目录 2
第1章 巨变中的住宅销售环境 2
1 巨变中的住宅业现状 2
◆时代在变化，之前的方法行不通 4
2住宅销售没有魅力？ 7
◆从住宅销售转行到财险业 7
◆销售的根本在于访问营销 8
◆评价营销员的实力 9
◆景气变动皆有其因 11
3住宅为什么推销不出去呢？ 11
◆经济长期不景气 12
◆认清客户类型 12
4住宅需求的实际情况 15
◆建设部的“住宅需求状况调查” 15
◆经济萧条引起滞销，客户更加聪明 16
◆营销员最重要的素质 17
5客户刻意追求的是什么 18
◆进入置房合伙人候选范围的理由 18
◆客户出现两极化现象 18
◆中高档商品最畅销 20
◆强化建议能力就会带来客户的满意 21
◆掌握知识，满足客户的需求 22
6以性能取胜，领导住宅市场 24
◆锁定中高档住宅的路线 25
◆下一代商品重视节能性 26
第2章 智慧营销、轻松获胜 30
1做一流的住宅营销员的条件 30
2有效利用信息，以情动人 32
◆从化妆品厂家的营销状元转行到住宅业 32
◆用独特的预期客户寻求法，打开出路 33
◆接近参与国有土地转让与拍卖的客户 35
◆通过电子信函，为营销活动打基础 37
◆快速营销的秘诀 37
◆在三泽家园建造的自己家里招待客户，听取客户的反映 38
3没有介绍销售，就无法推销出去 41
——太田纯人先生 41
◆放弃擅长的技术时有过抵触 41
◆时代变迁，打法也在变化 43
◆快速签订合约会不会导致悔约 45
◆只有心心相印的客户才会介绍业务 45
◆签约是保证客户满意的宣誓仪式 47
◆迅速从算盘型转向到全心全意服务型 48
4不让客户感到是兜售，就是成功 52
——吉冈秀和先生 52
◆连续吃闭门羹 52
◆从客户的拒绝中找到需要 53
◆不要心急，花工夫就一定能找到客户 53
◆按自己的想法行动，取得成绩 55
◆不让客户感到强制的销售哲学 56
◆请入住和我一同创建的住房，度过健康的一生——家入健一先生 59
——积水家园群马分店 59
5团队精神出众的优秀店铺的秘诀 59
◆利用“小虎影集” 60
◆站在客户的视角来考虑提议 61
◆与其单打独斗，不如大家共同快乐工作，快乐倍增——宫内秀展先生 61
◆通往“全国第一店”的路程 62
◆在最后关头出现的转机 63
第3章贴近地域型企业提高营业额的关键 66
1 从香蕉贩子到埼玉县住宅企业的首位 66
——北极星集团 66
◆带着怀孕的妻子从德岛来东京 66
◆“不早来的话香蕉就卖光啦” 67
◆从自己打算置房到经营不动产业 68
◆事业逐渐扩大 69
◆抑怨声声，碰壁连连 70
◆销售香蕉是经商之本 71
◆从果树栽培悟到经商之道 71
◆以阿波舞蹈活动丰富城市生活 72
◆“中央建筑职业训练学校”的作用 73
◆泡沫经济崩溃后取得飞跃发展的北极星 73
——北极科技股份有限公司一乃割营业所 75
2 营业地区限定在半径为一点二千米内 75
◆仔细听取，实现客户的希望 76
——橘淳男先生 76
◆“我家先生看了橘先生的历史泣不成声” 76
◆收集详细情报，把握机会 79
——山下光辉先生 79
◆从“个人报”入手面谈一个小时 80
◆在快乐中体会访问销售的真趣 81
3遵守建造住宅的规则，态度明朗 83
——伊藤工股份有限公司 83
◆《动荡不安的生涯》（精选） 83
◆敢于挑战的第二代社长 85
◆充满创意的“伊藤工好友会” 86
◆享受太阳能房吧 87
4从工程监理到营销的华丽变身 89
——多多良股份有限公司 89
◆180°转变到熊本工作，打开活路 89
——富田偬一郎 89
◆能够打动慎重型客户的营销实力 90
◆心与心沟通的情感法——山下正树 91
◆擅长使客户“回心转意” 92
5外行营销组挑战订建住宅 95
——远州铁道股份有限公司 95
◆梦想是签订100栋订建住宅的合约 95
◆冒险提拔外行人组成营销部 96
◆以孩子的心情和客户交流 97
◆“你不该做住宅营销员” 98
◆努力争取介绍客户 98
◆“目标是30栋，差一栋也是零 99
◆细心才能得到拥护 102
——？建筑股份有限公司 102
1 在电气化住宅建设中，不要追随其他公司 102
第4章推进大受欢迎的电气化住宅，打开销路 102
◆？社长对下一代的教育 103
◆客户要求电气化住宅 104
◆入住后就体会到电气化住宅的舒适 105
2继承传统技艺，以年轻的营销实力来完善自我——大河内建筑股份有限公司 106
◆以优质的材料和精湛的技术扩大客源 106
◆将现代感融入日式住宅中 107
◆和客户建立良好关系是最重要的 109
——冲股份有限公司 111
3建设全电气化的绿色街区 111
◆开发电气化厨房，突出商品差别 112
◆业主和入住者都满意的电气化公寓 113
4新一代房屋长廊是信息集散的舞台 115
——池尻殖产股份有限公司 115
◆有益于人类和地球的住宅 115
◆总结阪神大地震的教训 116
◆获得客户理解是第一位的 117
5电气化住宅的优点 120
◆电力公司的后援体制 120
◆电气化住宅用户的心声 121
◆与环境共生的住宅 122
1 “畅销”必有理由 124
第5章成为住宅销售高手的铁则 124
2确立坚定的信念 125
◆必要的营销技能 125
◆一流营销员应确立信念 126
3明确行动标准 127
◆总结“行动标准” 127
◆和很多人会面，真心实意地商谈 129
◆习惯灵活运用三大法宝 129
4基本行动要形成习惯 129
5有效利用工作时间 133
◆集中注意力是有限度的 133
6每天学习知识 136
7 时刻准备争取客户 139
◆主流渠道活动 140
8周到的客户管理与培育 144
◆C型客户攻略 145
◆一丝不苟地管理名单 150
◆信息的提供 152
◆月初集中拜访 152
◆心理战术 154
◆如果时机成熟，初次见面就可以直抒胸臆 155
9准备好第一次摊牌了吗 155
◆强行要求签约，结果就是NO 157
◆真情实意是取得信任的关键 157
10彻底了解客户 161
1 1赢得聪明客户的信赖 163
◆客户的不满 164
12磨炼准确的倾听能力 165
◆倾听时的注意问题 165
◆草图的奥秘 167
13完全掌握制作草图手法 167
14全心全意满足客户的期望 171
◆仅能提供方案是不够的 171
◆建立在信赖之上的提案营销 171
15掌握提高签约率的策略 179
◆实现营销的标准化 179
◆营销程序“住宅之路指南” 180
◆使用“住宅之路指南”的注意事项 181
关于“乐天俱乐部” 183
译者跋 185