不正确 198
五、衣着不得体 210
六、办事拖拉 216
七、不守信用 220
八、不守时 226
九、不与客户保持联系 231
十、不重视售后服务 241
一、泛泛而谈，表达不清楚 251
第六章 直销员和顾客谈话中常犯的致命错误 251
二、忘乎所以，喋喋不休 257
三、信口开河，过度吹嘘 264
四、不良的倾听习惯 268
五、话题选择及措辞不当 276
第七章 直销员在促成交易时常犯的致命错误 285
一、急于求成，缺乏耐性 285
二、不能正确识别顾客的购买讯号 292
三、在促成阶段不知如何处理沉默 300
四、在成交阶段态度不正确 305
五、成交后拿了钱就走 315
第八章 直销员在职业道德上常犯的致命错误 322
一、不遵守公司纪律 322
二、攻击竞争对手 326
三、采用不正当手段争夺客户资源 333
四、说竞争品牌的坏话 336
参考文献 343