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目录 2

第1章 巨变中的住宅销售环境 2

1 巨变中的住宅业现状 2

◆时代在变化，之前的方法行不通 4

2住宅销售没有魅力？ 7

◆从住宅销售转行到财险业 7

◆销售的根本在于访问营销 8

◆评价营销员的实力 9

◆景气变动皆有其因 11

3住宅为什么推销不出去呢？ 11

◆经济长期不景气 12

◆认清客户类型 12

4住宅需求的实际情况 15

◆建设部的“住宅需求状况调查” 15

◆经济萧条引起滞销，客户更加聪明 16

◆营销员最重要的素质 17

5客户刻意追求的是什么 18

◆进入置房合伙人候选范围的理由 18

◆客户出现两极化现象 18

◆中高档商品最畅销 20

◆强化建议能力就会带来客户的满意 21

◆掌握知识，满足客户的需求 22

6以性能取胜，领导住宅市场 24

◆锁定中高档住宅的路线 25

◆下一代商品重视节能性 26

第2章 智慧营销、轻松获胜 30

1做一流的住宅营销员的条件 30

2有效利用信息，以情动人 32

◆从化妆品厂家的营销状元转行到住宅业 32

◆用独特的预期客户寻求法，打开出路 33

◆接近参与国有土地转让与拍卖的客户 35

◆通过电子信函，为营销活动打基础 37

◆快速营销的秘诀 37

◆在三泽家园建造的自己家里招待客户，听取客户的反映 38

3没有介绍销售，就无法推销出去 41

——太田纯人先生 41

◆放弃擅长的技术时有过抵触 41

◆时代变迁，打法也在变化 43

◆快速签订合约会不会导致悔约 45

◆只有心心相印的客户才会介绍业务 45

◆签约是保证客户满意的宣誓仪式 47

◆迅速从算盘型转向到全心全意服务型 48

4不让客户感到是兜售，就是成功 52

——吉冈秀和先生 52

◆连续吃闭门羹 52

◆从客户的拒绝中找到需要 53

◆不要心急，花工夫就一定能找到客户 53

◆按自己的想法行动，取得成绩 55

◆不让客户感到强制的销售哲学 56

◆请入住和我一同创建的住房，度过健康的一生——家入健一先生 59

——积水家园群马分店 59

5团队精神出众的优秀店铺的秘诀 59

◆利用“小虎影集” 60

◆站在客户的视角来考虑提议 61

◆与其单打独斗，不如大家共同快乐工作，快乐倍增——宫内秀展先生 61

◆通往“全国第一店”的路程 62

◆在最后关头出现的转机 63

第3章贴近地域型企业提高营业额的关键 66

1 从香蕉贩子到埼玉县住宅企业的首位 66

——北极星集团 66

◆带着怀孕的妻子从德岛来东京 66

◆“不早来的话香蕉就卖光啦” 67

◆从自己打算置房到经营不动产业 68

◆事业逐渐扩大 69

◆抑怨声声，碰壁连连 70

◆销售香蕉是经商之本 71

◆从果树栽培悟到经商之道 71

◆以阿波舞蹈活动丰富城市生活 72

◆“中央建筑职业训练学校”的作用 73

◆泡沫经济崩溃后取得飞跃发展的北极星 73

——北极科技股份有限公司一乃割营业所 75

2 营业地区限定在半径为一点二千米内 75

◆仔细听取，实现客户的希望 76

——橘淳男先生 76

◆“我家先生看了橘先生的历史泣不成声” 76

◆收集详细情报，把握机会 79

——山下光辉先生 79

◆从“个人报”入手面谈一个小时 80

◆在快乐中体会访问销售的真趣 81

3遵守建造住宅的规则，态度明朗 83

——伊藤工股份有限公司 83

◆《动荡不安的生涯》（精选） 83

◆敢于挑战的第二代社长 85

◆充满创意的“伊藤工好友会” 86

◆享受太阳能房吧 87

4从工程监理到营销的华丽变身 89

——多多良股份有限公司 89

◆180°转变到熊本工作，打开活路 89

——富田偬一郎 89

◆能够打动慎重型客户的营销实力 90

◆心与心沟通的情感法——山下正树 91

◆擅长使客户“回心转意” 92

5外行营销组挑战订建住宅 95

——远州铁道股份有限公司 95

◆梦想是签订100栋订建住宅的合约 95

◆冒险提拔外行人组成营销部 96

◆以孩子的心情和客户交流 97

◆“你不该做住宅营销员” 98

◆努力争取介绍客户 98

◆“目标是30栋，差一栋也是零 99

◆细心才能得到拥护 102

——？建筑股份有限公司 102

1 在电气化住宅建设中，不要追随其他公司 102

第4章推进大受欢迎的电气化住宅，打开销路 102

◆？社长对下一代的教育 103

◆客户要求电气化住宅 104

◆入住后就体会到电气化住宅的舒适 105

2继承传统技艺，以年轻的营销实力来完善自我——大河内建筑股份有限公司 106

◆以优质的材料和精湛的技术扩大客源 106

◆将现代感融入日式住宅中 107

◆和客户建立良好关系是最重要的 109

——冲股份有限公司 111

3建设全电气化的绿色街区 111

◆开发电气化厨房，突出商品差别 112

◆业主和入住者都满意的电气化公寓 113

4新一代房屋长廊是信息集散的舞台 115

——池尻殖产股份有限公司 115

◆有益于人类和地球的住宅 115

◆总结阪神大地震的教训 116

◆获得客户理解是第一位的 117

5电气化住宅的优点 120

◆电力公司的后援体制 120

◆电气化住宅用户的心声 121

◆与环境共生的住宅 122

1 “畅销”必有理由 124

第5章成为住宅销售高手的铁则 124

2确立坚定的信念 125

◆必要的营销技能 125

◆一流营销员应确立信念 126

3明确行动标准 127

◆总结“行动标准” 127

◆和很多人会面，真心实意地商谈 129

◆习惯灵活运用三大法宝 129

4基本行动要形成习惯 129

5有效利用工作时间 133

◆集中注意力是有限度的 133

6每天学习知识 136

7 时刻准备争取客户 139

◆主流渠道活动 140

8周到的客户管理与培育 144

◆C型客户攻略 145

◆一丝不苟地管理名单 150

◆信息的提供 152

◆月初集中拜访 152

◆心理战术 154

◆如果时机成熟，初次见面就可以直抒胸臆 155

9准备好第一次摊牌了吗 155

◆强行要求签约，结果就是NO 157

◆真情实意是取得信任的关键 157

10彻底了解客户 161

1 1赢得聪明客户的信赖 163

◆客户的不满 164

12磨炼准确的倾听能力 165

◆倾听时的注意问题 165

◆草图的奥秘 167

13完全掌握制作草图手法 167

14全心全意满足客户的期望 171

◆仅能提供方案是不够的 171

◆建立在信赖之上的提案营销 171

15掌握提高签约率的策略 179

◆实现营销的标准化 179

◆营销程序“住宅之路指南” 180

◆使用“住宅之路指南”的注意事项 181

关于“乐天俱乐部” 183

译者跋 185